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陈春花

双赢谈判的全攻略

陈春花 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  双赢谈判全攻略**章:谈判ABC——基础也是生产力

  ? 释义:谈判含义与要素

  ? 动因:谈判兴趣之剖析

  ? 分类:两类谈判及比较

  ? 思维:双赢的谈判思维

  ? 表现:双赢的不同表现

  双赢谈判全攻略第二章:谈判准备——是狼就得准备

  ? 时间:时间是把双刃剑

  ? 地点:主场客场第三方

  ? 人物:我是谁他又是谁

  ? 事件:知已知彼SWOT

  ? 目标:开盘目标与底线

  ? 退路:拟定好备选策略

  双赢谈判全攻略第三章:沟通技巧

  ? 入题技巧(开门见山)

  ? 提问技巧(问得深入)

  ? 倾听技巧(多听多记)

  ? 阐述技巧(说得巧妙)

  ? 答复技巧(见招拆招)

  ? 沟通障碍(三种障碍)

  双赢谈判全攻略第四章:谈判策略

  1. 开局策略:前期布局

  开价策略、遛马策略、不愿策略

  还价策略、集中精力、钳子策略

  讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

  2. 中期策略:守住优势

  请求领导、避免敌对、服务贬值

  折中策略、抛球策略、礼尚往来

  3. 后期策略:赢得忠诚

  黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

  反悔策略、小恩小惠、草拟合同

  双赢谈判全攻略第五章:价格谈判

  ? 对方想给更多的条件

  ? 首先:防止只谈价格

  ? 其次:探对方的底线

  ? 然后:使用交换筹码

  ? 总结:五次价格攻势

  双赢谈判全攻略第六章:谈判成交

  ? 信号:消除防备意识

  ? 策略:主动提出成交

  ? 方法:20种成交方法

  双赢谈判全攻略第七章:控制谈判

  1. 控制准备:了解对方谈判动机

  2. 控制策略:

  压力控制:传统控制三种压力

  力量控制:八种力量增强控制

  性格控制:四种性格长期控制

  3. 摆脱控制:

  走出困境:对抗僵持僵局发火

  当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱

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