课程简介

飞速跃进的时代对金融行业的影响正在逐步深化，银行营销的形势前所未有的严峻，快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。尤其面对企业客户、政府财政类客户，地位的差别、权力的反差、需求的迭代，无一不挑战银行营销的内在实力。如何真正盘活存量，持续深耕资源，激活“僵尸存量”，又怎样把握机会深入稳定的政府财政客户，一个个难题无一不考验我们的思路、技术，以及勇气。

本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，针对深耕存量、发展增量等银行营销难点，探讨营销行为的持续作用和效果，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

学习内容

**单元：存量中的机会与情报分析

存量客户的需求与决策反差存量客户中的机会点如何捕捉？对存量客户的分析识别脉络和工作层次存量与增量的销售辩证思路存量到增量的关系线索和纽带如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策

第二单元：分析客户、接近客户的具体方法学习了解客户、分析客户的工具客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的客户企业客户的非正常分布政府财政客户的行为分析与需求分析几类客户应对的销售方法综述练习１：还没见到客户，怎样识别客户练习２：怎样让他对你产生好感？

第三单元：销售风格与关键实战动作个人销售风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点练习３：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？练习４：拜访这样的客户，还需要准备什么？

第四单元：销售实力深度解析与演练深度分析行业精英的关键内在销售实力同质化市场的深度营销竞争关键点练习５：挑战高难度客户练习６：关键销售动作的关键抓手与切入点

第五单元：客户切入方法与组织博弈演练学会分析客户的组织结构（宏观）从五个维度观察定义客户（微观）切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利练习７：综合案例分析与练习

第六单元：财政客户深度博弈与锁定技术摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力关注并转移客户的转移成本你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战对公业务实战案例分析与练习

第七单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用逐级获得高层决策者认可的必要途径听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用“思拼”打开与客户沟通的大门客户“隐性需求”的基本表现形式客户“隐性需求”快速解读与破解课程时长：　２天课程对象具备３年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者课程形式

授课（４０人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

演练、示范、录像解析