前言：

 面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨论的话题，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力，一个高效销售团队战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在引导各销售主管在严格约束其部属行为的同时，做到和他们面对面的坦诚沟通，让全员能统一思想、一致行动，不断提高团队的整体作战能力，“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵；销售主管如何培养团队的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以引导、启迪，此事关销售团队之生死存亡。

课程目标：

Ì 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求

Ì 销售人员如何了解客户心理？客户的个性模式分类与沟通

Ì 掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

Ì 掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

Ì 运用及应对谈判的战术与陷阱，掌握商务谈判各阶段的技巧与模式，透过案例分析与演练落实学习效果。

课程特色：

Ì 针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

Ì 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

Ì 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

Ì 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

Ì 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

讲师风格：

Ì 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

Ì 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

Ì 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

Ì 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

Ì 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

Ì 由实际演练中得到随学即用的效果。

课程大纲：2天12小时（AM9:00-12:00,13：30-16：30）

**单元：高端客户营销心理分析与销售技巧

一. 快速变化的市场（商业地产）

二. 高端客户销售的特点

三. 客户的购买环境客户销售的关键

四. 知识经济时代的专业销售人才

n 营销人必须具备的四只眼

n 销售的三个C

n 与企业建立“营销关系”

五. 销售人员良好心态的标志

六. 高端客户销售心理与行为分析

n 客户为什么会购买？

n 了解顾客的两大购买动机是什么？

n 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

n 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

à 买卖的核心要素

à 达成消费的核心

七. 什么是顾客心理学

八. 影响高端客户购买的心理因素

n 动机

n 知觉

n 刺激—反应

n 性格

n 态度

n 生活方式

n 文化影响、社会阶层、群体影响

九. 购买习惯

十. 客户性格的预测：

十一. 销售人员如何了解客户心理？

n 动机理论

n 榜样的力量

n 关键按钮

n 高成交率模式解析

十二. 使人信服的七项秘诀

n

了解驱使人们购买的七大影响力。

学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

第二单元、客户沟通技巧与实战

一. 做好与客户沟通前的准备工作

n 对产品保持足够的热情

n 充分了解产品信息　　

n 掌握介绍自己和产品的艺术

n 准备好你的销售道具

n 明确每次销售的目标

二. 怎样设计你的问题？

n 避免问简单的是非问题。

寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。

三. 问题的发问与跟进技巧

四. 试探性提问技巧

五. 与客户保持良好互动

n 锤炼向客户提问的技巧

n 向客户展示购买产品的好处

n 使用精确的数据说服客户

n 寻找共同话题

六. 准确捕捉客户的心思

n 真诚了解客户的需求

n 把握客户的折中心理

n 准确分析客户的决定过程

n 对症下药地解决客户疑虑

n 了解客户内心的负面因素

七. 做好沟通之外的沟通

n 消除客户购买后的消极情绪

n 主动提供优质售后服务

n 对客户应说到做到

n 使客户保持忠诚

n 总结销售中遇到的问题

n 与客户建立持久而友好的联系

八. 阐述并强化客户购买欲望

n 获得竞争优势

n 对“产品和服务”进行竞争力分析

n 制定竞争展示方案

n 确定长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

n 展示增值利益

第三单元、商务谈判技巧

一、谈判的模型分析

1、 商务谈判的特点

2、 风险与利益的均衡  

3、 商务谈判的形式——契约

4、 商务谈判的标的(依实际状况解析)

Ø 给付义务

Ø 对待给付

Ø 履行方式

Ø 附随义务

Ø 其它项目

5、 商务谈判的议题（依实际状况解析）

Ø 总结显性的议题

Ø 发觉隐性的议题

Ø 不合理议题的成因与判别

6、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势

7、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系

8、 从整体及个别议题分析权利平衡关系

典型劣势的成因与实例分析

二、谈判的策略与技巧

1、 谈判的策略

2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、 竞争策略

Ø 风险判断与评估

Ø 取舍长期与短期的利益

Ø 总体损益的评估

Ø 交易范畴的设定

Ø 替代方案

Ø 让步模式与计划

Ø 严守竞争守则

Ø 运用竞争战术

5、 合作策略

Ø 信任的基础

Ø 确立合作要素

Ø 切忌一相情愿

Ø 寻找关键点

Ø 建构资源而非武器

6、 选定方案的方法与步骤

7、 让步策略—展望未来与诱敌深入

8、 规避策略

9、 妥协策略

三、谈判的辩论技巧

1、 经营你自己

Ø 突显自我魅力

Ø 强化你的交往价值

2、 经营双赢关系

Ø 辨识对方利益的构成形式

Ø 辨识对方所处的局势

Ø 换位思考                    

Ø 双赢思维        

Ø 长期合作的要素—相对的双赢

3、 信息再收集—观察、发问与倾听

4、 良好的开局

5、 影响开局的气氛因素

6、 强化信心的准则与方法

7、 蚕食对方的信心

8、 建构有利的情势

9、 客观证据与主观判断

10、 如何应付对方的恶劣态度

11、 暗示与回应暗示

12、 掌握谈判节奏

四、谈判的战术分析

1、 姿态性战术

2、 侵略性战术

3、 非侵略性战术

4、 辨证性战术

5、 战术的搭配与应用

五、谈判的应用

1、 案例介绍

2、 谈判情境演练

3、 分析与检讨