【课程背景】

在大项目中，很多销售都会体会到客户的“易变性”，如何解读客户和项目的易变性，如何能更好的控局。

对于企业，复杂、大型的销售机会是来自不易，要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点，环环相扣，步步惊心，其中任何一个闪失，都会带来项目风险，甚至会造成难以弥补的损失。

另一方面，很多企业的销售团队能力参差不齐，即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致，往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法，会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。

销售需要技巧，但更需要管理。优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员，一方面管理销售过程。系统的训练，是销售人员走向专业化的一个捷径。

**精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理，提高销售订单的赢率，降低销售成本。提高销售的赢率，就是提高把控客户和运作订单流程的能力，让每个销售机会像生产线上的产品一样，受到支持、监控，提高销售漏斗的**终成交率；降低销售成本，就是**对客户的精准筛选和把握，整体减少销售费用，缩短销售周期，留住宝贵的产品利润。

再出众的个人销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿关键销售机会管理流程的缺失，而严密卓越的销售流程也无法弥补糟糕的销售个人能力。

因此，在销售过程管控中，对机会分析、策略制定、销售能力的综合性平衡，优化销售过程，我们才能获得可持续的成功。

本课程将详解销售过程中的七个关键节点，在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点，同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧，帮助销售团队系统全面的管理项目、评估客户关键、项目风险。

【课程收益】

Ø 从分析到行动，系统化分析目前销售管理的现状，破解销售增长的瓶颈

Ø  掌握销售项目中的三条脉络线，从而采取**明智的销售动作

Ø 拓展客户关系的能力, 掌握有效地巩固客户关系，制定合理的沟通策略

Ø 提升客户的需求程度，分析不同客户的痛点，提高赢得复杂销售的机会

Ø 掌握销售机会管理的七个节点，学习制定配套的销售执行计划，提高销售的协作效率和销售成绩

【课程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  简化行动工具  结合企业实战的讨论

【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 如何打破大项目中常见的困境？

1、 销售员的常见困境

Ø 见不到关键人

Ø 客户关系拿不下来

Ø 订单不稳定

Ø 客户关系的易变性

2、 销售经理的常见困境

Ø 销售员思路和方法不对

Ø 销售员的公关能力不足

Ø 总是有人交学费

3、 销售总监的管理困境

Ø 销售战略得不能彻底执行

Ø 客户高层的高成本维护

4、 销售如何被流程管理

Ø 如何完善线索信息不全

Ø 如何提高销售预测准确度

案例：思科、IBM

活动：小组讨论、老师总结与分析

二、  项目中的三条线

1、 项目中的三条主线

Ø 购买线、关系线、竞争线

Ø 三条线之间的联动关系

2、 客户购买过程

Ø 客户购买角色

Ø 客户购买心理与标准

3、 客户关系发展过程

Ø 初次接触

Ø 关系提升

Ø 关系锁定

Ø 关系转化

4、 动态竞争过程

Ø 竞争者分析

Ø 竞争势态

Ø 竞争策略

案例：华为、思科等

工具：销售购买分析图、SWOT、竞争者地图、

三、 节点管理与流程植入

1、 销售机会管理的七个节点

Ø 筛选客户

n 获取新客户的方法

n 客户的分类与开发计划

Ø 接触客户

n **守门人

n 安排拜访

Ø 识别和确认机会

n 需求挖掘

Ø 找到强有力的支持者

n 寻找内部的关键角色

Ø 提交并验证方案

n 解决方案设计

n 方案的呈现技巧

Ø 谈判与签约

n 招投标管理

n 谈判技巧

Ø 交付并确认价值

n 向上销售、交叉销售

n 展开售后服务

工具：漏斗询问工具、痛点挖掘工具、FABE、谈判准备工具

结合实际的讨论和演练

案例： VOLVO卡车销售、思科

2、 销售管理的流程植入

Ø 将机会管理植入销售管理流程

Ø 销售人员的日常行为

Ø 销售人员的考核

Ø 销售业绩辅导

Ø 寻找内外资源的支持

工具：业绩辅导对话工具

案例： 思科  SAP

案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队

四、 课程总结

Ø 成果展示

Ø 老师点评

Ø 课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表