【课程背景】

贵企业是否受到下述问题的困扰：

为什么所谓的重点客户，却久攻不下？

兴奋签下的单子却像鸡肋，不但瘦的可怜，还给生产、采购带来麻烦？

   为什么每年销售额在不断增长，来自客户的订单比例却下降？

   如何避免来自大客户的不断的价格压力？

如何避免老客户的流失？

当今市场中，传统的竞争优势来源（品牌、技术、规模经济）已很难再具有持续的竞争力。 而先进销售管理模式、高执行力的销售铁军团队，反而可能是我们所能保持的竞争优势，而且越来越成为客户认可的价值。

优秀的销售人员知道他们的竞争优势在于，他们是否能比竞争对手更好地理解客户的业务重点，是否有能力更好地为客户提供服务。他们知道，自己应如何同时扮演顾问和策略者的角色——既能为客户服务，也能为自己的组织带来利益。

面对销售中的问题，具有强大内功的销售，应该能积极的转化为机遇，树立正面的自我形象和个性化的销售风格，用业绩作为自己存在的价值证明。

【课程收益】

Ø 掌握成为优秀销售的成长路径，掌握优秀销售的六大心态

Ø 提升销售的能力与素养，掌握与客户建立良好关系的沟通步骤

Ø 以客户价值为中心，帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会

Ø 帮助学员建立一套科学系统的销售方法，有效开发新客户、保留现有客户

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、怎样尽快出业绩

n 优秀销售的基本素质

n 动机和销售目标达成的关联性

n 培养赢者的积极成功心态

l 事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰

l 职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业

l 积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。

l 长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好

l 学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎

l 感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦

n 销售专业化、职业化的六个好习惯

l 目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败

l 保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察

l 用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法

l 成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源

l 及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验

l 懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任

n 优秀销售的成长路径

l 快速成交能手

l 问题发现能手

l 解决方案能手

l 客户关系能手

l 资源调动能手

l 商业洞察高手

小组讨论、分享

工具：自我测评工具 SMART目标

案例：卡特彼勒  三一重工

二、 掌握基于价值交换的销售思路

n 客户意识与营销思维

l 比较“推”和“拉”的营销

l 从套路到思路

l 产品销售与解决方案销售

n 顾问式沟通的本质：成为值得信任的顾问

n 建立信任的过程

工具模型：信任公式、建立信任的过程

案例: 斗山集团 凯利空调

三、常用的销售沟通基本要领

n 客情信息收集与分析

n IDEAL 拜访结构

l 意向

l 愿望

l 评估

l 行动

l 锁定

n 客户购买行为分析

l 理性的需求

l 感性的需求

n 客户需求的层次

l 说出来的需求

l 没出来的需求

l 说不出来的需求

l 深入了解客户的**大挑战

n MEDDICC 销售发现框架

l M: Metrics 量化

l E: Economic buyer 购买决策者

l D: Decision criteria 决策程序

l D: Decision process 决策标准

l I：Identify pain 发现痛点

l C: Champion 拥护者

n SPIN提问

l 背景问题（Situation）

l 难点问题（Problem）

l 暗示问题（Implication）

l 需求-效益问题（Need-Payoff）

n 如何推行解决方案

l 用心聆听

l 开放提问

l 决策因素

l 重点推荐

l 倾听反馈

n 工具：IDEAL 拜访结构、SPIN提问工具、SISI需求引导工具、MEDDICC 销售发现框架

案例：Cisco  

某污水处理环保技术企业，参与政府环境整治工程的项目案例，了解一个项目的前期、中期的跟进过程。

四、如何发展与维护客户关系，从而完成目标？

n 客户决策风格与沟通技巧

n 如何维持与加强与客户的信任度

n 处理客户异议，说服客户的三种方法

l 3F方法

l 3A方法

l EMC方法

n 如何尽快成交

l 时机比方法更重要

l 成交的方式

l 谈判技巧

工具：客户异议处理流程、

讨论、演练， 老师点评

案例：思科  安捷伦

五、课程总结与综合演练

n 综合演练

n 反馈互动

n 培训总结

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表