【课时安排】2 天（12）

【授课方式】核心法则讲解、案例分析、角色扮演，启发式、互动式教学

【授课大纲】

一、商务工作的两个关键动作

1、案例思考：你正确认知客户了么？

2、商务工作的两个关键动作

3、做好顾客的连线题

二、基于心理学的商务沟通与谈判

1、思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？

2、精英者不接受‘不’为答案，**谈判和沟通，达成自己期望值或利益**大化。

3、沟通谈判认知

a)谈判重视策略和技巧

b)谈判的主体是人

c)为什么总谈不妥

d)没有优势怎么谈

e)谈判高手长什么样

f)对象不同策略不同

4、沟通和谈判技能提升

a)谈判前：赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高

b)谈判中：扩展谈判层-人不同，认知和结果就不同；通用谈判技巧；如何坚守底线并找到对方的底线………………

c)谈判收尾：谈判成果的落地能力

d)谈判后：切勿乐极生悲

5、谈判者的核心素养

a)期望管理

b)如何提升谈判者的权威感

c)打破僵局

d)让步的原则

e)不同场景下的沟通能力

6、专业化沟通技能要素举要

a)听说问的能力

三、营销技能-客户心理依赖打造

1、胜于感性-表现能力-情感依赖

a)让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造

2、胜于理性-专业能力-专业依赖

a)如何让客户信任你；如何成为一个专业的人

3、胜于价值观-伦理能力-生命依赖

a)如何让客户一辈子离不开你

四、客户的心理特征举要及推论：你要做什么才能深层次打动客户？？

1、行为对应认知原则

2、自利原则

3、自我原则

4、自宠心理

5、欲望无限

6、道德特征

7、感性特征

8、理性特征

9、需求和欲望探知

10、群体心理

11、个体差异