【课程背景】

杰出的销售、商务人士，就是一个需要唤醒客户、影响客户的思想宣传工作者，他必须在演讲语言上有似乎永不耗尽的感染力、创造力、鼓动性、共情同理及绝对的自信、真诚和坦荡。

很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流，尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现，困扰他们**多的问题是

l 缺乏必要演讲技巧：表现在肢体语言欠缺，手、眼、身、步、声不规范等

l 讲话时比较随意，借题发挥，让对方摸不清脉络

l 在交流中缺乏影响力，难以更好的展示专业形象

l 讲解方案成为单口相声，不能跟对方进行高效的互动交流

l 方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言，不够出彩，念PPT等

l 内容冗长，欠缺逻辑和亮点，道理讲的太多，缺乏故事和案例，难以引起客户的兴趣

l 无法吸引听众注意和兴趣，更难说服对方听取自己意见和主张，并采取行动。

在有效的商务沟通、商务展示，其实就是在构造一个动人的故事，有三个因素**重要：

A. **重要的是听者的信任度！如果信任缺失，就变成“巧言令色”了。

B. 其次是故事的内容和逻辑。

C. **后一个就是“讲故事的技巧”。

本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。**现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，成为一个讲故事的高手、远程销售的高手。

【课程收益】

Ø 系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧

Ø 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制

Ø 提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格

Ø 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制

Ø 轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。

Ø 立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。

【课程特色】互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】 理销售经理、销售支持、项目主管等

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 商务演讲能力自测

n 两分钟演讲(录像诊断)

n 先找到问题所在，才能知道如何解决

n 演讲点评、共同分析，识别自己的长处和短处

n 讨论: 我们应该具备的演讲技巧

个人演练, 录像回放、讨论点评

优秀商务演讲解析，苹果、小米、奥迪

二、 客户需要一个故事：商务演讲的准备

u 四种场景的客户典型需求

l 项目管理/研讨会

l 技术说明/产品发布会

l 会展讲座/主题发言

l 项目管理会议

u 听众分析

l 年龄

l 知识与经验

l 职位

l 发自内心，赢得信任

u 好故事的三个目标设定

l 讲什么

l 为什么讲

l 怎么讲才好

工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度

比较各个商务演讲场景、案例讨论分享

三、 什么才是一个好故事的结构-内容编排

u 好商业故事的要素

l 4MAT 体系

n 是什么

n 为什么这样

n 如何做

n 做或不做的后果

u 素材准备清单

l 确定主题与观点

n 预设的问题

n 可延伸的范围

l 演讲内容的5C要素

u 介绍几种实用的内容呈现逻辑

l 事实、数据、证明

l 未来、可能性、观点

l RIDE 结构：风险 利益 差异 影响

l 三段论结构 与 演绎与归纳法

l MECE总分总结构

l 钩子表达：递进与反向法

u 做好电梯演说的三种实用结构

l 即兴感言: 感谢-回顾-愿景

l 即兴点评：表扬-不足-目标

l 即兴发言：问题-原因-对策

工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素

常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE

自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享

案例： 华为 欧莱雅 小米

四、 如果让故事抓住人心：商务演讲的过程

u 开场设计

l 个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）

l 破冰与连接

l 快速吸引注意力

u 主题呈现的过程

l 演讲内容的逻辑顺

l 关键时刻

l 高能时刻

l 时间分配与调整

u 对听众的反应做出反馈

l 现场演讲的场面把握

l 互动技巧

l 沉默技巧

l 回答问题技巧

l 对听众的反应做出反馈

l 现场意外的处置

u 如何收尾

l 引发思考

l 引发行动

工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表

小组练习讨论，派选代表大组演练

三个案例讨论，分别针对三种控场要求

五、 好故事也需要烘托：氛围的营造

u 提高语言的感染力

l 自信坚定，谈气场

l 吐字归音，谈发音

l 抑扬顿挫，谈节奏

l 遣词用句，谈修辞

n 比喻、联想、举例、引用、排比、反问

u 肢体语言表现

l 站姿与位置走动

l 表情与眼神交流

l 手势与肢体动作

u 场地道具与多媒体

l 视听设备

l 背景音乐 BMG

l 环境与灯光布置

工具：场地准备清单

  案例讨论： 苹果 华为 思科

六、 如何做好远程虚拟的销售呈现

u 远程销售会议的四项准备

l 设定会议目标

l 会前邀请

l 线路连接质量和图像质量

l 网络传输平台的选择

u 远程销售会议的五个要点

l 开场白模型

l 互动

l 互动与保持关注力

l 亮点设计

l 远程承诺与成交

工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单

小组讨论、演练，老师点评

案例：SAP 思科

七、 培训成果展示

u 集体的智慧：团队共创练习竞赛

u 演讲汇报点评

u 课程总结

u 后续提升计划

演练，录像对比，讨论点评

工具：提升改进计划表