【课程背景】

开门红的痛点分析：

1. 目前银行开门红雷声大、雨点小，每年重复使用的旺季营销模式已经让被老客户没有感觉。如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升，提升客户量与客单价？

2. 潜力客群（企业主、8090后）对传统开门红营销无感，怎么破？如何寻找业绩增长点、明确增长路径，绘制旺季营销作战地图？

3. 年年压指标，年年老模式，员工内心痛苦，领导无奈。如何优化和调整各岗位营销工作模型，提升网点旺季营销效能？

4. 为完成全年目标，所有的银行都在做“开门红”项目，有些项目做得非常的棒，不做似乎不行；如何从制度和方法两方面促进交叉营销和联动营销？

【课程收益】

² 旺季取利，为完成全年业绩奠定基础：高效快速业绩，抢增量

² 保住：传统市场；拓展：潜力、优质客户：**厅堂 外拓无法吸引的企业主、80后、90后消费群体，**社群营销快速拓展

² 长期性、跨区域营销：变客群关系为朋友关系，避免活动期间客户快存快取，可长期服务用户，业绩稳定

² 跟上时代的营销队伍：如何培养营销能力强，营销心态好，又能运用互联网技术营销的一支优秀队伍

【课程时间】1-2天

【课程对象】支行行长、网点主任等

【授课方式】

课程讲授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分组讨论—GD  

游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question

【课程大纲】

**单元：网点产能提升前提－银行发展趋势及营销趋势的转变

一、新经经济时代银行发展趋势

1.金融本质：是产品还是服务

Ø 案例分享：**月银行理财产品分析

2.金融发展：是分业还是混业

Ø 案例分享：中国旗袍银行－茶馆、书吧、咖啡厅；美国安快银行

3.营销界定：是科学还是艺术

4.营销趋势：是被动还是主动

Ø 案例分享：某银行的营销“办不办都可以”

二、新经济时代银行营销发展趋势：三大转变

1.转变一：传统营销-新媒体营销

² 营销策略：增加关注量、活跃度

（1）信息互动式营销策略

（2）意见领袖型营销策略

（3）病毒式营销策略

Ø 案例：**银行“漂流瓶”

2.转变二：单体营销-批量营销

Ø 案例：**银行小微客户经理信贷产品的批量营销

3.转变三：随机营销-定向营销

Ø 案例：**银行精准客群营销

三、新经济时代银行营销发展趋势：五大趋势

1. 趋势1：平台化：

Ø 案例分享：**银行成功之道-经营客户还是经营平台

2. 趋势2：精细化：

Ø 案例分享：**银行批量理财产品销售技能提升

3. 趋势3：新媒体化

Ø 案例分享：存量客户关系升级之法宝

4. 趋势4：社区化

Ø 案例分享：存量

5. 趋势5：沙龙化

Ø 案例：持续沙龙对存量客户的巨大贡献

四、新经济时代做好营销的前提-思维的转变

Ø 案例分享：思维的重要性

3.什么是互联网时代营销思维？

Ø 案例分享：“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”

4.网点员工工作中应有的思维

（1）柜员要变成超市的“收银员”

Ø 案例分享：KFC\M的收银员

（2）客户/理财（产品）/大堂经理：“客户思维” “设计思维” “产品思维”

第二单元：网点产能提升基础－营业现场服务营销管理

（一）从银行网点服务与营销转型的四个核心点看服务

1. 银行网点服务与营销转型的四个核心点－以客户为中心的网点布局及设施

Ø 案例分享：中信银行以客户为导向的“变革”

Ø 案例分享：美国银行以客户为导向的“服务”

2. 银行网点服务与营销转型的四个核心点－客户体验之客户到底要什么？

（1）客户需求分析

Ø 案例分享：解决投诉时的称呼“张老板”

Ø 案例分享：加拿大“皇家”银行的选址

（2）网点提升客户体验的“八个关键环节”

3. 银行网点服务与营销转型的四个核心点－个性化产品

Ø 案例分享：花旗银行“环球银行服务”

4. 银行网点服务与营销转型的四个核心点－营销活动参与化

Ø 案例分享：某银行的“厅堂链式营销”

（二）网点营销经营与管理

1. 网点绩效稳定增长成功的关键因素

（1） 数字管理

（2） 活动管理

（3） 三会经营

2. 精细化经营：客户细分、动作分解

3. 厅堂内视觉营销

（1）让客户愿意来

（2）让客户愿意买

（3）让员工愿意卖

（4）厅堂动线合理布局

4. 营销工具的实施要点：简洁明了 提高效率

（1） 客户看得明白

（2） 员工讲的清楚

（3） 优势明确、内容合规

5. **“三会”打通七经八脉

6. 网点营销人员学会用数据说话与分析

Ø 案例分享：某银行的营销管理

第三单元：网点产能提升方法－行外吸金保金实战

u 网点吸金保金成功的关键因素

一、心态与信心

1. 营销人员销售成功的4Q修炼=IQ EQ AQ LQ

2. 销售过程中，自信心是成功的**步

二、专业知识

1. 人民币理财业务

（1）理财产品结构

（2）理财产品风险分析

2. 基金

（1）基金与各种产品的优劣势比较

（2）基金定投的特点及配置意义

3. 保险

（1）保险的重要性

（2）各种保险的配置

4. 贵金属

（1）贵金属与各种产品的优劣势比较

（2）贵金属的特点与配置意义

三、吸金保金的重要性与话术

1. 银行转型面临的三座大山

2. 中收与存款之间的关系

3. 网点客户的主要压力来源：客户、产品、维护

4. 吸金套路与话术分享

（1）活期账户升级只吸金

（2）定期存款升级吸金

（3）行外储蓄客户的转化吸金

（4）定期资金的承接-“问、留、少、回”

（5）理财产品转化吸金......

第四单元：网点产能提升基石－存量客户与资产配置

一、系统存量客户的深度挖掘

1.存量客户分层的重要

2.系统中不同维度的客户分层

（1）基于资产规模的客户分层

A.高端客户管理重黏度

B.中端客户管理重销售

C.普通客户管理重交易

（2）基于客户需求的行动分层－基金、保险、黄金

（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理

（4）基于客户高端服务的分层

ü 财富规划

ü 资产配置

ü 投资市场分析……

Ø 案例分享：美国“花旗”银行的“教育规划

二、交叉销售的意义－新经济时代衡量银行经营客户的好坏

1.交叉销售的内容－交叉销售是什么？

（1）我们银行目前的现实状况

ü “我不需要这个”

ü “你们卖了产品就不管我了”

Ø 案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”

2.交叉销售在新经济时代的重要意义

（1）交叉销售有效提升客户的忠诚度

Ø 数据分享：来自于“花旗”银行的数据

（2）交叉销售有利于提高客户的满意度

Ø 案例分享：“西雅图”银行的客户转介绍

（3）交叉销售能够增加银行的利润

（4）交叉销售有助于银行开展营销活动

三、以需求为导向的资产配置

1.一切从客户的需求出发

ü 客户到底要什么？

ü 客户金融需求的五个层次

ü 标准普尔家庭资产象限图

2.不同维度客户需求细分

（1）按年龄结构细分

（2）按收入结构细分

（3）按风险类型细分

（4）按投资时间细分

Ø 讨论分享：按年龄各时期内的交叉销售

四、盘量盘活-电话批量邀约与营销

1. 电话营销中这些问题你遇到过吗？

2. 7条《首电策划的知识清单》帮你HOLD住电话全局

3. 电话“话术”演练

五、公私联动营销

1. 公司客户与个人客户之间的关系

2. 客户的金融需求与非金融需求的挖掘

第五单元：网点产能提升策略－社群开发与外拓营销

一、社群营销

1. 建立分层社群

（1）客户分级

（2）社群分类

2. 引流精准客户

（1）线上渠道引流

² 个人微信号（朋友圈、群转发）

Ø 案例分享：二维码让营销更有趣

Ø 案例分享：粉丝社群营销策略

Ø 案例分享：朋友圈社群营销策略

² 微信公众号

Ø 案例分享

（2）线下场景引流

² 网点引流场景搭建：摆台引流、岗位引流、厅堂微沙

² 外拓引流场景搭建：陌生拜访、外拓主题活动

3.增值用户服务

1. 圈层服务：小型微课、新闻播报、线下优惠

2. 分类服务：主题探讨、线下沙龙

3. 情感链接：群内游戏、共同帮扶

二、异业联盟

1. 异业联盟需求分析：银行、商户、客户

2. 联盟商户定位：

（1）联盟核心

（2）选择商户标准

（3）合作方式

3. 联盟产品策略

4. 洽谈流程

三、外拓营销

1. 外拓营销价值-传播、关注、转换

2. 外拓营销策略

（1）抢占渠道

（2）整合外拓资源

（3）基于产品外拓

（4）党政机关外拓

3. 外拓营销流程

（1）外拓准备

（2）战区划分

（3）活动动员

（4）物料准备

Ø 案例分享：九大类主题营销活动策划

第六单元：网点产能提升技能－顾问式营销

一、顾问式营销的特点

重实践、重事实、重科学

Ø 案例分享：一位安装工的话引发的思考

二、顾问式营销技能提升－情商修炼与高效沟通

1. 有效沟通的前提-高情商

2. 修炼你的情商，提高沟通能力

3. 高效沟通六步法

（1）事前准备－SWOT分析与行动计划制定

◆客户是什么类型的？如何与他/她沟通更有效

（2）了解需求－三步：有效提问、积极聆听与提问、确定理解

◆学会换位思考：他行VIP如何变成我行VIP

Ø 案例分享：一次句话听出来的40万理财客户

（3）表达观点－销售黄金法则：FABE运用

（4）处理障碍－五种情况如何处理

（5）达成协议－学会感谢与赞美

（6）共同实施－发现变化及时沟通

Ø 案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万