【课程背景】

开门红的痛点分析：

1. 目前银行开门红雷声大、雨点小，每年重复使用的旺季营销模式已经让被老客户没有感觉。如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升，提升客户量与客单价？

2. 潜力客群（企业主、8090后）对传统开门红营销无感，怎么破？如何寻找业绩增长点、明确增长路径，绘制旺季营销作战地图？

3. 年年压指标，年年老模式，员工内心痛苦，领导无奈。如何优化和调整各岗位营销工作模型，提升网点旺季营销效能？

4. 为完成全年目标，所有的银行都在做“开门红”项目，有些项目做得非常的棒，不做似乎不行；如何从制度和方法两方面促进交叉营销和联动营销？

【课程收益】

² 旺季取利，为完成全年业绩奠定基础：高效快速业绩，抢增量

² 保住：传统市场 拓展：潜力、优质客户：**厅堂 外拓无法吸引的企业主、80后、90后消费群体，**社群营销快速拓展

² 长期性、跨区域营销：变客群关系为朋友关系，避免活动期间客户快存快取，可长期服务用户，业绩稳定

² 跟上时代的营销队伍：如何培养营销能力强，营销心态好，又能运用互联网技术营销的一支优秀队伍

【课程时间】1-2天

【课程对象】支行行长、网点主任等

【授课方式】

课程讲授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分组讨论—GD  

游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question

【课程大纲】

**单元：2020开门红营销新特点

一、客户金融消费习惯的改变

1. 单一储蓄产品向多元化产品配置

2. 客户单一的金融需求到非金融服务

3. 网络支付和平台的冲击

4. 物理网点的依赖性减弱

二、宏观经济面的低迷和不确定性

1.政策不确定性带来的社会投资和资本流动的不确定性

2.务工群体的返乡化和本地化

3.传统流动性淡旺季的平均化

三、变革时代的到来

（一）金融网点新模式-银行发展趋势

1.金融本质：是产品还是服务

Ø 案例分享：**月银行理财产品分析

2.金融发展：是分业还是混业

Ø 案例分享：世界各国银行的发展

3.营销界定：是科学还是艺术

4.营销趋势：是被动还是主动

Ø 案例分享：某银行的营销“办不办都可以”

（二）同业新变革

1.新经济时代银行营销发展趋势：三大转变

转变一：传统营销-新媒体营销

² 营销策略：增加关注量、活跃度

（1）信息互动式营销策略

（2）意见领袖型营销策略

（3）病毒式营销策略

Ø 案例：**银行“漂流瓶”

转变二：单体营销-批量营销

Ø 案例：**银行小微客户经理信贷产品的批量营销

转变三：随机营销-定向营销

Ø 案例：**银行精准客群营销

2.新经济时代银行营销发展趋势：五大趋势

趋势1：平台化：

Ø 案例分享：**银行成功之道-经营客户还是经营平台

趋势2：精细化：

Ø 案例分享：**银行批量理财产品销售技能提升

趋势3：新媒体化

Ø 案例分享：存量客户关系升级之法宝

趋势4：社区化

Ø 案例分享：存量

趋势5：沙龙化

Ø 案例：持续沙龙对存量客户的巨大贡献

四、我们的应对方案：

（一）依靠“深化”，来深入挖掘客户价值

1.从功能需求，到价值满足

案例：独特价值感专属化减少”假设“

2.从信息过载，到整体方案

案例：装修“贷”动美好生活解决方案

3.从被动参与，到主动体验

案例：“友好客户邀约，活动代言

（二） 依靠“深化”，来有效提高组织效能

1.传统管控的”三板斧“

² 目标分解责任到人/客户分配网格精分/营销动作话术支撑

2.组织赋能新领域

（1）品牌赋能（启动会推出”个人IP矩阵“）

（2） 队伍赋能（集中会议式电销与PK大赛/区域交叉挑战赛）

（3） 市场赋能（深圳招行请马行长赋能/邮政与小米合作）

（4） 政策赋能（党建/我和我的祖国歌曲大赛/我与国旗合影）

3.反客为主的”新思路“

² 场景化里面信息量很大……

第二单元：2020开门红网点行动计划

一、 目标管理-网点行动计划之客户储备

1. 定目标：业绩目标-储蓄存款、信用卡……

2. 定路径：数据转换率、营销成功率

3. 定抓手：电话邀约成功率、客户承诺到访率……

二、目标管理-网点行动计划之队伍能力

（一）营销人员心态的打造

1.什么是营销型人才？

2.态度决定一切：营销人员必备狼性的心态

（二） 专业能力提升

1.产品知识专业化

（1）理财产品优劣式分析

（2）大额存单优劣式分析

（3）保险产品优劣式分析

（4） ……

2.营销人员必备的沟通能力提升

（1）与客户达成共识的前提－了解客户类型与消费心理分析

Ø 测试：DISC

ü 客户基本性格类型分析－几种不同客户分析

ü SPIN-顾问式销售

（2）成功营销五步法

**步：见面有好感－破冰

（1）致命的**印象

（2）打招呼的技巧

第二步：引导来沟通－了解需求

（1）有效沟通的前提－修炼你的情商

（2）与客户有效的沟通：“望、问、闻、切”

（3）学会观察识别客户

Ø 案例分享：“渣打”银行识别贵宾客户

第三步：引导去了解－产品推介

（1）产品推介的价值：5与50%的关系

（2）如何给客户推介适合的产品方案

（3）FABE沟通法则

第四步：引导给信任－解决异议

1.客户为什么会有异议？

Ø 案例分享：张经理的“主观臆断”让客户不满意

2.处理客户异议的原则：换位思考、认何观点......

3.处理异议的方法：

（1）投资回报理论

（2）“沉重代价”法

（3）“声东击西”法

Ø 案例分享：“VIP”卡年费如何转移客户的注意力

第五步：引导去成交－达成协议

第三单元：2020开门红行动策略

一、 营销氛围的营造

1. 辛苦外拓的目的是什么？

2. 老客户为什么会将钱转移到其它地方

3. 厅堂氛围营造五要点

（1） 临街区：吸引客户，树立形象；

（2） 入口区：吸引眼球，引发购买冲动；

（3） 厅堂区：传递产品信息，引发购买欲望；

（4） 柜面区：激发需求，转介购买；

（5） 贵宾区：让客户贵起来

二、行外吸金技巧

（一）吸金保金的重要性

1. 银行转型面临的三座大山

2. 中收与存款之间的关系

3. 网点客户的主要压力来源：客户、产品、维护

（二） 吸金话术

1. 活期账户升级只吸金

2. 定期存款升级吸金

3. 行外储蓄客户的转化吸金

4. 定期资金的承接-“问、留、少、回”

5. 理财产品转化吸金......

三、片区外拓宣传

1.外拓营销的目的就是为了销售吗？

2.外拓营销的价值：传播-关注-转换，是一个持续的过程

3.外拓营销实现两大阵地 一个动机

4.外拓营销四大策略

四、社群营销技巧

1.社群营销流程

2.社群营销策略

（1）二维码

（2）微信朋友圈

第四单元：2020开门红实操训练

一、 厅堂流量客户开发

1. 服务-要求激发-转介-销售

2. 大堂经理营销流程

3. 柜员营销流程

二、 存量客户盘活掘金

1.盘：客户分层及客户邀约

（1）基于资产规模的客户分层

ü 高端客户管理重黏度

ü 中端客户管理重销售

ü 普通客户管理重交易

（2）基于客户需求的行动分层－基金、保险、黄金

（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理

（4）基于客户高端服务的分层

ü 财富规划

ü 资产配置

ü 投资市场分析……

Ø 案例分享：美国“花旗”银行的“教育规划”

2.活：客户经营-顾问式销售

（1）交叉销售的原则：以客户为中心

ü 一切从客户的需求出发

ü 客户到底要什么？

ü 客户金融需求的五个层次

ü 标准普尔家庭资产象限图

（2）不同维度客户需求细分

ü 按年龄结构细分

ü 按收入结构细分

ü 按风险类型细分

ü 按投资时间细分

Ø 讨论分享：按年龄各时期内的交叉销售

3.高效电销技能

Ø 1. 电话营销中这些问题你遇到过吗？

Ø 2.7条《首电策划的知识清单》帮你HOLD住电话全局

Ø 3.电话“话术”演练

三、 场景化营销

1. 六大场景营造

2. 三大时令客群

3. 四大先锋客群

4. 异业渠道的联盟共享

5. 代发客户的批量开发

第五单元：2020开门红管理工具

一、 五定工作法

1. 定位置

2. 定方向

3. 定目标

4. 定措施

5. 定激励

二、金融生态圈：战略意义

三、SWOT：战略分析

四、思维导图

五、PDCA

六、罗伯特议事规则