课 程 简 介

【课程目标】：

本课程一方面针对当下区域性产品营销特点，结合当下经销商营销、盈利困局。教导区域经理及管理层如何从思维引导经销商厂商一家亲，再到营销模式创新、经营能力、行业趋势分析、经营策略等分析，增加经销商凝聚力与向心力。另一方面，从团队管控、人才梯队培养，再到新时期下的员工团队管理特点。一步步**经营思维改变和团队管理打造技巧提升，由内而外，打破困局，迈向销售巅峰。

【课程收益】：

培养经销商与厂家统一经营思路与意识，统一思想

提升区域经理了解建材行业未来发展趋势

学习掌握经销商销售团队的建设打造水平。        

提高销售团队建设中成交流程设计模式

5. 掌握销售团队中不同性格的知人善任技巧

【授课形式】

情景模拟＋案例分析＋实战方法＋录像观赏＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评

【培训对象】

区域经理、销售管理、经销商老板等。

【培训对象】

1天， 6小时/天

【课程大纲】

前言：穷思维与富思维的差别在哪里？

   表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的管理和企业经营管理者就必须在以下几方面进行突破：

前言篇   激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

一、盈利市场核心竞争力的思维

1、厂商一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强

2、创业心态与成功心态分析

  A、没有发展远景，小富即安；

B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；

C、不赚钱，不找自身原因，而一味怪厂家；

D、看不到“钱景”，找不到动力；

           案例：美乐乐家居连锁发展史解析

一、经营策略篇―――

建材市场营销策略与价值塑造

1、企业模式创新――不赚产品差价，却能赚的比差价更多的盈利模式

2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计

3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪？客户为什么会买？

案例：美乐乐家居如何抢占市场闷声发大财

4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

FABE营销法则的解析与使用

F：特征（Feature）

A：优势（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

5、经营模式创新——模式创新的盈利模式设计六要素

二、团队经营管理篇―――

经营管理之高绩效运营的秘诀

一）、区域经理的经营与管理的思维

经销商到底要管经营还是管理？

管理如何创造效率？经营如何创造效益？

效益和效率---企业生存的基础

二）、什么是经营管理？管什么，理什么，老板的侧重点在哪里？

三）、90后、00后销售团队应该从哪些方面入手？

1、90后与00后销售团队如何做到知人善任？

         A、如何选人：如何发现并招到“潜力股”

         B、如何识人：信任你、规范你、激励你、监督你

         C、如何招人：匹配定律十剑原则与用人标准分析

D、如何用人：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？

2、优秀团队都是折腾出来的

A、团队军队文化建设  

B、学校文化打造    

C、家庭文化推进

3、团队执行力打造与训练

A、销售业绩目标  

B、个人成长目标  

C、技能提升目标  

D、团队销量目标

4、企业经营管理之――薪酬设计的核心原则！

A、薪酬设计的三三原则

B、绩效管控的目标设定

C、薪酬之薪――如何巧夺人心

D、薪酬设计之激活团队技巧

5、性格分析――不同员工性格解析

A、活泼型员工的性格分析与沟通方式

B、平和型员工的性格分析与沟通方式

C、完美型员工的性格分析与沟通方式

D、力量型员工的性格分析与沟通方式