课程背景：

战鼓擂，硝烟起，旺季营销战役迫在眉睫，如何在这场营销战役中获胜，员工的营销技能技巧是关键利器。2020银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。

本课程**系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例作为引爆策略点，重点强化每个引爆策略点的实战话术，使得学习成果转化更加直接和高效。以理论化、体系化、实战性的内容设计，为您打造一场专属于“您”的开门红训练营。养兵千日，用兵一时，提前修养历炼才能取得更好战果。

课程目标：

1、理解：深入理解旺季营销引爆策略点的原理和流程

2、掌握：灵活掌握行外吸金话术、存量金矿激活话术、客户转介话术等

3、运用：举一反三运用所学案例，撬动网点具体营销实战方案设计

课程特色：实战＋实践＋实操

课程时间：1天培训 3天现场辅导 1天培训固化，共5天

授课对象：银行网点负责人、大堂经理、客户经理、柜员等

课程方式：实战讲授＋案例教学＋情境重现＋现场演练;

参训人数：60人以内

课程大纲

**讲：战略管理篇——旺季开门红营销重管理

1、金融行业竞争格局发生改变

2、旺季开门红营销困局如何“破”？

1）重模仿复制，轻针对性落地

2）员工缺动员，积极性需激发

3）过渡性营销，客户体验性差

4）年年指标增，营销方法缺新

4、开门红网点业绩提升抓管理

1）三定江山——定目标、定客群、定策略

2）关键举措——给方法、管过程、强落地

3）节奏把控——分阶段、有重点、有技巧

第二讲：阵地营销篇——旺季营销阵地掘金实战技巧

引爆策略点：阵地营销之厅堂行外吸金

1、行外吸金战术流程

2、案例分享：大堂经理小静旺季截流被行外理财诱惑的客户

3、实战话术：理财到期转大额存单及防流失话术

1）截流跨行汇兑资金话术

2）大额活期资金沉淀或往来客户处理话术

3）外出打工回乡存款客户营销话术

4、课堂现场演练：话术实战演练

引爆策略点：阵地营销之厅堂活动策划

1、 厅堂活动策划流程

**阶段：元旦到小年夜

第二阶段：小年夜到元宵节

第三阶段：元宵节到三月末

2、 案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利

3、 实战方案：厅堂转盘活动有礼营销

厅堂砸金蛋活动方案策划

厅堂堆头设计策略方案

互联网 产品组合设计

4、课堂现场演练：活动策划方案设计

引爆策略点：阵地营销之客户群体分析

1、 厅堂阵地客户群体识别流程

厅堂策反客户

临时提升客户

到期转化客户

他行策反客户

活动营销客户

2、 案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

3、 实战话术：营销一句话经典话术

营销三句半产品介绍话术

营销成功转介话术和工具

4、 课堂现场演练：岗位联动模拟演练

存量激活篇：存量金矿激活营销策略

引爆策略点：电话激活存量金矿

1、 电话激活营销的流程

2、 案例分享：理财经理胡兵的一百通电话引发的思考

3、 实战话术：客户认养，建立“联络”关系的话术模版

加深印象，建立“服务”关系的话术模版

邀约面谈，建议“产品”关系的话术模版

4、课堂现场演练：写出我们沉睡的客群，分组演练激活策略

引爆策略点：社群创新营销模式批量激活

1、社群营销模式建立的流程

2、案例分享：少奶杀手柜员小宇的ETC社群营销

3、实战社群：——亲子社群

——教育社群

——老年客户社群

——女性客群

——白领客群

——外出务工人员社群

——沿街商铺老板客群

——种植户社群

4、课堂现场演练：设计属于自己的专属客户社群，针对性互联网营销

引爆策略点：客户转介：**客户转介客户，实现低成本营销

1、客户转介的主要流程

2、案例分享：某国有行**巧妙运用“积分兑换”实现更多产能

3、客户转介话术：拒绝退让客户转介话术

承诺一致客户转介话术

客户忠诚计划转介话术

4、 现场演练：客户转介客户的设计

外拓增量客户篇——外拓深V拜访各个击破

引爆策略点：外拓营销之深V拜访作战图

1、 采用“井田制”方式进行网点周边市场开发排查

2、 重点策略：绘制外拓深V拜访图

3、 案例分享：红星支行的拜访作战图有哪些值得借鉴

4、实战方案：划分外拓拜访的责任区域

网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查

绘制企业分布图谱

重点客户 产品组合设计

5、课堂现场演练：外拓深V拜访图设计

引爆策略点：外拓营销之企业客户各个击破

1、 外拓拜访之企业客户拜访流程

2、 案例分享：如何攻破这个有戒备心理的潜力企业客户

3、 实战话术：预先策划的金融解决方案

开场白话术示例

产品假设＋客户痛点＋异议处理

4、课堂现场演练：外拓拜访目标客户

引爆策略点：外拓营销之个人客户各个击破

1、 外拓拜访之个人客户拜访流程

2、案例分享：一直婉言拒绝态度和气的客户如何破？

3、实战话术：开场白需要以建立客户好感为前提

目的：快速建立客户信任，引发兴趣

技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪

外拓过程中的产品呈现关键技巧

客户典型异议处理技巧

4、 课堂现场演练：外拓拜访目标客户

现场辅导：三天

**天：阵地营销提升篇

时间：一天

形式：现场辅导晨会晨会动员• 制定今日目标、鼓舞士气

• 阵地营销话术情景模拟演练

• 营销型晨会流程梳理和模拟上午阵地营销辅导• 旺季营销阵地动线布局

• 旺季营销厅堂氛围打造

• 旺季营销厅堂活动策划

• 目标客户产品切入技巧辅导

• 厅堂客户防流失技巧下午存量客户激活辅导• 存量客户沉睡资金电话激活

• 客户认养，建立“联络”关系

• 加深印象，建立“服务”关系

• 邀约面谈，建议“产品”关系

晚上总结• 个人总结：营销心得体会、问题点和成功案例

• 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享晚间总结&培训• 分享成功案例及问题点改善建议

 第二天：商圈和企业客户营销提升篇

时间：一天

形式：现场辅导晨会晨会动员• 制定今日目标、鼓舞士气

• 今日外拓要点说明

• 商圈外拓演练及营销知识巩固上午、

分成小组商圈拓展辅导• 商圈营销开场白切入话术辅导

• “金融进市场”调研问卷填写辅导

• 商圈老板需求挖掘提问技巧辅导

• 产品切入技巧辅导

• 商圈促成技巧辅导下午企业拓展辅导• 企业老板开场问候、建立信任技巧辅导

• 企业基本面（资金链、业务链、空间链）提问沟通技巧辅导

• 企业客户需求挖掘引导技巧辅导

• 企业解决方案介绍技巧辅导晚上

分小组外拓总结• 个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例

• 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享晚间总结&培训• 每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议

• 对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议

 第三天：活动策划营销提升篇

时间：一天

形式：现场辅导晨会晨会动员• 制定今日目标、鼓舞士气

• 今日外拓要点说明

• 外拓演练及营销知识巩固上午、下午活动策划拓展辅导• 营销活动开展全流程实战辅导

• 营销活动策划及组织能力提升辅导

• 营销现场氛围塑造技巧辅导

• 营销客户现场营销及促成技巧辅导晚上

今日营销总结• 个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例

• 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享

• 全班案例分享

固化培训及总结（1天）

一、外拓深耕后的客户管理策略

1、客户管理整体设计：

外拓建档客户的分类技巧：一般关注，重点跟进，定期回访，培植发展

2、到访客户有人激发

3、意向客户有人跟进

4、存量客户有人盘活

5、优质客户有人深耕

二、开门红主题营销活动策划方案

1、传统风俗型：腊八节活动策划

2、春节需求型：小年夜活动策划

3、春节需求型：除夕夜活动策划

4、互动娱乐型：春节七天乐活动策划

5、春节需求型：元宵节活动策划

6、节日需求型：浪漫情人节活动策划

7、节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划

8、促销沙龙型：优雅女人节活动策划

三、各个小组总结汇报

1、针对性后期固化建议阐述

2、每组派出1名学员代表制定下一阶段开门红实施计划

3、本周明星和优胜团队颁奖

4、领导总结发言