培训时长：2天

培训目标：

结合集团公司相关要求和业务发展新趋势，并结合当地区域经济的实际状况和特点，介绍各项业务开展的好做法和经验，运用科学的手段和方法捕捉商机开展业务；

**实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；

提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；

有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；

分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；

全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；

如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力，开拓蓝海市场。

课程前言：

开发出邮政企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者**关注的。

**对客户服务的全面了解，让学员对邮政企业本身的市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助邮政企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据，拓展邮务类业务市场。

课程大纲：

**部分  区域市场分析的内容

1.区域宏观环境的分析

（1）宏观环境信息搜集要点—PESTPN分析工具

（2）宏观环境信息搜集渠道

2.区域中观环境的分析

（1）中观信息搜集要点

（2）竞争分析的层次和目标

（3）竞争对手信息搜集渠道

（4）协作者信息搜集渠道

（5）客户信息搜集的渠道

3. 区域微观环境分析

实战训练：本地区域市场环境情况概要

第二部分 区域市场分析的方法

1.波特五力模型

2.SWOT分析

3.波士顿矩阵模型

4.邮务类业务区域市场分析

实战训练：本区域市场环境分析

第三部分 区域重点客户的开发与维护

1. 区域重点客户的界定

（1）区域内常见的九大类客户

（2）区域内常见的客户的特征

2.区域重点客户的开发

（1）“关系营销”

（2）方案营销

（3）项目营销

（4）团队营销

（5）数据库营销

（6）体验营销

（7）整合营销

3.区域重点客户的维护

（1）1种工具

（2）2方角度

（3）3点注意

（4）4条策略

（5）5个步骤

实战训练：区域邮务类客户开发与维护策略制定

第四部分 区域市场客户需求的探索

1. 客户需求的本质

（1）购买行为分析

（2）客户行为学分析

2.客户需求的表现

（1）常见客户类型

（2）客户需求的概念

（3）客户需求的满足

3.邮务市场客户需求分析

4.客户需求的创造

（1）SPIN提问技巧的运用

（2）SPIN技巧实地演练

5.客户需求的整合

（1）FABE技术的运用

（2）FABE技巧实地演练

实战训练：区域邮务类客户需求分析与产品匹配

第五部分 邮政企业商业机会的把握

1.商业机会的概念

2.邮政企业邮务类业务商机拓展

（1）寄递类业务拓展

（2）电商分销类业务拓展

（3）集邮文化类业务拓展

3.寻找与把握商机的方法

（1）邮政业务所在市场

（2）寄递业务应抓住的机会

（3）集邮业务应抓住的机会

（4）传媒业务应抓住的机会

（5）电商业务应抓住的机会

（6）渠道业务应抓住的机会

4.商机转化为财富的方法

5.商业机会的创造

实战训练：区域邮务市场客户营销商机分析