课程目的：

帮助学员突破营销心理障碍和恐惧；

了解客户类型及需求深度二次挖掘；

懂得利用工具进行客户分类及管理；

掌握电话跟进沟通及疑难客户处理的技巧；

掌握营销关键要点及有效的落地话术；

懂得如何设定目标及目标管理

总体提升员工营销成功率及员工工作积极性。

授课对象：销售顾问，高级销售顾问，内训师，

授课时长：2天培训（6小时/天）

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、录音脚本分析等方式

【注1】：本课程属于量身定制课程，会根据授课时长及课前调研结果对课程内容进行压缩及优化

【注2】：课程中所需使用的录音分析及案例分析，均优先使用企业内部录音进行分析或脚本分析，并使用行业内经典真实案例进行分析，故案例内容会根据调研结果进行调整。课程大纲目录**单元第二单元第三单元第四单元心态调整及

目标管理篇客户分析及

客户管理篇高级表演

沟通技巧篇跟踪销售

实战技巧篇 **单元：心态调整及目标管理篇单元内容授课方式【对电话营销的正确认知】

-电话营销真正的目的分析

-电话营销工作带来的成就感

-爱上电话营销工作的秘诀

-把工作变成乐趣的方法案例分析

授课讲解

讲师互动【电话营销的正面心态】

-电话营销三种必破心态

--害怕开口

--害怕拒绝

--害怕被骂

-消极心态对营销产生的破坏

-积极心态对营销产生的影响

-经典案例：行业内客户骂到感谢的电话

-脚本案例：骂人客户、不耐烦客户应对案例分析

授课讲解【电话营销人员心态剖析】

-根据员工在职时长所处阶段的心态认知

--兴奋期员工心态分析

--黑暗期员工心态分析

--成长期员工心态分析

--职业期员工心态分析

-经典案例：行业稳定性差的28岁黑暗期员工案例分析

授课讲解

讲师互动【目标管理工具：提高员工积极性的MBO】

-MBO目标管理的特性和优点

-MBO的关键指标组合

-MBO背后的意义

--**MBO提高员工主观能动性的方法

--**MBO提升员工短板的方法

--**MBO提升团队氛围的方法

--**MBO控制电销人员流失的方法

-MBO的制定方式与规则

-MBO的K计划表制定及表格运用

-引入积分管理机制进行MBO的达成奖赏工具运用

案例分析

授课讲解

讲师互动此板块课程将根据调研结果，以学员目前所出现的心态类问题为出发点，**大量行业案例分享及分析说明，引导学员对电销工作产生新的正面的认知，并突破固有心态，提高工作积极性和工作稳定度，并增强员工归属感。

此板块在基础电销心态的基础上加入了心态剖析内容及目标管理工具的运用，让员工在不同阶段知晓自身的心态情况，让管理人员客户懂得如何把控员工的心态，可以针对不同阶段的员工所出现的心态问题，进行不同的应对措施；同时还懂得如何制定目标和**目标管理工具进行员工的激励政策。使员工及个人对工作更加的热爱，更有热情。 第二单元：客户分析及客户管理篇单元内容授课方式【六大客户消费类型分析】

-六大客户消费类型拼图运用

--成本型客户

--品质型客户

--配合型客户

--叛逆型客户

--自决型客户

--外决型客户

-六大消费客户消费心理分析

-六大消费客户语言表达分析

-六大消费客户在线应答话术工具运用

脚本分析

案例分析

授课讲解【客户消费心理的两大核心需求分析】

-客户消费心理障碍

--如何突破客户消费心理

---客户抵触消费的原因

---客户敏感度增加的因数

--如何寻找客户两大核心需求

-客户两大核心需求的分析

--如何抓住客户两大核心需求

--如何激发客户两大核心需求案例分析

授课讲解【营销管理工具：时间管理的4D法则】

-时间管理的重要性

-现电销人员的时间分配分析

-时间管理的4D法则详解及运用

--针对客户管理的4D法则应用

--针对目标管理的4D法则应用工具运用

案例分析

授课讲解

讲师互动【营销管理工具：客户管理的巴雷托分析法】

-巴雷托分析法的运用

-企业客户分类的重要性及依据

-如何把企业客户进行分类

-企业客户ABCD表格详讲及应用

-针对企业ABCD客户的跟踪周期

-如何**ABCD表格提高销售成功率工具运用

案例分析

授课讲解

现场模拟

讲师互动    此板块课程将根据调研结果结合讲师多年的客户分类结果，进行客户分类分析，**客户的语言行为心理来判断客户在行业内的类型及讲解分析，引导学员知己知彼，并且针对二次跟踪客户及二次营销客户做出深入的客户类型剖析，并且运用工具进行客户分类和跟踪，提升营销有效性和高效营销成功率。 第三单元：高级表演沟通技巧篇单元内容授课方式【提问技巧-挖掘客户需求】

-提问的三个两

--提问的两大好处

--提问的两种方法

--提问的两个层次

-提问的运用

--关键问题的把握

--提问的设计方法

--提问在营销中的运用及话术设计授课讲解

录音分析

案例分析

情景模拟

现场模拟【倾听技巧-听出客户需求及异议】

-倾听的三层特殊含义

-倾听的两大障碍及解决方法

-营销高手倾听客户的关键点分析

-倾听的四小关键技巧

--回应技巧

--确认技巧

--澄清技巧

--记录技巧

-四小技巧的运用

--四小技巧的异议处理运用

--四小技巧的话术设计授课讲解

录音分析

案例分析

现场模拟【 引导技巧-产品的取长补短】

-引导的两层含义

--由此及彼

---引导转移客户注意力的技巧

--扬长避短

---把缺点变为优点的方法

---把缺点引导其他优点的方法

-引导的运用

--引导针对产品介绍的运用及话术设计

--引导针对异议处理的运用及话术设计授课讲解

录音分析

案例分析

游戏模拟

现场模拟【  同理技巧-打消客户顾虑】

-同理的含义

-同理的正确认知

-同理的的表达方法

--面对营销的同理运用及话术设计

--面对服务的同理运用及话术设计

--面对异议的同理运用及话术设计授课讲解

录音分析

案例分析

现场模拟【赞美技巧-建立客户关系】

-赞美的目的树立

-赞美的价值和意义

-赞美的本质认清

-赞美的三个步骤

-三大赞美技巧讲解及运用

--直接赞美

--比较赞美

--感觉赞美

-分期客户的赞美设计

--根据性别赞美的设计

--根据名字赞美的设计

--根据城市赞美的设计

--根据语言赞美的设计

--根据客户信息赞美的设计

--根据公司客等赞美的设计

--根据客户选择赞美的设计授课讲解

录音分析

案例分析

游戏模拟

现场模拟【 表演技巧-让客户与你同一阵线】

-表演的深层含义

-表演的正确认知

-表演的运用

--表演的角色选择

--表演的针对客户

--表演的运用时机

--表演的运用方法

---异议处理的表演运用

---促成时机的表演运用授课讲解

录音分析

案例分析

游戏模拟

现场模拟    此板块课程将根据调研的录音数据及调研中员工所反映的问题点，进行针对性的技巧运用并解决，让员工可以做到现学现用，灵活应对电话沟**程中客户层出不穷的问题，从而增强员工日常工作的信心，增加处理问题的技巧，促进营销成功率。

   此板块会采用授课讲解、录音分析、案例分析、情景模拟、现场模拟及游戏模拟方式进行。 第四单元：跟踪销售实战技巧篇单元内容授课方式【成功一半的优秀开场白】

-跟踪营销开场白设计

--跟踪营销开场白的三个遵循要点

--跟踪营销开场白的时间把控

--跟踪销售自杀式开场白的特征

--跟踪销售开场白中如何引导客户

-跟踪营销关键切入点分析

--跟踪营销信号的切入点

--失败跟踪营销切入点分析

--成功跟踪营销切入点分析

--跟踪营销切入点设计原则

--跟踪营销切入点的时机把握

--跟踪营销切入点的依据

--多套针对企业设计的跟踪营销切入点实用落地话术授课讲解

录音分析

现场模拟

现场演练【有效及高效的分期产品介绍】

-产品介绍**有效的三组词

-产品呈现优势“奥利奥特效”

-2秒法则针对产品介绍的运用

-产品介绍的二一法则

-提高营销成功率的产品介绍法

--体验介绍法

--对比介绍法

--分解介绍法

--客户见证法

-各种产品介绍法的运用及话术设计

-多套针对企业设计的产品介绍实用落地话术授课讲解

录音分析

现场模拟

现场演练【客户异议处理及挽留技巧】

-正确理解客户异议

-分辨真异议与假异议

-如何归类客户异议

-客户提出不同异议的心理活动

-2秒法则针对异议处理的应用

-分期客户异议处理的四大法则话术及应用

-异议处理的终极话术公式运用

-多套根据企业设计的异议处理实用落地话术授课讲解

录音分析

现场模拟

现场演练【促成信号把握】

-促成信号的正确理解

-促成信号的分类

-促成信号的把握

--促成的语言信号

--促成的感情信号

--促成的动作信号

-常用有效的六种促成技巧

--直接促成法

--紧迫促成法

--二一促成法

--体验促成法

--假设促成法

--见证促成法

--六种技巧的使用时机及使用方法

-促成万能魔法句及运用

-六种促成技巧的现场运用及话术

-多套促成的实用落地话术授课讲解

录音分析

现场模拟

现场演练【电话结束语】

-成交结束语设计

--结束语设计的公式

--个性化结束语设计

--结束语的注意点

-成交结束语针对性话术设计

--多套根据企业设计的成交结束语实用落地话术

-预约结束语设计

--预约结束语的三个法则及运用

---主动法则

---二一法则

---时间法则

-预约结束语针对性话术设计

--多套根据企业设计的预约结束语实用落地话术授课讲解

录音分析

现场模拟

现场演练正所谓授之以鱼不如授之以渔，此板块课程将根据调研的录音数据及企业员工现有话术，结合讲师多年实战实用话术，并**公式化的方式，进行针对性的优化及提升。

   由于是针对二次营销及跟踪营销的客户进行营销，因此在讲解过程中会加入大量针对二次及后续营销的技巧和话术，从而形成有效的销售技巧模板，让学员后续可以灵活运用及教授给一线员工。