【课程背景】

沟通无处不在，谈判随处可见。

人类社会的各类活动，大到国与国之间的；小到个人、家庭之间的，都离不开沟通沟通，可谓包罗万象，不一而足。而在我们日常的工作和生活中，身为职业的谈判人员，在工作中**离不开的就是与甲方沟通和谈判。随着市场竞争越来越激烈，竞争也日益加剧。如何在言语间打动客户，留住客户，成为脱颖而出的佼佼者，离不开巧妙的沟通和高效的谈判技巧，更好懂得谈判心理学。

《一学就会的谈判心理学》课程是**精心设计，从沟通谈判的关键要素，到引发谈判动机的七个关键要素，再到谈判过程中心理和技巧应对等方面帮助学员成为：懂沟通，会沟通，能谈判，巧谈判的达人，从而实现企业目标与个人目标的共赢。

【课程收益】

l 掌握商务谈判过程中的基本心理学

l 掌握影响谈判结果的七个心理动机

l 掌握谈判的策略和技巧

【课程对象】谈判人员

【授课方式】理论讲解 情景演练 互动体验 行动学习

【课程时长】1天 6小时\天

【课程大纲】

引言：什么是学习？为什么要学习？

**讲：商务沟通- 谈判的重要性

一、 商务谈判的重要性

二、 常见的商务谈判的问题；

三、 商务沟通的三个重要前提；

四、 商务谈判的沟通模型

五、 商务谈判公式：理解力 表达力；

v 现场演练：弦外之音

第二讲：商务谈判的七个心理动机

一、 谈判的立场如何判断

 -   案例分析：谁错了？

 -   立场决定我们的行动

二、 谈判中的信任如何建立

 -   能力和信任

 -   情境演练：中美关系怎么办？

三、 谈判中的利益关系如何处理

 -  马斯洛需求层次

 -  案例分析：谈判桌上失意的小马

四、 谈判中的情绪如何掌控

 -  情绪与情商

 -  谈判中如何应对焦躁的情绪

 -  情商测试

 -  如何提高情商

五、 谈判中的情感调动

 -  晓之以理，动之以情

 -  案例分析：谈判决策时是感性决定的还是理性决定的？

六、 谈判中不同类型的用户如何谈判

- 唠叨型客户谈判应对技巧

- 和平型客户谈判应对技巧

- 骄傲型客户谈判应对技巧

- 强势型客户谈判应对技巧

- 谨慎型型客户谈判应对技巧

v 现场测试

v 视频学习

v 情景演练：判断客户类型，如何进行谈判

七、 谈判中微表情如何运用

  - 视频学习：测谎仪

  - 73855原则

  - 谈判中的察言观色

v 五官表情

v 声音情绪

v 行为呈现

v 现场演练：请判断谈判中大家的心理状况

第三讲：有效谈判的策略与谈判的路径

一、准备与造势

－谈判目标的准备

－谈判中的5个what

－客户想要什么

－对客户需求的了解

二、谈判的开局策略

－开高走低

－故作惊诧

－切割策略

－老虎钳策略

三、谈判的中场策略

－请示上级

－礼尚往来

－虚晃一枪

四、谈判的收场策略

－黑脸白脸

－小恩小惠

－让步策略

－蚕食策略

－草拟合同

v 迟来的毕业礼：现场谈判技巧灵活运用

实际内容可以根据企业的需求进行调整。