课程简介

对于商业银行的销售精英来说，那些活跃的销售基因会一直在他的血液里潜行，在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。如何接近客户、影响客户进而赢得客户的持续合作，成为对公业务客户经理的关键必修课。

对公客户经理营销实训，针对客户合作流程与**新的商业银行营销案例，从人类行为学和消费心理学**新的理论出发，检视、分析并传递核心销售技能信息，揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。该课程首次确立呈梯次的销售动作与销售技巧以及这背后的销售心理机制，　经过大量实战被证实为一门简洁但却极具震撼力的课程，契合对公客户经理的能力提升要求。

本课程帮助学员如何从普通一兵成为对公业务营销尖兵，如何迅速提升关键对公客户销售能力。

针对问题我怎样才能从一个“普通一兵”变成合格的“销售尖兵”？未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？如何在客户自己无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？客户有自己不同的流程、不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识并记住我们？政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。——　如何解读这背后的“潜规则”。众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，　谁才是领导的代言人？从初期接触、征信　到　信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——　“社会阶层”跃升的方法。在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是**关键的？我们该怎样做？课程收获洗一次大脑，让你快速成为“对公客户特种兵”；掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；精通一个套路，让别人喜欢听你介绍产品和服务；练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；建立一个模式，让你的对手，始终处在你的监视下；学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。信息战的核心武器　——　“五维组织”分析工具的掌握；　“稳、准、狠”　——　从哪里下手切入客户组织内部；看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；学习内容

**单元：对公业务客户经理的技术层次与基本脉络对公业务的潜在需求和不一样的要求对公业务面对的客户特殊在哪里？营销技术台阶与典型案例对公业务客户记录与图式分析

第二单元：销售基本功与做人基本功从接触、征信到整个合作流程的营销关键关键工具：识别客户、影响客户关键动作：轨迹重叠、柔性链接如何举一反三和实战？如何训练自己快速提高？如何形成有效的销售套路？练习：快速看清这个客户的侧面

第三单元：分析客户、接近客户的方法学习深入了解客户、分析客户的工具客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的银行客户如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作几类对公客户应对的销售方法综述练习：怎样接近这位王总？

第四单元：客户合作流程阶段性意向分析与对策客户合作方向盘拆解客户选择金融机构的主要阶段性分析每个阶段我们的目标、策略和手段如何在重重困境中，展现特色，让客户记住我们行？

**天营销案例演练、示范与总结课程时长：１天课程形式：授课实战案例分析练习＋演练＋示范录像分析测评＋解读