课程背景

重疾险市场是所有保险公司的产品主战场，也是销售人员平均销售**多的产品。各保险公司每年都会对重疾险进行产品升级、更新换代，各种新名词层出不穷，一个优质客户也往往收到来自不同业务员的保险建议书，客户也目不暇给、雾里看花。站在业务员角度，如何以不变应万变？如何在绕开同业间产品对比？如何避免同质化的话术？如何站在更高维碾压竞争者、在低端竞争中脱颖而出？

人无我有，人有我优。必须站在更高的维度看营销，借鉴欧美和香港成熟的保险服务技能，以理财规划师的角度，真正挖掘客户需求，做到不销而售，而非仅仅推销产品或背话术。

本课程有新理念，新方法；场景化，多层次；有工具，能复制；操作强，易落地，拒绝低层同质竞争，助力赢在塔尖。

课程收益

● 掌握FABE产品介绍法，快速精准提炼产品优势，并转化为客户需求，提高胜率；

● 掌握重疾场景方法，**重疾场景化，让客户感受痛点、激发需求。

● 掌握需求导向销售法，**提问方式引导客户心理变化，营造愿景画面感，制造心理得失落差感，从而真正挖掘客户需求，大幅提高成交率。

● 掌握精准量化法，掌握课程中的理财工具，精准算出风险有多少，准备金有多少，缺口有多少。用数字打动客户，真正做到百万级保额！

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：资深保险销售人员

课程方式：理论讲解 案例分析 话术演练 小组讨论 方案设计 学员通关

课程大纲

互动导入：高手销售重疾险有什么特点？怎样把重疾保单做到百万？

**讲：初阶——FABE产品介绍法

一、产品介绍中逻辑的重要性

——好的介绍逻辑助力产品成交

——不同的客户需要不一样的产品介绍逻辑

互动：请学员分享自己的产品介绍逻辑

案例：二手车三个视频广告的对比

案例：**公司**重疾险朋友圈三个宣传文案的对比

二、“FABE”在产品介绍中的运用

1. FABE四大内容

1）特征(Features)——引起客户注意

2）优点(Advantages)——客户能听的懂

3）利益(Benefits)——给客户带来利益或化解担忧

4）证据(Evidence)——让客户相信

2. FABE标准句式

1）因为（F-特点）……

2）从而有（A-优点/功能）……

3）对您而言（B-利益/好处）……

4）你看（E-证据）……

案例：马云用FABE法在6分钟融资2000万美元

案例：沙发的真皮作为卖点

案例：冰箱的省电作为卖点

三、用FABE法讲重疾险产品

1. F特征：产品独一无二的特点

例如：费用、领取、保障额度等形态和责任

2. A优点：特征对应的优势

例如：范围广，赔付多，性价比高，增值服务等等

3. B利益：优点对客户的具体好处

例如：多赔付**元，少缴**元，多保障**项疾病，多享受**服务等等

4. E证据：热卖的证明

例如：买了该产品，该重疾产品获得**荣誉

案例：A公司**重疾产品的FABE介绍文案

案例：B公司**重疾产品的FABE介绍文案

案例：C公司**重疾产品的FABE介绍文案

演练：用FABE法介绍本公司的XX重疾险

第二讲：中阶——重疾场景法

一、FABE方法的优缺点分析

优点：销售方式简单，销售流程短

缺点：互动性低，难以挖掘需求，产品同质化严重

结论：在产品介绍前，增加“需求挖掘”这一环节

二、重疾销售的难点——产品的天然缺陷

1. 使用滞后性：现期隐性，远期使用

2. 射幸性：不一定使用

结论：客户没有产品体会，存在侥幸心理

三、场景法——解决产品的天然缺陷

概念：在销售面谈中，**把客户心理引入特定场景，设身处地感受痛点，从而激发需求、寻求解决方案。

1. 场景法的作用

1）补充“需求挖掘”这一环节

2）解决重疾险产品的天然缺陷

3）简单易用，容易切入

2. 五个常见重疾场景的应用

场景一：突发丧失劳动能力

工具1：话术《“如果丧失劳动能力半年……”》

场景二：如何保护现有收入

工具2：话术《收入&支出》

工具3：话术《您工作多少年了？》

场景三：医疗金的准备

工具4：话术《50万的医疗准备金计划》

场景四：确保家人的日常开销

工具5：话术《我为您买午餐》

场景五：模拟保险公司的理赔

工具6：话术《公平的交易》

场景话术演练

第三讲：高阶——需求导向销售法

一、场景法的缺点分析

1. 营造场景：场景的代入感还要提高

2. 输出观念：客户被动接受，认同度差

3. 客户体验：心理起伏变化不大，不易被打动

二、需求导向销售法：场景法2.0

概念：站在客户角度而非推销角度，**提问方式引导客户心理变化，营造愿景画面感，制造心理得失落差感，从而真正激发客户需求。

1. 互动升级

1）从“我说你听”到“我问你说”

2）从“审视判断”到“参与互动”

3）从“一方挖掘”到“一起探寻”

2. 场景升级——从“别人的场景”到“自己的场景”

3. 逻辑升级——从“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”

三、需求导向顾问式销售法的六步骤

1. 切入话题——引起兴趣

故事：养老

2. 描绘美景——燃起希望

3. 发现问题——扫除障碍

资金缺口计算公式：1项–2项

4. 营造场景——引发共鸣

5. 重塑美景——再燃希望

6. 确认需求——寻找解决

实战演练

第四讲：顶阶——精准量化法

概念：分析客户现状（现在哪？）充分了解客户对保障的需求（要去哪？）**财务工具将需求精准量化（距离有多少？）结合人生规划，**终形成财务报告（怎样走？）

一、为什么需要精准量化法？——百万保单销售逻辑链中重要一环

1. 销售面谈要解决的三个问题

问题一：保险有什么用？

——**场景法或需求导向销售法，让客户体验保险的意义与功用

问题二：保险我需要吗？

——**精准量化法，精准算出风险有多少，准备金有多少，缺口有多少。

——为什么需要百万保额重疾？是算出来，用数字说明一切。

问题三：我为什么要买这个保险产品？

——**FABE方法进行产品介绍

结论：完整的销售面谈逻辑=需求导向销售 精准量化 FABE产品介绍

二、精准量化法（具体操作手段）

1. 客户现在哪？

——了解客户家庭现状，包括日常开销、工作收入、已购买保单等，**保单整理体检，让客户清晰知道有什么，有多少。

2. 客户要去哪？

——与客户一起分析对保障愿望，包括身故保障、重疾治疗费、失能损失保障、普通住院医疗保障等，将需求量化，并寻找保障缺口。

3. 客户该怎样走？

——提供科学且量化的财务分析报告，对保障缺口进行产品配对。

工具1：《风险承受态度与能力测试》

工具2：《家庭财务现状表》

工具3：《保单整理表》

工具4：《保障需求分析表》

工具5：《需求解决方案报告》

案例分析：陈女士家庭的风险保障需求

尾声：行动规划

1. 对老客户

——**精准量化法，进行二次营销，挖掘客户遗漏的需求点和需求额度，发现百万保额需求，进行二次签单。

2. 对之前未签单的准客户

——可以升级销售模式，用心的方法进行再次拜访，寻找新的成交机会。