课程背景:

日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间**关键大的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。本课程将与您系统分享业界发展趋势、深化银企合作关键诉求和决策链认识、掌握银企营销、公关、客户关系管理等必备利器。本课程以理论化、体系化、实战性的内容设计，打造一场助您引爆旺开门红的特训营，为创造“开门红、红全年“的良好局面奠定坚实的基础。

课程收益:

一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考

二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性

三、训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和商务礼仪。

课程时间:1天，6小时/天

适合对象:对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员

课程大纲:

**讲:银行业运营环境和转型趋势分析

中国零售银行业新纪元

大数据时代企业对银行的新要求/期望

对公客户经理在银行转型中的角色定位和职业发展

第二讲:优秀对公客户经理三大关键能力

与时俱进的主动服务意识

产能高效的业务营销能力

敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第三讲:以客户为导向的营销转型势在必行

一、以任务指标为导向？以客户需求为导向？

二、观念区别

三、行为区别

四、流程区别

五、案例:客户经理们的营销百态

第四讲:银企营销关键行为

一、深入解读客户购买决策影响模型

二、对公共客户经理营销六大关键步骤

1、五大准备动作

2、营销工具包

三、赢得客户的信任不靠运气

1、二八定律

2、专业形象

4、银企合作商务礼仪

5、心理学应用很必要

6、案例:睁大赞美的眼睛

四、高效能沟通

1、提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、面谈技巧和四大关键点

4、对公客户经理谈资、知识面的积累

5、个性风格之自我调整策略

五、客户关系管理

1、情感账户之账不可乱

2、八种典型客户关系维护方式

3、个性化客户关系维护体验

4、公关方案交流学习