双赢谈判全攻略**章:谈判ABC——基础也是生产力
? 释义:谈判含义与要素
? 动因:谈判兴趣之剖析
? 分类:两类谈判及比较
? 思维:双赢的谈判思维
? 表现:双赢的不同表现
双赢谈判全攻略第二章:谈判准备——是狼就得准备
? 时间:时间是把双刃剑
? 地点:主场客场第三方
? 人物:我是谁他又是谁
? 事件:知已知彼SWOT
? 目标:开盘目标与底线
? 退路:拟定好备选策略
双赢谈判全攻略第三章:沟通技巧
? 入题技巧(开门见山)
? 提问技巧(问得深入)
? 倾听技巧(多听多记)
? 阐述技巧(说得巧妙)
? 答复技巧(见招拆招)
? 沟通障碍(三种障碍)
双赢谈判全攻略第四章:谈判策略
1. 开局策略:前期布局
开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
2. 中期策略:守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
3. 后期策略:赢得忠诚
黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
双赢谈判全攻略第五章:价格谈判
? 对方想给更多的条件
? 首先:防止只谈价格
? 其次:探对方的底线
? 然后:使用交换筹码
? 总结:五次价格攻势
双赢谈判全攻略第六章:谈判成交
? 信号:消除防备意识
? 策略:主动提出成交
? 方法:20种成交方法
双赢谈判全攻略第七章:控制谈判
1. 控制准备:了解对方谈判动机
2. 控制策略:
压力控制:传统控制三种压力
力量控制:八种力量增强控制
性格控制:四种性格长期控制
3. 摆脱控制:
走出困境:对抗僵持僵局发火
当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱
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