课程解读：

   以客户需求为导向进行营销，需要寿险营销人员从攻心出发，做到了解客户，解读客户，为客户做到“基本值”营销；达成“期望值”营销；提供“兴奋值”营销。

课程目的：

帮助学员从“强硬营销”到“助客营销”的心态转变

帮助学员了解客户类型及分类需求

教会学员识别客户表现及进行客户心理分析

精准把握营销客户的技巧和方法；

掌握深度激发客户需求和促成客户交易的技巧；

总体提升员工营销成功率。

授课时长：1.5天培训（6小时/天）

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、头脑风暴等方式

【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化

目录

**板块：正确的营销意识篇  PAGEREF _Toc18972194 \h 2

1.1好的心态是成功的开始  PAGEREF _Toc18972195 \h 2

第二板块：寿险客户性格分析与消费心理分析篇  PAGEREF _Toc18972196 \h 2

2.1保险客户需求分析  PAGEREF _Toc18972197 \h 2

2.2四类保险客户性格分析  PAGEREF _Toc18972198 \h 3

2.3客户类型分析  PAGEREF _Toc18972199 \h 3

2.4让客户感觉不到营销目的的关键时刻  PAGEREF _Toc18972200 \h 3

第三板块：客户需求导向电话实战话术技巧提升篇  PAGEREF _Toc18972201 \h 4

3.1关键行为一-成功的**印象  PAGEREF _Toc18972202 \h 4

3.2关键行为二-有效的产品介绍  PAGEREF _Toc18972203 \h 4

3.3关键行为三-客户异议处理与挽留技巧  PAGEREF _Toc18972204 \h 4

3.4关键行为四-需求点有效促成  PAGEREF _Toc18972205 \h 5

课程大纲：

**板块：正确的保险营销意识篇

1.1好的心态是成功的开始

工作的消极状态分析

角色扮演：消极情绪产生的过程

对工作的成就感分析

主动工作与被动工作分析

正确的保险营销心态

客户的TYS分类及太好了心态运用

第二板块：保险客户性格分析与消费心理分析篇

2.1保险客户需求分析

两大人性需求分析

得到VS失去

三大消费需求分析

基本需求、期望需求、兴奋需求

保险客户购买保险的真正目的分析

2.2四类保险客户性格分析

1) 八戒型、

2) 悟空型、

3) 三藏型、

4) 沙僧型

2.3客户类型分析

不同客户沟通模式、营销切入点不同

不同性格客户的六点分析

1) 特征分析

2) 行为模式

3) 动作模式

4) 语言模式

5) 优缺分析

6) 心理需求

客户性格测试工具运用2.4让客户感觉不到营销目的的关键时刻EOAC模型的灵活应用

客户营销难忘、愉快、互动点打造

赞美的灵活运用

赞美打造良好沟通气场

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

保险销售赞美的三大方法

第三板块：客户需求导向电话实战话术技巧提升篇

3.1关键行为一-成功的**印象

**印象的基础：声音形象、声音动作、声音魅力、专业、礼貌

外呼电话营销的“气场打法”

高、中、低声区的声音话术蛊惑性运用

声音魅力的现场话术演练

好的印象是成功的开始

保险自杀式开场的三大特征

保险开场设计核心四要素

保险刺激客户需求的有效开场设计

3.2关键行为二-有效的产品介绍

保险产品介绍的“奥利奥原则”运用

保险产品介绍的正面引导用词

客户需求导向的保险产品介绍核心列表

客户需求导向的保险产品介绍四大实用方法

互动：现场产品介绍核心列表的运用

3.3关键行为三-客户异议处理与挽留技巧

正确理解客户异议

解决客户异议的两大基本准则

异议处理能力提升的解决公式

客户常见异议的各种客户心理需求：

客户说：“我不需要”

客户说：“我不感兴趣”

客户说：“我考虑考虑”

客户说：“发份你们的资料我看看吧”

客户说：“我很忙，没时间、要出差、要开会”

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”

3.4关键行为四-需求点有效促成

无效促成分析

客户需求的促成信号把握

客户需求的促成语言信号、感情信号、动作信号

有效促成的3大主动要点

有效促成魔法公式及技巧

促成高级技巧：一选、二定、三留

演练：有效促成话术