【课程背景】

如果你的企业销售人员出现下类问题您会怎么帮助他们？

l 非常勤快，可是面对重要客户，却总是感觉有劲使不上，无功而返；

l 客户、市场、竞争对手等外部环境变化了，销售策略不改变，拿不下单；

l 买对复杂的销售局面，找不到客户的关键人物；

**哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下技能呢？

l 在面对复杂的销售过程中，能够识别关键的购买影响者并采取有效的对策；

l 知道销售的过程，能发现外部环境变化，能够针对不同的情况，找到适合的销售策略。

通常大客户销售成功的关键时找到关键客户和他们的需求，根据客户、竞争对手、市场的变化及时调整销售策略。本课程讲解大客户销售的各个环节，重点讲解如何找到关键人物，学习如何赢得客户的销售策略组合。同时**扮演竞争双方展开激烈博弈，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧，以取得**终的胜利。

【课程收益】

l 心态：知道好的大客户销售所需要的技能，意识到自己的差距，愿意提升。

l 技能：掌握成功策略性销售的步骤，制定有针对性的销售计划、识别**关键的购买决策者，确定当前的销售位置，销售策略及SWOT分析。

应用：建立长期合作关系，提升大客户的忠诚度，进而提高销售业绩。

【课程对象】大客户经理、资深销售人员

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析

【课程时长】1天，6小时/天

【课程要点】

【课程大纲】

一、大客户销售概述

l 了解什么是大客户

案例分析：什么是大客户？

l 大客户销售心法

视频：信念的力量

l 掌握大客户销售的步骤

拟定销售目标

分析客户关系

运用五维分析法分析客户人员架构

运用7P分析法分析客户整体情况

练习：分析客户人员架构

练习：分析客户是我们什么级别的客户

评估客户需求

确定销售位置

设计移动销售位置策略

执行行动方案

二、快速与客户建立信任技巧

分析客户行为风格分析

视频：客户类型分析

视频：不同客户应对方法

客户购买心理需求变化

建立信任的方法

---信誉 设身处地

练习：建立信任的技巧

如何化解建立信任过程中的异议

---分析客户异议（抗拒）出现的原因

---运用LSCPA模式处理异议

练习：处理异议技巧

三、客户关系分析与需求评估

l 知道购买影响者的四个角色

l 针对购买影响者4个角色的应对模式

l 分析购买者的个人需求与组织需求，找到应对方法

练习：运用需求模型分析客户需求

l 分析双方的优势、劣势

练习：SWOT分析

四、销售位置与策略转移

l 观局：确定当前销售位置

l 布局：移动销售策略中的位置

l SWOT分析与竞争应对战术

五、设计销售位置移动策略的行动计划

课程特点

l 逻辑完整，运用大客户销售的模型帮助销售人员理清思路。

l 实操性强，有完整的销售流程步骤，可以直接用于工作。