【课程背景】

销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当你从系统制度的角度去思考如何解决问题时，你才是一个管理者。

本课程将结合企业销售管理常见的一些问题，以国内外研究**新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售人员管理和激励的原则、方法。

【课程收益】

Ø 理解销售管理者的角色，了解如何建立科学全面的销售队伍管理体系和流程

Ø **案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力

Ø 学会处理一些常见的销售团队管理问题

Ø 学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具

Ø 行业内的成功经验分享和交流

【课程特色】： 典型案例剖析  内容精彩，互动性强，逻辑清晰 简化行动工具    

【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 理解销售管理者的角色

n 销售管理者的岗位认知

n 销售高手与销售管理者的区别

n 销售经理人的十项能力要求

二、 4 2销售管理模式

n 4 2销售运营模式

u 战略的偏差，在计划中调整补救

u 市场的变化，在重组资源中跟进

u 人员的波动，在项目管理中补位

u 资源的不足，在执行中创新寻找

n 4 2模式中的“两点”

u 以市场战略为起点

u 以市场结果为终点

u 销售运营中To B vs. To C的对比

n 4 2模式中的“四大”核心框架

u 市场目标与市场策略

u 销售人力资本运营管理

u 销售预算与费用管理

u 销售业务和项目管理

三、 销售队伍的建设

n 销售人员配置与管理

u 销售组织架构设计

u 客户/区域/行业/产品的组合原则

u 销售人员数量规划

u 各级销售的任职资格和岗位责任

n 销售的软技能发展

u 各级销售的能力素质模型

u 销售的胜任力模型

u 晋升体系与职业发展阶梯

u 销售软技能培训体系

u 销售新人育成：外招与内聘

n 销售团队建设

u 销售团队的整体能力发展的四个阶段

u 销售人员的风格种类

u 问题销售员工的管理方法

u 销售人员的培养与发展

u 领导风格与团队风格

四、 销售过程管理

u 销售目标设定与计划制定

l 细分市场与目标市场

l 如何确定市场开发策略

l 目标市场的市场目标

l 市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析

l 市场容量、目标客户群分类分析

u 制定营销目标的四个参考变量：

l 上年度销售业绩

l 企业中长期市场规划

l 行业增长率

l 下年度新增长点

n 销售目标的两个指标

l 确保目标：必须完成

l 力争目标：争取完成

n 销售人员的日常行为监督

u 销售的日常管理制度

u 销售的时间日志管理

u 项目机会的漏斗管理

n 营销目标追踪与绩效考核

u 销售目标的科学分解、细化

l 每一个人

l 每一个月/周

l 每一个渠道

l 每一类产品

l 每一个客户

l 每一个地区

u 有效的跟踪考核体系

l 半年、季度、月、周跟踪

l 月度考核机制

l 重点客户跟踪体系

l 重点渠道跟踪体系

l 重点产品跟踪体系

l 重点市场跟踪体系

u 提高目标完成的关键能力

l 团队布局：战斗力、执行力

l 产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市

l 渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩

l 推广活动：有效果的推广活动、促销计划

n 销售业绩辅导

u 销售业绩追踪盘问

u 绩效评估沟通

u 销售辅导技巧

n 销售的财务内控

u 销售预算的基本原则

u 销售预算制定流程

u 费用管理的基本原则

u 费用管理注意事项；

u 销售费用审计与分析

工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论

测评工具: 评估贵公司业务队伍的战斗力

案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队

     思科  腾讯 华为的销售管控

五、 如何激励销售团队

n 销售激励的原则

n 销售激励的常见误区

n 销售的薪酬结构

u 激励与行为的挂钩

u 合理报酬水平的确定

u 奖酬激励的种类模式

u 销售竞赛

n 对销售的个性化激励模式

u 激励销售的四种力量

u 教练对话赋能技术

u 如何做授权管理

u 如何做远程管理

六、 课程总结

n 结合企业实际的演练、讨论

n 成果展示 ，老师点评，互动问答

n 课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表