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康亚斌

经销商管理

康亚斌 / 20年实战营销管理经验

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

掌握经销商管理的核心思想   掌握解决经销商管理的3大实战问题的方法   提升销售人员的管理思维能力和销售能力,提升经销商管理效率

课程大纲

课程大纲:

概述-- 开发— 维护— 发展— 总结

研究方向 解决方案 授课方式
**讲: 概述 ◆三角模式
第二讲: 开发:
● 发掘:
如何发现潜在经销商?
◆ 招 商 法
◆ 转 介 法
◆ 顺藤摸瓜法
案例教学

● 甄选:
开发经销商的标准是什
么?
三力:实力 能力 合力=A
实力:资金实力,
人才储备。
能力:入市能力,
前 瞻 性。
合力:配合力度。


案例教学
●谈判:
u 在哪些环节上需要跟经销商进行谈判,才能确保以后合作的顺畅?
u 如何在一些核心环节上与经销商进行谈判?
u 如何利用TRA法则给经销商指定指标。
u 案例:金额:900
时段:一季度(4-6)
返利:≤2.5%
◆价格
◆返利
◆结算
◆指标
◆广宣
◆物流
◆残损
◆区域
◆品牌
◆时段
◆售后
◆条码…
情景教学
案例教学
● 签约 案例教学
第三讲: 维护:
● 培训
● 助销
● 释疑
● 客情
● 订单
● 评估
◆ 统一思想
◆ 消化库存
◆ 捞取客情
◆ 获得订单
◆(虚其心,强其骨;助其长,防其变)
◆ 控 制下线 客户
情景教学
案例教学



案例教学
情景教学
第四讲: 发 展
●经销商应合作表现应采取何态度?
●如何调整经销商合作战略?
●该怎样向客户表达这一信息?
●跟经销商终止合作,应注意什么?
●如何防止经销商谢约!
●如何识别经销商谢约征兆!
◆增减 支持力度
激励
警告
让“数字”说话。
◆ 终止合作:1、前期准备2、后期防备3、终止合作
案 例 教 学
ROLE_PLAY
第五讲: 总结 恶语Vs善言 ROLE PLAY

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