课程大纲
一、 零售客户与私行客户营销维护策略
1. 零售客户经营维护之渠道引流与平台化
A. 客户分析
B. 商机策略
C. 建模覆盖
D. 批次场景
E. 标准执行
F. 复制优化
2. 私行客户经营维护之千人千面
A. 价值分析
B. 关键策略
C. 需求建模
D. 千面名单
E. 需求匹配
F. 信任打造
G. 专业转介
3. 客户经营维护体系关键点
A. 四项纬度
B. 两个璧环
4. 存量客户经营现状分析
A. 内部提升难以为继
B. 提升客户波动较大
C. 客户结构整体下移
5. 五大类客户画像之经营维护策略
A. 临界客户
B. 降级客户
C. 多配客户
D. 固收低配
E. 投资高配
6. 易提级客群画像与经营维护策略
A. 营销优先级
B. 特征汇总
C. 入金特点
D. 营销切入口
7. 产品配置纬度之覆盖率分析
A. 复杂类产品客户黏性销售痛点
B. 中长期产品客户黏性销售痛点
C. 标准化产品客户黏性销售痛点
8. 存量客户经营目标与策略
A. 获客阶段经营策略
B. 提升阶段经营策略
C. 稳定阶段经营策略
D. 防降级段经营策略
E. 赢回阶段经营策略
9. 精准商机经营维护策略
A. 重点活动全覆盖 个性事件及时触达
B. 丰富产品配置 拉长投资期限 稳定客户管资
10. 客户全生命周期经营维护策略
A. 内环:过程管理应用 / 外环:标准动作落地
B. 九宫格经营维护客户策略
C. 新客关怀期
D. 稳定经营期
E. 流失挽回期
二、 高客开发与营销维护实战
1. 超业的成功四法
A. 火眼睛金
B. 能言善道
C. 拼命三郎
D. 指日高升
2. 富人的成功要素
3. 你跟客户是什么关系？
A. 客户 OR 朋友 OR 亲人
B. 【头脑风暴-如果您是一名顾客、您想要甚么服务】
C. 不同客户关系下客户的购买动机
4. 高效沟通之五关键
A. 响应五技巧
B. 厘清五步法
C. 开放式沟通法
D. 封闭式沟通法
E. 掌握沟通术之说YES技巧
5. 重点客户开发策略
A. 接近客户的方法
B. 电销策略（cold /warm call )
C. 渠道活动现场获客策略
D. 客户介绍客户策略（MGM）
E. 客户经理掌握的4种沟通话题
F. 银行重点客户沟通的注意事项
三、 高客开发与营销维护深入环节解析
1. 【视频分享 : 客户经理价值】
2. 客户经营维护三个核心
A. 【外资行案例 :从生客到熟客与转介】
B. 客户开发与关系三大定律
C. 建立关系两大法宝
D. 关系深入的关键
3. 催眠客户的艺术
A. 【视频分享 : 看电影学催眠】
B. 卸下心房**方式
C. 客户破冰的不二法则
D. 破冰大法梳理
E. 【视频分享 : 破冰场景演练】
4. 【头脑风暴 : 深入法则大解析】
5. 感性情境设定
6. 五大客群获客分析
A. 心理特征
B. 应用策略
7. 深挖客户信息三部曲六步骤
A. 信任阶
B. 技巧阶
C. 专业阶
8. 陌客/熟客深耕广耕训练
A. KYC任务
B. 财务需求信息
C. 驱动诱因
D. 企业KYC管理
9. 感性营销三部法
10. 【头脑风暴 : 16大类客户背景分析】
A. 背景分析
B. 解决之道
四、 客户营销维护管理技巧与工具梳理
1. 一样的产品不同的价值
2. 一样的服务不同的价值
3. 情境导入的五大关键
4. Maslow 需求层级与情境法则
5. 【头脑风暴-未来我该怎么维护客户】
6. 看电影学引导式法则
7. 【案例电影剧情：捕捉销售机会】
8. 传统KYC 与情境KYC的差异
9. 客户三大信息收集
