【课程背景】
人生无处不谈判，小到家庭生活，买衣服，午餐吃什么；大到国与国之间的谈判，贸易之战，双边关系，都需要谈判。在工作中，谈判与我们更是形影不离。如何跟家长谈判，拿到订单？如何跟领导谈判，拿到结果？如何跟跨部门同事谈判，达成协作目标？如何跟下属谈判，委派工作任务？这些都是谈判。了解谈判，会谈判，懂谈判，让谈判对我们的工作生活产生助益，是本课程的主旨。
《商务谈判与沟通》课程将从谈判的原则，心理动机，技巧三个方面深入浅出地帮助学员构建谈判的思维，谈判的能力。**寓教于乐，深度体验和反思的课程形式，帮助大家掌握技巧，并运用到实际工作生活中，从而实现个人目标与组织目标的统一。
【课程收益】
Ø 了解谈判的核心目的及原则；
Ø 掌握谈判的心理动机管理；
Ø 掌握谈判沟通的技巧；
Ø 掌握谈判对象的基本需求及高级需求；
【课程对象】销售岗员工
【授课方式】理论讲解 案例分析 情景演练 视频学习 行动学习（多形式）
【课程时长】1天 6小时\天
【课程大纲】
课前互动：谈判成功的关键要素有哪些？
- 了解对方的心理需求
- 掌握一定的谈判技巧
- 建立双赢的谈判思维
**讲：谈判心理管理
1. 讨论：为什么要谈判？
- 人生无处不谈判
2. 讨论：什么影响谈判的结果？
- 动机？
- 需求？
- 利益？
- 价值观？
- 思维？
- 情绪？
- 谈判的核心：了解需求满足需求的过程
3. 以满足需求为导向的谈判
- 冰山理论
- 动机管理
- 沟通技巧
4. 谈判心理动机管理
- 立场决定观点
l 案例分析：我方与家长的立场相同：为了孩子
- 利益是根本
l 人的五层需求
l 体验互动：圈子圈套
l 思考：家长在乎的是钱还是孩子的未来？
- 价值观
l 价值观的作用
l 价值观与目标
l 案例分析：如何让家长快速认同我方观点
- 情绪管理
l 识别对方的情绪
l 体验：情绪识别
l 情绪的由来：脑部剖析图
l 案例分析：你会找哪一位顾客？
l 体验互动：谈崩了的谈判
- 性格决定表达风格
l 性格测试（免费）
l 性格解读
l 视频学习：如何识别性格
l 唠叨型客户谈判应对技巧
l 和平型客户谈判应对技巧
l 骄傲型客户谈判应对技巧
l 强势型客户谈判应对技巧
l 谨慎型型客户谈判应对技巧
第二讲：谈判技巧助力谈判结果
1. 谈判的准备
- 谈判局面的四个平衡
谈判桌前，思考你**想要的是什么？
抓大放小的原则
两个确定的原则
六个谈判的时机
- 讨论：情感是谈判的助力还是阻碍？
- 谈判的四个抓手
- 谈判的三个条件
监视筹码
让对方坐下来
创造谈判空间
- 谈判的三个准备
说服对方
时间场所
人员座位
第二关：根据所学，分析自己的谈判筹码；
2. 谈判的战术
- 出招（出牌））
高开
案例分析：专业的刘凯
低开
案例分析：以利驱动的谈判桌
平开
案例分析：娓娓道来的争夺大战
- 拆招
探底
接招五步
- 谈判套路
谈判六步
第三关：根据所学，与客户进行谈判（角色扮演）
3. 谈判的收尾
- 提升谈判的7个小妙招
- 如何选择合适的人，进行谈判
- 谈判的注意事项
第三讲：沟通技巧助力谈判结果
4. 沟通对谈判的影响
- 乔哈瑞沟通视窗
- 有效沟通的模型
- 互动演练：生气的小王
5. 如何提升谈判气场
- 气场提升三要素：
- 谈判内容
l 谈判清单
l 互动演练：谈判清单设计
- 表达的语音语调
l 介绍产品时的语音语调
l 谈合同、标价时的语音语调
l 专业、诚恳的语音语调
l 互动演练：现场模拟电话沟通
- 谈判过程中的肢体语言
l **着装塑造气场
l **谈判礼仪塑造职场
l 互动演练：面对面谈判规程及礼仪演练
6. 高品质沟通如何化解异议，达到结果
- 案例分析：什么是高品质沟通？
- 高品质沟通的公式
7. 识别对方的情绪
- 情绪识别
l 案例分析：你会找哪一位顾客？
l 体验互动：谈崩了的谈判
8. 用自己的话表述
- 四个耳朵以及四种表述
- 讲对方想听的，而不是自己想说的
- 案例分析：王妃的故事
- 现场训练：如何跟合作伙伴沟通
备注:以上大纲仅供参考,实际授课根据企业需求适当调整.
