【课程背景】

随着移动互联网与线上营销技术的发展，零售百货业营销电商化、在线化是一个必然的趋势。如果一个零售百货业的营销体系中没有线上运营部分，就好像我们的生活缺少了水和电一样，非常可怕。所以网站、天猫、京东、微店等电商平台已经成为每个零售百货业产品销售的必然渠道。如何做好零售百货电商平台，如何构建线上线下O2O零售百货渠道建设是每一个零售百货企业必须做好的功夫课。

但是，据权威机构调研，当下的现实是天猫、淘宝等的卖家，85%的都在亏损；双十一当天，10%的商家占了90%的交易额，90%的商家赚的只是库存；网站平台流量获取越来越难，转化率越来越低；微店铺运营已经陷入疲态。所以电商平台亏损已经成为常态；传统零售百货业大举入网，买家低价心态横行，电商平台已经进入红海。零售百货业在进行电商触网时，面临着各种各样的困境。那零售百货业到底如何电商转型，如何进行电商触网，如何让电商运营有效，如何选择合适的电商模式。

【课程目标】

● 深入了解零售百货业电商运营的现状、困境与趋势，让零售百货业走出迷途；

● 掌握当下电商运营的5大运营模式与3大盈利模式；

● 掌握电商平台运营的**步，做好店铺装修与市场定位，做好内功修炼

● 掌握电商平台站内、站外O2O等10多种引流技巧，打造流量之王；

● 学习电商平台运营的流量转化实战策略，让你的流量快速变现；

● 解决产品转化中的精准度、诱饵、搭配、客服、口碑等难题；

● 学习电商客户CRM管理秘籍，开启真正的电商赚钱模式

【课程时间】2天（6小时/每天）

【课程对象】零售百货业中高层管理者、零售百货业电商运营部门人员、创业人士中小零售百货业主

【课程方式】

1. **大量贴身案例，传授知识点；

2. 利用行动学习法，现场研讨落地方案；

3. 多维提问 现场演练，激发学员全程投入；

4. 利用五星教学法，导入情景故事，左右全脑互动学习；

5. 制定课后行动方案，后期跟踪，将培训项目化；

【课程大纲】

**讲：当下中小零售百货业电商运营的现状、困境与趋势：

一、电商运营中路径难、没思路、缺模式的三大难；

1. 电商平台运营路径难确定

2. 电商平台运营的整体思路设计难

3. 电商平台运营模式与盈利模式设计难

案例：宁波某电器零售百货业的电商触网之路

案例：朝阳大悦城的电商化道路的思考

二、零售百货业电商实施中的平台布局难。自建？天猫？京东？微店？

1. 电商平台布局选择难

2. 各个电商平台的整合运营难

案例：杭州萧山商业城的电商布局

三、线上线下品牌冲突问题

1. 线上线下价格的冲突问题

2. 线上线下渠道的冲突问题

案例：苏宁电器线上触网的启示

案例：罗莱家纺的电商产品冲突解决之道

四、认清方向，未来10年的5大电商发展趋势

1. 境内电商向境外电商转移

2. 从卖产品到卖体验电商转移；

3. 从O2O模式向新零售百货模式转移；

4. 从平台电商向社群电商转移；

5. 从“B2C”向“C2B”转移

案例：杭州天元宠物的跨境电商之路

案例：江小白的内容电商成功之道

案例：红领模式的“C2B”魅力

第二讲：当下电商的5大运营模式及3大盈利模式

一、电商的5大运营模式

1. B2B运营模式及平台特点

2. B2C运营模式及平台特点

3. C2C运营模式及平台特点

4. O2O运营模式及平台特点

5. F2F运营模式及平台特点

案例：找钢网、森森集团、孔孟之道的模式分析

二、电商运营的3大赚钱方式

1. 直接卖羊毛赚钱

2. 羊毛出在猪身上赚钱法则

3. 羊毛出在猪身上，让狗付钱赚钱法则

案例：360的运营模式分析

案例：梦露内衣——引领电商新模式

第三讲：店铺（网站）装修与市场定位，做好内功修炼

一、如何做好市场空间寻找与店铺（网站）定位

1. 电商市场机会寻找的4个策略

2. 店铺（网站）定位的3个方向

案例：天纯有机食品的店铺定位与市场发掘分析

二、电商产品卖点提炼的535法则；

1. 5个产品的前沿趋势

2. 3个产品的特点

3. 5个消费者的核心需求

案例：小米手机的产品卖点提炼

三、做好宝贝描述的6度模型；

1. 图——产品价值表达的灵魂

2. 物——产品的感情表达之剑

3. 人——有效匹配客户需求

4. 势——打造客户顺利成交的推手

5. 时——快速抓住客户心理

6. 想——推动客户成交的临门一脚

案例：三只松鼠产品描述成功要素剖析

四、优秀店铺装修的4大标准；

1. 风格清爽干净

2. 产品层次分明

3. 说服逻辑严谨

4. 操作简单明确

案例：极众电商培训产品的店铺分析

五、打造能卖产品的宝贝详情页（网站落地页）的6个法则

1. 内容呈现——眼见为实

2. 成功案例——事实胜于雄辩

3. 客户评价——让客户为你证言

4. 生产体验——时时刻刻激发购买

5. 服务过程——有好过程才有好结果

6. 荣誉认证——来自第三方的担保

案例：某除雪车产品高成交落地页面的成功因素分析

第四讲：电商平台的引流推广实战策略，让你的平台成为流量之王

一、电商平台O2O流量全景图；

二、淘宝站外引流的方法与策略；

1. 社交媒体引流；

2. 第三方导购网站；

3. 第三方网站、社区、论坛引流；

4. 网站联盟

案例：黑龙江大米电商平台的站外引流策略

三、淘宝站内免费引流的方法与策略；

1. 搜索引擎优化；

2. 站内SNS；

3. 千牛（旺旺）小圈子；

四、淘宝站内收费引流的方法与策略；

1. 直通车引流策略；

2. 钻展引流；

3. 旺铺与爆款引流；

五、电商平台活动线上线下O2O渠道引流

1. 双11活动引流；

2. 其他互动引流；

3、线下与线上8大实战引流模式

案例：杭州远古服饰天猫店的站内引流与活动策划案例

第五讲：如何提升流量的转化率，电商平台成功运营的关键

一、到有鱼的地方钓鱼；

1. 电商鱼塘思维的3个指导法则

2. 什么是鱼塘营销；

3. 构建电商鱼塘营销的5个步骤；

案例：某婴幼儿产品的鱼塘营销成功案例

二、打造爆款，建立合理的产品结构；

1. 什么是爆款

2. 爆款在电商流量转化中的定位

3. 爆款是怎样炼成的

案例：杭州某箱包店铺爆款产品的打造与修炼过程剖析

三、让关联产品如愿成交的四个关键；

1. 位置——如何合理摆放关联产品

2. 品类——相关

3. 展示——宝贝详情描述

4. 搭配——产品机构的飞机模型

案例：极众电商培训产品的关联成交策略

四、临门一脚，让客服发力的6个要点；

1. 文字、图表、表情发力

2. 为客户着想，方案发力

3. 专业发力，过专业观，赢得客户信任

4. 砍价发力，让客户感觉到占了便宜

5. 追销发力，体现重复购买的魅力

6. 思维发力，电商销售团队的互联网思维提升

案例：三只松鼠电销团队的成功秘笈

第六讲：做好客户管理，增加电商平台的客户价值

一、电商客户管理的5大意义；

1. 提升流量转化率

2. 增加重复购买率

3. 提升客单价

4. 降低客户的流失率

5. 提升口碑，增加品牌价值

二、电商客户管理的两个原则

1. 差异化分层

2. 个性化服务

案例：中国某省分公司的用户分层与服务案例

三、RFM，电商客户管理的升级玩法；

1. 电商平台的数据分析指标就意义

2. 什么叫RFM模型

3. 电商大数据分析思维与实战策略

4. 如何利用RFM模型对客户分层管理

5. 如何对分层管理实施精准运营

互动：如何找5个数据指标，你认为那5个**重要，用来分析什么？

案例：韩都衣舍的RFM电商客户的管理借鉴

研讨互动：根据以上的电商运营模式，思考本公司电商运作策略？