【课程背景】

《孙子兵法》的核心思想是“上兵伐谋”，强调战前谋略和筹划是决胜的关键因素。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。” 历史上，**伟大的军事胜利几乎总是在计划好的地方取得的。

计划是日常生活的一个特征——无论是在生活中，还是在生意场上，没有计划，我们的努力动作将是完全混乱和随机的。计划不周的危险在某些环境中会比在其他环境中更明显，企业要付出的代价学费会更高。

没有计划，期待神话，**后就是笑话。无论团队还是销售个人，没有执行结果的根本原因，大部分都在于目标的不清晰、不坚定，从而导致团队士气不高涨。团队害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后没有结果

但是，当销售们经常被要求在没有任何指导的情况下准备一个计划，不仅费时费力，而且在执行时，往往达不到预期，事后证明这种做计划的方式根本就是在浪费时间。

对一些销售来说，制定计划是第二天性，而对另一些人则恰恰相反。 而有了如果有科学、专业的计划方式，可以让所有销售在从不精确的、模糊的信息中，彻底地考虑了所有可能的情况，在既定策略的基础上施展创造性、执行力。

一个能被执行的销售计划，之所以有价值，是因为在销售计划的制定、更新过程中，可以对基层一线销售搜集到的客户数据、项目动态进行结构化分析，充分考虑到了各种情况出现的可能性，并能理解由此产生的相应后果，并且可以采取策略行动，**大限度的利用机会、或者规避风险。所以说，好的计划就是做对的事情，把事情做对，减少误判，减少失误。

本课程将详解销售计划制定过程中的几个关键点，并详细介绍制定计划所需的工具和技术，对客户分析、机会分析、销售策略、竞争策略等方面提高全新、系统的优化，同时也提供配套的计划辅导过程，帮助销售计划的落地执行。

【课程收益】

Ø 让学员建立清晰的个人目标、团队目标，树立确立目标感和结果思维

Ø 练习制定销售目标，系统学习制定原则、方法、流程,  提供清晰、精准、实用的计划工具、框架、模板

Ø 从分析到行动，系统地优化目前销售计划的现状，提高销售团队的整体销售计划水平，破解销售增长的瓶颈

Ø 掌握销售团队领导辅导计划能力，学会用激励方式，提高计划执行力、提高团队士气

【课程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  简化行动工具  结合企业实战的讨论

【课程对象】营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者

与销售业务管理密切相关的HR管理人员：运营BP、财务BP、HRBP等

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 如何制定市场开发计划

1、 销售计划的重要性

n 为什么要花时间精力做计划

u 没有计划，就是在计划失败

u 把大的事业分解成一组离散的可测量任务

u 把复杂问题变简单，把简单问题按标准做

u 把随机的事件纳入框架分析

u 便于找出更多的可能性，避免遗留出错

u 设计先于行动，形成上下左右共识的策略

n 什么才是真正的计划

u 区分组织“规划”与个体“计划”

u 战略级的整体组织规划

u 战术级的团队（个体）销售计划

u 计划强调“接下去应该什么做”

u 计划强调“谁去做“、“什么时间做”

u 强调“怎样做”而不是“什么”

n 销售计划的种类

u Business Plan

u Sales Activity Plan

u Account Plan

2、 成功销售计划的关键

n 成功销售的关键

u 数据数字驱动，避免麻痹分析

u 人成功了，计划才能成功

u 计划必须要有配套的进度监督

u 销售计划的关键问题

l 细分市场、目标客户群

l 市场容量、客户分类

l 进入客户的路径顺序

l 客户的需求挖掘

l 对客户的价值主张

l 客户关系的改善与维护

l 如何化解风险、阻抗

l 如何应对各种竞争势态

n 三个核心转换

u 从“未来看现在”，强调增长的方向

u 从“客户看我们”，关注客户的价值

u 从“预演到应变”，激发一线销售的内在动力

3、 确定销售目标的方法和工具

n SMART 目标原则

u 具体化、可测量化、细分化、相关性、时间节点

n 销售计划的制定流程

u 来自销售管理层的支持和信息输入

u 必要的调研 必要的假设

u 来自执行者自我评估和公开承诺

u 财务测算 成本收益分析

u 销售场景的内部预演

n 策略管理执行与追踪

u 销售辅导

u 销售激励

u 销售竞赛

工具：相关的策略制定方法和工具

二、 如何制定和分解销售目标

1、 销售目标

n 销售的战斗力，决定销售效力的四大因素

u 销售的岗位胜任力

u 可用于开发客户的时间

u 拜访不同客户的频率

u 客户接近的难易程度

n 生成销售目标需考虑的因素

u 近三年的目标客户投资额

u 目标市场年增长率趋势

u 销售区域的过往业绩（总额、市场份额）

u 整体销售目标的比例分解（总销售定额的%）

u 区域销售的销售效力分配

2、 销售计划的分解执行

n 目标分解工具

u 设定目标的SMART原则

u 看重达标，年度销售目标

u 看重效能，季度销售目标

u 看重趋势，月度销售目标

n 90天行动分解计划表

u 月目标行动计划，搞评比，问得失

u 周目标行动计划，开周会、写周报

3、 销售计划的支持与督查

n 日常行动汇报

n 项目机会报备

n 绩效追踪与辅导

n 销售竞赛

n 销售资源

测评工具；评估贵公司业务团队的销售战斗力

案例：思科、IBM

小组讨论、老师总结与分析

三、  如何制定客户开发计划

1、 客户开发与商机描述

n 如何安排与四类客户的接触？

u A区：已经签约的客户

u B区：已经接触拜访的客户

u C区：已在拜访名单上，尚未接触的客户

u D区：还不在拜访名单上，潜在的客户

n 商机描述的六个要素

u 客户名称

u 项目成熟性判定的五个指标

u 项目吸引力的四个标准

u 商业通路：可能的渠道和商业伙伴

u 项目阶段的时间表

u 测量客户关系密度与关系强度

n 商机的前进策略

u 获胜的机会点

u 竞争态势的现状与转化趋势

u 前进方向与策略

u 商机计划改进行动

2、 人际关系发展

n 客户关系分析与发展计划工具

u 我方团队成员资源分配

u 客户方关系的拓展

u 购买角色与态度的转化

u 关系密度和关系强度评估

n 人际努力策略

u 人际提升方向与策略

u 人际关系改进行动计划

3、 客户需求挖掘

n 深化客户需求的计划工具

u 显性需求与隐形需求

u 理性需求与感性需求

u 现实的痛点和发展蓝图

n 需求引导策略

u 需求引导方向与策略

u 需求引导行动计划

4、 解决方案与价值呈现

n 解决方案与价值呈现工具

u 解决方案

u 价值呈现与案例

u 价值四问模型

n 销售推进策略

u 价值引导方向与推进策略

u 销售受阻应对策略

u 销售推进行动计划

5、 竞争策略

n 竞争分析分析工具

u 客户购买准则

u 竞争优劣势分析

u 参与竞争的方式

n 产生竞争策略的分析工具

u 竞争策略与方式

u 竞争行动计划

案例：Motorola、思科、

工具：销售购买分析图、客户价值地图、竞争者地图、

四、 与销售计划平行的销售辅导

1、 销售计划辅导的意义

n 监督计划的执行情况

n 给予方向性的建议指导

n 给一线销售激励赋能

n 销售计划制定与沟**程

n 没有达成共识的沟通，是伪沟通

n 目标自上而下层层分解，策略自下而上要层层保障

2、 计划辅导的对话与工具

u PDCA 模型

u GROW 模型

u 业绩盘问模型

3、 优秀计划的回报

n 给模糊、不确定带来更多的确定性

n 一切皆可衡量，带来改进的方向

n 给执行带来自信心

n 团队合作的路线图

n 提供给他人先见之明的证据

案例： VOLVO、思科、SAP

工具：业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型

结合实际的讨论和演练

五、 整合操练与总结

1、 结合企业和具体案例的实际操练

2、 制作或整合销售计划

3、 成果展示 ，老师点评，互动问答

4、 课程总结，后续行动计划

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：销售方案模板、行动计划表、培训评估表