【课程背景】

先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划。营销体系，作为公司发展的驱动器和龙头，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于目标制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？这便是本次培训的内容。

【课程收益】

1、学习市场洞察与宏观分析PEST工具

2、学习机会点分析与营销目标分解方法

3、学习目标分解与关键任务设计的方法

4、学习大客户目标达成的关键销售技巧

5、提高营销目标管理能力和目标达成率

【授课时长】1-2天

【授课对象】大客户营销人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、工作坊研讨

【课程大纲】

一、目标管理与营销目标分解

1、营销目标管理

Ø 目标管理内涵

Ø 目标管理与PDCA

Ø 营销目标初定

Ø 目标与差距分析

Ø 研讨：差距分析与弥补措施

2、市场洞察与分析

Ø 宏观环境分析

Ø 客户分析

Ø 竞争分析

Ø 多维度机会点分析

3、营销目标分解

Ø 客户维度分解

Ø 产品维度分解

Ø 绘制营销战略沙盘

Ø 市场预测与目标分解

二、营销任务分解与执行管理

1、营销执行与任务规划

Ø 关键任务规划

Ø 关键任务设计

Ø 研讨：营销关键任务设计

Ø 任务实施计划的5W2H

2、客户关系建设与管理

Ø 大客户销售模型

Ø 大客户需求分析图

Ø 个人客户关系建设

Ø 组织客户关系建设

Ø 华为营销与三板斧

Ø 研讨：客户关系建设关键举措

3、品牌营销方法与实施

Ø 品牌工作四部曲

Ø 品牌策划与包装

Ø 品牌宣传与推广

Ø 品牌营销活动与组织

Ø 研讨：品牌营销方案策划

4、营销管理与流程

Ø 客户采购流程

Ø LTC流程纵览

Ø 华为项目分级管理机制

Ø 研讨：销售项目管理策略

Ø 项目引导与运作

Ø 研讨：全流程营销漏洞模型

5、研讨：营销目标执行与实施计划