**部分：市场营销策略与创新（**天）
**章：树立市场导向的思维
问题：为什么卖的好的产品往往不是技术和质量**的产品？
观点：成功企业家都是市场营销高手！
1、企业的首要职能是市场营销
2、企业家的工作本质就是市场营销
3、企业家首要任务是发现市场需求
4、树立正确的市场营销战略思维
5、正确认识企业所处的市场竞争环境
6、如何使企业的能力与市场环境相匹配
第二章：企业面临市场环境转变
问题：中美贸易环境对市场的影响
1、新经济常态下各行业市场竞争现状
2、产能过剩环境下的竞争挑战
3、网络营销的发展给传统营销带来的冲击
4、经济周期与市场结构分析
5、行业竞争将由“共赢搏弈”转向“零和搏弈”
6、新环境下企业的增长源和盈利模式
第三章：传统成功的营销模式
1、资源型企业营销成功因素
2、忽视消费者需求趋势的制造业
3、低成本环境下低效率的营销策略
4、战术性营销思维主导下的促销战和价格战
5、产业链低端的的营销战略困境
6、品牌缺失的营销竞争策略
第四章：市场营销转型的方向
1、从战略层面思考市场结构与营销策略
案例：为什么市场不景气，但美的，格力，平安等公司都实现大幅增长？
2、树立消费者需求导向的市场营销观念
3、实现价值链上的产业升级，占领高附加值领域
4、品牌资产的积累与管理
5、基于价值而不是基于竞争的营销思维
6、互联网信息技术给营销模式带来的改变
第五章：市场营销模式的创新
1、是什么阻碍了企业的创新能力
2、市场营销创新的类型有哪些？
3、客户需求创新是营销创新的基点
4、营销战略定位的创新
5、营销管理机制创新
6、渠道运营模式的创新
7、品牌策划与推广的创新
第二部分：营销计划的制定与应用（第二天）
案例：高业绩增长的企业的特征（以美的集团为例）
**章：营销计划的作用
1、没有计划，就没有高业绩！
2、营销计划的核心作用是什么?
3、制定策略性营销计划制定的五大步骤
第三章：如何制定基本的营销策略？
1、营销策略应该包括那些内容？
2、目标与市场定位
3、基本营销竞争策略(4P策略)
4、了解4C营销基本营销思路
5、营销策略的创新
第三章：如何制定营销目标？
1、销售目标体系
——公司目标 ——营销目标
——销售目标 ——产品类别、区域、月度/季度目标
——销售人员目标
2、销售目标的确定方法
——以过去实绩为中心的方法 ——以市场为中心的决定法
——以利益性或生存条件为中心的方法 ——其它方法
案例：如何将目标分解到业务人员！
第四章：如何配置营销资源？
1、营销预算-货币化的营销计划
——什么是预算 ——营销预算的作用
——营销预算在企业预算体系中的核心位置 ——营销预算的内容
——营销预算的编制过程 ——营销预算的编制方法
——营销预算的组织保障 ——营销预算中常见的问题
2、营销组织架构及人员的配置
——营销组织设计的内容 ——营销流程与组织建设基本路线
——营销组织及人配置优化模型
第五章：如何进行营销业绩的评估与控制？
1、营销业绩的KPI考核
——什么是KPI ——建立营销战略导向的KPI考核体系
——营销KPI层级体系 ——KPI的分解
——营销高层管理者在绩效考核中的作用 ——常用营销业绩指标
2、避免营销业绩考评中的错误
——对绩效考评的错误认识 ——绩效考核的目的
——主观业绩指标存在的问题 ——客观业绩指标存在的问题
——业绩评估中的注意事项
案例：比亚迪公司战略营销计划制定
第三部分：客户开发与管理技能（第三天）
**讲：销售心态训练
1、 销售员心态测评
2、 关键要点技能总结
3、 技能分析与研讨
4、 心态训练技巧
第二讲：语言沟通训练
1、销售员语言沟通能力评估
2、关键要点技能总结
3、语言沟通能力提升技巧
第三讲：客户开发训练
1、客户开发过程中的痛点评估
2、关键要点技能总结
3、技能分析与研讨
第四讲：业务谈判训练
1、销售员业务谈判能力评估
2、关键要点技能总结
3、技能分析与研讨
4、谈判技巧提升方法
第五课：客户关系训练
1、销售员行为素质台阶评估
2、关键要点技能总结
3、技能分析与研讨
4、客户关系技能提升方法
