培训辅导模式介绍：

——采取1*N 1 5

“1*N”营销人员营销技巧话术实战训练课1天，每期不超过60人，共N期

“1”网点主管厅堂营销及管理培训1天，人数80人，共1期

“5”顾问团队进驻网点进行现场辅导5天4晚

培训及辅导内容介绍：

**部分：营销技能培训（所有服务及营销人员，1天，6课时）

一、银行客户资源梳理与全量营销方法分析

Ø 什么是真正的客户？

Ø 我们行的客户在哪里？

Ø 全量三维营销模型如何建立？

二、银行厅堂服务营销全流程实战训练

1、客户识别阶段

Ø 所有的服务都是从**声问候开始的

Ø 银行人优质人设三要则

Ø 关注客户所关注的

Ø 情感沟通拉近关系建立信任

2、需求引导阶段

Ø 快捷渠道引导

Ø 客户意愿引导

Ø 业务操作引导

Ø 客户异议与抱怨处理

3、跟进推荐阶段

Ø 跟进业务处理过程

Ø 跟进问题处理结果

Ø 推荐专业增值服务

三、银行员工营销沟通技巧训练

1、银行客户KYC技巧学习与训练

Ø 客户三个不同阶段的KYC重点

Ø 运用提问技术是撬动需求

Ø 询问与聆听，达成客户信息获取的KYC三个目

2、FABE产品价值呈现技巧学习

Ø 运用“总分法”逻辑匹配产品或配置方案

Ø F-A-B-E流程解析与要点分析

Ø 价值阐述的四个有效秘方

3、短信营销与电话营销的技巧训练

Ø 短信破冰的基本点与话术示范训练

Ø 外呼电话前的准备

Ø 电话营销的三个核心

Ø 电话营销五步流程及话术示范训练

四、沙场练兵——银行客户沙龙活动组织技巧

1、厅堂微沙龙活动组织策略与技巧

Ø 厅堂微沙龙组织流程及话术训练

Ø 举办厅堂微沙龙活动的现场地点要求、人员配合、物品准备等要点说明

2、精准客群邀约沙龙活动组织策略与技巧

Ø 客户筛选与客户邀约

Ø 沙龙活动的流程设计与活动管理

Ø 沙龙活动的主持、主讲与执行要点

Ø 现场氛围营造与互动沟通

Ø 沙龙活动的现场成交与后续跟进

Ø 沙龙活动工具使用

3、微信社群网沙活动组织策略与技巧

Ø 社群运营的多功能性分析

Ø 社群网沙活动的组织流程和核心技巧

Ø 案例复盘社群网沙活动全流程

第二部分：银行厅堂营销及管理培训（网点管理者，1天，6课时）

一、 疫情下客户应对及全量营销理念

1、后疫情时期银行客户营销的难点与对策分析

Ø 疫情后客户经营的两大难点分析

Ø 后疫情时代客户营销的三大目标及对策

2、全量客户营销与管理

Ø 什么是真正的客户？

Ø 我们行的客户在哪里？

Ø 全量三维营销模型如何建立？

Ø 存量客户经营的流程模型分析

Ø 厅堂四季营销活动的策划与组织思路

二、银行网点的运营及营销管理模型分析

Ø 客户满意度敏感指标分析

Ø 高绩效网点运营及营销管理模型解析

三、厅堂营销管理素质精修八项

Ø 网点服务创新与体验

Ø 网点现场5S管理

Ø 网点营销氛围打造

Ø 员工服务质量督导

Ø 员工情绪管理与激励

Ø 网点关键时刻管理

Ø 客户情绪管理及投诉处理

Ø 网点营销团队三会管理

四、课程总结与分享

第三部分：网点现场辅导培训（5天4晚）

一、厅堂人员营销技能逐日导入的辅导内容：

Ø 厅堂人员服务营销三阶段流程技巧和话术实战训练与辅导

Ø 厅堂客户异议处理技巧辅导

Ø 柜员服务接待流程七步法现场训练与辅导

Ø 存量客户梳理认领与短信破冰技巧辅导

Ø 电话邀约话术实战训练及辅导

Ø 大堂经理厅堂微沙龙活动组织实战训练及辅导

Ø 大堂经理厅堂营销氛围打造

二、营销主管逐日导入的现场辅导内容：

Ø 网点厅堂营销氛围打造

Ø 厅堂营销全流程过程管理辅导

Ø 员工督导技术督导

Ø 营销三会组织技巧辅导

Ø 营销工具的设计应用

Ø 近期营销活动策划与方案辅导

三、晚间总结培训内容（1.5小时，共4晚）

Ø 全天工作小结

Ø 存在问题纠偏训练

Ø 营销精英汇——表彰颁奖

顾问团队介绍：

主讲老师：亚美信 张莉老师团队

-中南财大人力资源管理硕士

-深圳市2001-2002年度优秀培训师

-2008年美国ASTD培训发展协会会员讲师

-中国金融培训发展协会2016**届金莲花奖评选“十佳精英讲师”

-2018年早稻田大学深造学习

-2018年日本常阳银行访问交流

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-银行网点转型专家、培训顾问

-银行网点ATC督导法现场实践者

-银行网点体验式现场辅导首创者

-多家银行旺季营销特聘顾问、培训师

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