课程简介

开门红的关键，在于方向对头、方法得当，还在于眼光与勇气。这其中一个个难题无一不考验我们的思路、技术，以及决心。

本课程从机构客户心理博弈、人类行为学的实战套路出发，针对深耕存量、发展增量等银行开门红营销难点，探讨营销行为的持续作用和效果，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

学习内容

**单元：对公开门红的目标与成本

选取目标的原则和方法开门红任务的几类目标解析开门红机会点与切入点开门红成本核算与投入力度直接交易的技巧拿捏与跟进客户感觉与关系的持续精进

第二单元：存量机会、情报分析与深耕技巧存量客户的需求与决策反差存量客户开门红机会点如何捕捉？对存量客户的分析识别脉络和工作层次存量与增量开门红辩证销售思路存量到增量的关系线索和纽带如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策

第三单元：获取移动目标的具体方法学习快速了解客户、分析客户的工具客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的客户移动目标非正常分布与开门红对策几类客户应对的销售方法综述练习１：还没见到客户，怎样识别客户练习２：怎样让他对你产生好感？

第四单元：突破固定目标与组织博弈演练学会分析客户的组织结构（宏观）多维分析理清政治光谱（微观）开门红切入路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利练习３：综合案例分析与练习

第五单元：个人风格、实战动作如何影响开门红成效开门红与个人销售风格表现如何理解和使用测试，快速调整动作销售风格在不同客户间的不同演化两种主要销售方式的核心要点练习４：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？练习５：拜访这样的客户，还需要准备什么？

第六单元：销售实力深度解析与演练开门红进展中独特机会的分析和把握深度分析行业精英的关键内在销售实力同质化市场的深度营销竞争关键点练习６：挑战高难度客户练习７：关键销售动作的关键抓手与切入点

第七单元：财政客户深度博弈与锁定技术摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力关注并转移客户的转移成本你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战对公业务实战案例分析与练习课程时长：　２天课程对象具备３年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者课程形式

授课（４０人的面授）

测评（个人销售实力测试与练习）

演练、示范、录像解析

案例分析