【课程背景】

如果你的企业销售人员出现下类问题您会怎么帮助他们？

l 非常勤快，可是面对重要客户，却总是感觉有劲使不上，无功而返；

l 客户、市场、竞争对手等外部环境变化了，销售策略不改变，拿不下单；

l 买对复杂的销售局面，找不到客户的关键人物；

**哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下技能呢？

l 在面对复杂的销售过程中，能够识别关键的购买影响者并采取有效的对策；

l 知道销售的过程，能发现外部环境变化，能够针对不同的情况，找到适合的销售策略。

l 销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时机’、做‘对的事情’！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。

【课程收益】

l 知道好的大客户销售所需要的技能，意识到自己的差距，愿意提升。

l 掌握成功策略性销售的步骤，制定有针对性的销售计划、识别**关键的购买决策者，确定当前的销售位置，销售策略及SWOT分析。

l 建立长期合作关系，提升客户的忠诚度，进而提高销售业绩。

【课程对象】  销售经理、销售主管、资深销售人员

【授课方式】  重点内容讲解、案例分析、小组讨论、视频观摩、角色扮演

【课程时长】  1-2天，6小时/天

策略性销售图

课程纲要

一、策略销售概述

了解策略销售的意义

策略销售心法---信念的力量

视频：解读信念的力量

二、策略销售前的准备

收集客户资料

关心客户行业发展方向

关心客户的业务及工作流程

客户组织结构分析

---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系

讨论：客户的决定谁做主？

三、制定销售策略计划

销售计划的重要性探讨

销售计划涵盖的内容

情景演练：制定销售计划

四、快速与客户建立信任技巧

分析客户行为风格分析

视频：客户类型分析

视频：不同客户应对方法

情景演练：针对不同类型的客户沟通方式

客户购买心理需求变化

建立信任的方法

---信誉 设身处地

情景演练：快速建立信任的方法

如何化解建立信任过程中的异议

---分析客户异议（抗拒）出现的原因

---运用LSCPA模式处理异议

情景演练：快速处理客户异议

五、客户需求及机会分析

分析我方商机

注重商机中人和事实两方面的因素

---分析事  工具1运用7P模型了解客户组织架构企业的因素

---分析人  工具2运用五维模型了解客户组织架构人的因素

掌握查询事实和了解想法的问题，以理解客户的需求

小组讨论：建立客户的问题库

了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

情景演练：运用需求模型分析采购人员需求

六、有效推荐解决方案的技巧

提出能明确地解决客户问题的方案，并向客户展示这些解决方案

运用D-SAB模型推荐解决方案

情景演练：D-SAB推荐方式

主动了解客户的顾虑，化解大客户的异议

采取有效的步骤与客户达成一致

七、策略销售中的巩固信心阶段

掌握如何强化和巩固客户的购买决定

此阶段如何避免或处理客户的不满

讨论：客户满意的重要性

了解如何寻求新的业务机会和推荐

确保获得较高的客户满意度，并在售后阶段与客户增进业务关系

八、你的行动计划

课程特点

l 逻辑完整，运用销售策略模型帮助销售人员理清思路。

l 实操性强，有完整的销售流程步骤，可以直接用于工作。