教学特点：

1. 讲师使用思维导图讲解；

2. PPT作为参考补充；

3. 学员借助EXCEL整理落地；

4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；

5. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

培训背景：

1. 有一大堆名单，就是没有客户，怎么办？

2. 每一个客户都花了大量时间、精力，电话营销做久了很疲惫，怎么办？

3. 不同客户不知道怎么开口，怎么办？

4. 都说先有量变，后才有质变，但联系了大量客户，半年都没有业绩，为什么？

5. 都说电话营销从拒绝开始，但每次客户都拒绝，电话营销怎么开展？

6. 每次报完价后就没有反应，没完没了地要求等通知，怎么办？

7. 电话跟进客户找不到话说，每次重复问客户同样的问题。

8. ......

课程大纲：

**章 找到对的客户

**节 为什么要筛选客户？

1. 把有限的费用、时间和精力花在特定的人群中

2. 商机的诱惑导致资源严重分散；

3. 客户的质量远远大于客户的数量；

4. 筛选客户标准不清晰导致业务员浪费大量时间与精力

5. 任何销售要追求投入与回报比的**大化；

6. 追求批量性需求而不是偶发性需求；

7. 任何公司只有相对优势而没有绝对优势。

第二节  如何识别客户？

1. 根据时间、区域细分；

2. 根据产品生命周期细分：

l 探索期产品、客户特征；

l 成长期产品、客户特征；

l 成熟期产品、客户特征；

l 衰退期产品、客户特征

第二章 说什么？

**节、如何挖客户的问题？

1. 高层领导不满分析；

2. 管理层遇到的问题分析；

3. 执行者遇到的瓶颈分析；

第二节、如何挖客户的痛苦？

l 为什么客户总是说以后再说？

l 为什么客户一开始有兴趣，后面却没有下文了？

l 为什么某些客户只关心价格？

1. 高层领导痛苦分析与引导；

2. 管理层的痛苦分析与引导；

3. 基层的痛苦分析与引导；

第三节 如何强调利益？

l 为什么明明可以节省客户公司的费用，采购却没有兴趣？

l 为什么客户内部不同部门的需求是矛盾的？

l 为什么有些领导说的话也不算？

1. 对组织利益的回报；

2. 对部门利益的回报；

3. 对个人利益的回报；

第三章 如何推荐产品客户更愿意接受？

**、为什么要做产品方案设计？

1. 大中小客户推荐不同方案的产品；

2. 客户的时间与耐心是有限的；

3. 销售要敢卖，客户才敢买；

第二、如何设计产品销售方案？

1. 如何设计挑战成交目标？

2. 如何设计力争成交目标？

3. 如何设计必达成交目标？

4. 如何设计售后成交目标？

5. 如何设计长期成交目标？

第四章  客户异议处理

**、为什么要提前预测客户疑问与提前解释？

1、客户决策时业务员并不一定在现场；

2、有凭有据，留下参考；

3、防止删减、扭曲，无效归纳

第二、客户的疑问来源

1. 不愿花时间与精力了解；

2. 竞争对手不定时搅局；

3. 经办人属于新手；

第三、如何消除客户决策的阻碍？

1. 内部观点不统一怎么办？

2. 一次拿不出这么多钱怎么办？

3. 遇到舍不得花钱的怎么办？

4. ......

第五章电话营销如何跟进客户？

**、为什么要跟进客户？

1、有计划推动客户购买，而不是被客户推动；

2、销售过程要一致性与标准化

3、跟竞争对手竞争客户的时间、精力、预算等。

第二、跟进客户的方式

一、判断客户决策链

l 从上向下找的特点与优点；

l 从下向上找的特点与优点；

l 找从中开始的特点与优点；

二、跟进流程

1、你希望客户做什么？

2、你能给客户什么？

3、为什么客户要立即做？

4、两次联系时间应该控制多久？

第四章 成交客户

l 为什么说让客户相信业务员，是一个伪命题？

l 很多销售人员正在让客户相信一件根本不存在的事实；

l 每位销售人员必需具备证据思维；

l 你希望客户相信你什么？你有哪些证据证明你说的？

l 一个完整的客户体验故事必需包括哪7个部份？