一、课程背景：

面对VUCA时代的挑战，企业高管不能“两耳不闻窗外事”，务必具有领先市场的营销思维和方法论，用智慧和前瞻为企业发展保驾护航。

二、课程目标：

1、深度理解中高层在营销管理上应有的理念和作为；

2、掌握前沿的营销理论和营销方法；

3、掌握先进的营销管理及营销带兵打仗的方法。

三、课程特色

1、专业：全球500强企业数十年实践检验、论证

2、实战：中国本土企业实地操刀运作，积累大量一手经验

3、有效：重方法、重工具、重实操，是技术的系统运用，非理论灌输

四、参训人员：企业高管

五、课程时间：3天（18小时）

六、课程大纲

**讲：VUCA时代的挑战及企业高管的定位与职责

1、VUCA时代的特征及给企业带来的影响分析

2、企业高管定位与职责的“五道”

【案例】华为高管的营销定位

第二讲：企业高管应有的营销思维

1、基础营销理论

2、VUCA时代的高管营销思维

3、VUCA时代的企业营销管理探寻

第三讲：企业高管的营销策划

1、野马汽车营销的启示

2、自我疏导

3、中外融合

4、顶层设计

5、调兵遣将

6、流程管理

7、员工激励

8、目标管理

【案例】美国野马汽车的成功营销

第四讲：高管营销管理实战

1、 5R成功营销法

（1） 重定焦点

（2） 重定立场

（3） 重定因果

（4） 重整

（5） 重编程序

2、 五大营销管理系统

（1） 日常管理系统

（2） 人员招募系统

（3） 培养辅导系统

（4） 营销支持系统

（5） 绩效管理系统

3、 顾问式销售系统

4、 五大营销管理工具

第五讲：高管营销智慧

1、 客户思维

2、 员工思维

3、 利他思维

第六讲：课程复盘与总结

1、 课程总结

2、 90落地行动计划

（1）九芒星解析

（2）九种性格与三个中心

（3）九型人格的变与不变

（4）九型人格的应用及注意事项

【案例】九型人格与斯坦福大学

【工具】行为层次图；九芒星图

第七讲：不同型号人的特点及优劣势是什么？

1、各型号特征概述

2、各项号的性格优势以及性格局限

3、各型号的典型特征

（1）体型

（2）气场

（3）眼神

（4）能量

4、各型号代表人物分析(照片)

5、各型号的代表动物

【案例】各型号代表人物

第八讲：如何**望、闻、问、切，快速识别客户性格类型？

1、学员型号“天佑九型AI测试”测试及分析（现场）

2、型号辨别现场练习

（1）**体型来识别

（2）**眼神来识别

（3）**能量来识别

（4）**排除法来识别。

2、**望、闻、问、切快速识人

3、如何识别客户的型号

（1）**体型识别

（2）**眼神识别

（3）**语言识别

4、如何识别客户是外向还是内向?

5、如何识别客户的能量(高、中、低)?

【工具】“天佑九型”AI测试

【练习】1“天佑九型”学员型号IA测试

【练习】2：练习用肉眼判断他是谁，知己知彼、百战不殆

第九讲：如何销售不同性格类型的客户？

1、销售难点分析

（1）个人角度

（2）需求角度

（3）购买角度

（4）营销角度

【案例分析】张总的计划

2、如何针对九种不同型号的客户进行销售

（1）不同型号客户保险方案呈现方式

（2）不同型号客户的面谈技巧

A、面谈场景选择

B、面谈焦点

C、面谈的语言选择

（3）不同型号客户的促成技巧

【课堂练习】如何将本公司产品卖给九种型号的客户？

第十讲：销售人员如何利用好自身性格做好销售？

1、各个型号在销售上的优势、盲区及规避方法

（1）各型号的销售优势区

（2）各型号的销售盲区

（3）各型号对应的规避方法

【案例分析】为什么小张的客户久攻不下？

2、不同型号团队成员销售激励技巧

（1）各型号销售人员的激励特点

（2）各型号销售人员的激励技巧

【课堂练习】小李的生日

3、自我修炼，提升销售技能

（1）各型的销售盲区、优势区

（2）各型学习的对象及成长方向

Q&A：现场答疑