培训对象：电信企业一线营销人员

培训天数：12小时/期（2天），共1期

培训方式：课堂讲授 小组研讨 头脑风暴 案例剖析 实战演练

课程大纲：**模块：4G 应用与运营状况分析

Ø 通信运营企业的发展阶段

ü 市场培育阶段

ü 市场扩张阶段

ü 市场保有阶段

ü 流量运营阶段

ü 4G深化阶段

Ø 4G时期与3G时代流量运营比较

ü 技术基础比较

ü 用户感知比较

ü APP爆破点比较

Ø 4G时代带来生活变化

ü 网络体验的碎片化

ü 互联活动的平民化

ü 生活内容的分享化

ü 消费行为的随机化

ü 生活媒介的融合化

ü 通信终端的私密化

Ø 生活内容多样化带来需求的变化

ü 终端要求更加智能化

ü 网络要求更加稳定化

ü 平台空间更加开放化

ü 流量需求更加多样化

ü 资费要求更加廉价化

ü 私密空间更加安全化

第二模块：融合式营销基础塑造

Ø 讨论：你理解中的“营销”与“销售”？

Ø 消费时代的变迁

ü 理性消费时代

ü 感性消费时代

ü 感情消费时代

Ø 三种常见的终端营销方式及情景演示

ü 融合式营销

ü 教育式营销

ü 体验式营销

Ø 营销中的语言运用

ü 什么是“智能手机”？

ü 什么是“流量”？

ü 什么是“应用”？

ü 什么是“4G”？

……

Ø 消费者行为解析

ü 动机

ü 价值

ü 态度

ü 卖点和买点

ü 生活方式与个人决策

ü 群体影响与意见领袖

Ø 客户“4S”服务营销闭环

ü 终端与套餐的选择

ü 软件下载

ü 技术支撑

ü 跟踪服务

第三模块：融合式营销技能提升

Ø  客户动线销售流程

ü 终端销售基本流程

ü 终端触点营销话术(举例)

ü 入厅分流

ü 自助区之销售

ü 滞留区之销售

ü 业务区之反推荐

ü 辅导区之销售

Ø 终端销售之心态归正

ü .应有的积极心态：目标、主动、敏锐、执着

ü 终端销售的五大误区：

v 重接待轻销售

v 重介绍轻推进

v 重卖点轻买点

v 重知识轻表现

v 重状态轻动作

ü 终端销售的五大境界

v 从陌生到熟悉

v 从熟悉到朋友

v 不是亲人胜似亲人

v 多说感觉良好的话

v 多说客户感兴趣的话

Ø 终端销售之技能锤炼

ü 留住客户的脚步（话术）

v 黄金**句；

v 给客户一个理由：活动、新颖、唯一、热销、时限；

v 需求探寻；

v 价格之辩

ü 产品展示（话术）

v 理性消费VS冲动消费

v 终端功能VS终端价值

v 产品展示**神奇的三句话

v 产品演示的要点

ü 资费套餐解读能力

v 临界消费

v 实际消费到达数

v 适配消费

v 演练：手机终端总价法销售（话术）

ü 对客营销策略

v 同理心态

v 对比策略

v 类比策略

v 列举策略

v 分解策略

v 替代策略

第四模块：存量客户经营与深度营销

Ø 深度营销的目的

ü 减少客户离网

ü 提升客户APRU值

ü 降低营销成本

Ø 捆绑类业务之粘性分析——业务模式

ü 分月返还

ü 保留预存

ü 大额预存

ü 较差补贴

ü 优惠协议

ü 担保协议

ü 时间成本

ü 台阶奖励

Ø 客户拜访维系之流程（存量经营）

ü 客户资料分析

ü 明确拜访目的

ü 合理电话预约

ü 上门拜访准备

ü 拜访见面细节

Ø 电话预约之关键节点

ü 选择恰当时机            

ü 自我介绍

ü 说明意图 （时间占用）  

ü 约定拜访（时间、地点）

ü 挂断电话 （谁先挂断，询问其他需求）

练习：客户初次拜访！

Ø 策反目标客户定位

ü 影响力

ü 收入

ü 战略发展

ü 数量巨大

ü 竞争制约

Ø 策反时机选择

ü 重大事件

ü 重大失误

ü 客户抱怨

ü 资源优势

ü 群体优势

Ø 异网用户策反基本策略

ü 海量营销

ü 攻心为上

ü 巧妙借力

ü 资源互补

ü 团队协作

ü 情感攻势

ü 雪中送炭

ü 锦上添花