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万元

提升转化势能,提升证券公司客户营销能力

万元 / 银行产品营销讲师

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课程背景

知己知彼百战不殆——孙子 天时度不如地利,地利不如人和——孟子 用兵之道,攻心为上版,攻城为下;心战为上,兵战为下——诸葛亮 券商业务在各种财富管理机构、互联网金融的挤压下,经营压力陡增。但是在当前利率下行的形势下,证券公司又面临了诸多基于。如何转化消费者,提升券商势能,是摆在销售部门一道必须攻克的难题。本课程将通过消费者、竞争对手和消费礼仪等方面出发,全面提升券商经纪部门的营销能力和转化能力,助力券商增加收入。

课程目标

认识到金融投资者的类型 熟悉金融服务礼仪,吸引投资者亲睐 掌握不同金融产品的营销策略 提高对客户的情感势能,增强客户忠诚度

课程大纲

课程大纲

**讲:知己知彼——为什么我要来券商理财?

破冰游戏:猜猜股票的收益率?

一、投资者的肖像分析

案例:典型中国投资者

1.了解投资者的投资目标

2. 了解投资者的风险偏好

小组讨论:小王的需求

二、未雨绸缪——为消费者多考虑

3. 剖析投资者的未来现金流

4. 为投资者剖析未来的风险状况

案例教学:Richard的未来二十年

第二讲:了解消费者的需求

案例:Kimmy的金融产品需求

一、投资者的肖像分析

1. 分析消费者的非现金流需求

2. 分析消费者的情绪需求

3. 分析消费者的社交层次需求

4. 销售——你也是企业品牌、产品的一部分

实战演练:可视化的金融需求

二、 消费者的非金融需求

1. 了解购买金融产品的客户的其他消费行为

2. 尝试理解消费者的生活场景

情景模拟:典型的金融产品投资者

第三讲:金融服务礼仪、话术及细节

情景分析:拜访客户

一、必要的礼仪规范

1.基本的礼仪修养

2.携带物品的清单

二、必要的话术

3.倾听客户

4.分析客户动作及语言

5.八大应对技巧

三、必要的细节

6.金融从业必须关注的几大细节

7.我的客户不信任我怎么办

情景模拟:一个难搞的客户

第四讲:不同金融产品销售策略

一、私募股权基金

1. 时间玫瑰——如何让投资者证券认识私募股权基金

二、私募二级市场股票基金

2. Smart Alpha——如何让投资者正确认识私募二级市场股票基金

三、家族财富

3. 世代传承——鼓励家族财富基金

案例:某家族财富基金的管理方案

四、固定收益类产品

4. 稳若泰山——信托和其他固定收益类产品的营销策略

五、海外基金项目

5. 海纳百川——海外基金和房产类的营销方案

第五讲:竞品分析——巧妙打击竞品企业产品

讨论: 宜信财富的竞品分析

一、什么是金融产品的竞品分析

二、竞品分析的维度和关键点

三、巧妙战胜对手

1. 风险法

2. 案例法

3. 情感法

实战演练:贵公司产品和某产品之间的竞品分析

第六讲:社交心理学——如何和渠道商做朋友

一、做渠道商的Advisor

讨论:您知道您所在地区的**的学校么?您知道您所在地区的**的西餐厅么?

1. 理解到销售不仅是卖货,而且是贩卖信息

2. 增加与消费者触点的重要性

二、做渠道商的Mentor

案例:法国的沙龙文化

3. 把自己变成一个信息点POI(Point of Information)

4. 将自己打造成一个关键意见领袖KOL(Key Opinion Leader)

第七讲:做好客户维护管理和公关关系

案例:大数据在金融客户管理的应用

一、金融业客户满意度及忠诚度管理

1. 客户管理系统的满意度调查

2. 五大提升客户忠诚度的技巧

二、金融客户经理维护客户关系的技能

3. 熟悉对方所在团队的特征

4. 建立客户关系维护的方式

三、鼓励用户进行社交裂变的手段

5. 你的客户,是**的营销渠道

6. 如何提升与客户的互动

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