【课程背景】

产品摆上货架后，是怎么被消费者买走的？

　　——这个问题可以扩展为：谁来买？为什么买？

　　我们的竞争对手是谁？

　　——这个问题可以扩展为：我们的竞争对手，是同一品类阵营的其他品牌，是近似功能的替代品，是虎视眈眈的准备进入者，还是消费者心智中那些举棋不定的想法？

　　这两个大的问题，就是动销的原点问题。

　　如何从原点解决动销问题？就是本课程的使命。

【课程时间】2天

【课程对象】

【授课方式】案例 视频 讲解点评

【课程大纲】

**讲 互联网造就了全渠道零售时代

一、全渠道零售时代在争论中降临

1、全渠道零售的含义

2、全渠道零售业态带来了什么

3、主动迎接全渠道零售业态的到来

二、我国实体零售业的压力和困境

1、舶来的新业态

2、本地化的成就

3、跨越式进步的代价

4、市场的转变与冲击

三、市场竞争的必然选择——回补短板

1、建设商品核心力

2、升级信息管理手段

3、开展线上线下整合

4、开启个性化零售时代

第二讲 产品怎样动销

一、 扩大认知的5个妙法

**招 省钱又有效地摸准“外人”对你的认知

第二招 让“外人”的认知与你的特点对号入座

第三招 大胆说出你的优点，让“外人”觉得那就是事实

第四招 让“外人”认为你的特点与优点跟他相关、对他有用

第五招 巧妙利用一切名人、热点事件，扩大你的认知

二、 “勾引”需求的3条途径

**条 利用从众心理，制造潮流感

第二条 利用好奇心理，增加破冰机会

第三条 利用实惠心理，设计组合套餐

三、 加快品类发育的5个秘诀

**招 发起行业协会，树立官方地位

第二招 制造“品牌之争”，扩大品类需求，共同做大蛋糕

第三招 为功能诉求取得信任状

第四招 从一开始就把品类与品牌名紧密结合

第五招 用“赛马”而非“相马”的思维打造大单品

四、 做品牌的3种传播方式和3个误区

1、 避免讲正确的废话

2、 避免讲优美的废话

3、 避免讲自己觉得好，别人不知所云的废话

4 选择3类省钱的传播方式

五、 定好价盘与价位

1、 价盘是静态的动销驱动力

2、 价位是动态的动销驱动力

3、 舞动价格双刃剑，让临门一脚精准

第三讲 如何保证产品畅销

六、 运营模式，5种营销阵法

**种 以点带面式

第二种 一字长蛇阵式

第三种 区域抱团式

第四种 星罗棋布式

第五种 渠道突破式

七、 运营节奏，3类营销战役

**类 以时间换空间

第二类 以空间换时间

第三类 节点引爆

八、 运营掌控，7大营销要素

**种 如何控制经销商

第二种 如何控制零售网点

第三种 如何控制销售团队

第四种 如何控制营销费用

第五种 如何控制质量事故与公关危机

第六种 如何控制价格

第七种 如何控制窜货

第四讲 如何让你的企业长盛不衰

九、 起步阶段的3种游击战法

**步 避实击虚

第二步 亦步亦趋

第三步 取而代之

十、 成长阶段的5种“纠缠”战法

**种 品类定位“纠缠”法

第二种 品牌地位“纠缠”法

第三种 经销商合作“纠缠”法

第四种 终端推广“纠缠”法

第五种 团队挖角“纠缠”法

十一、 瓶颈阶段的3种破局之道

1、 三种机会破局瓶颈

2、 案例分享