【课程背景】

建筑施工企业的营销工作是一个复杂多变的过程，不同客户有不同需求，不同体制有不同的决策机制，这就对建筑行业的市场营销人员提出了相对于其他行业营销从业人员更高的要求。除了熟悉相关政策、法律，心理素质强之外，还需要营销人员具有市场分析能力、能够全方位获取和解读市场信息、客户信息，善于沟通、拥有良好的人际关系，更擅于匹配各方资源的能力。

为满足建筑行业竞争需求，为客户提供个性化、有竞争力的商品，确保企业市场营销工作的有效性，建立精干、有效率的市场营销部门，在开展科学、系统的企业营销管理的同时，要加快提升营销人员市场营销专业能力和技巧，形成一个完整的、系统的销售体系，以适应不断变化的市场环境，为企业长期竞争做好准备。

【课程收益】

1、帮助学员正确理解建筑市场营销的目标，掌握关键指标，提升业绩。

2、引导学员建立人脉网络，在市场信息获取和客户开发中抢占先机。

3、启发学员思考，**系统性表述本企业优势引起客户关注和信任度。

4、**商务谈判逻辑、技巧和工具的分享，使学员快速掌握挖掘客户真实需求的能力。

5、提升学员在业务洽商中的风险预判能力，对风险进行前置消除或降低。

6、提升学员职场沟通能力，有效整合资源，多方助力客户达成项目目标。

【授课对象】

建筑市场营销人员

【授课课时】

2天（6小时/天）

【授课方式】

1、理论分享

2、分组讨论

3、案例分析

4、课堂演练

【课程大纲】

课程导入：

建筑市场营销是什么业务？关键指标是什么？**重要的事情是什么？

**步   客户开发

一、建筑市场营销的底层逻辑

1、建筑市场营销的特点和本质

2、客户盘点的分类标准

3、企业客户决策特征

4、政府客户决策特征

5、正确理解客户价值

分组讨论：客户开发的恰当姿势

二、人脉为基，拓客为果

1、创造恰当机会结识客户

2、与客户建立深度关系

3、与客户处成“自己人”

4、人际关系本质上都是“交换”

案例分析：人脉关系模型构建

三、客户调查与关系管理

1、客户背景调查的六个维度

2、客户关系管理的三个层次

分组讨论/案例分析：建筑市场营销的目标是为用户创造价值

四、客户关系维护

1、人情往来：“走心”胜于“走钱”

2、圈层活动：搭建行业和产业平台，整合资源服务客户

3、社群活动：持续良性互动，提升客户价值

4、峰会论坛：洞察客户行业趋势，为客户参谋和建议

案例分析：投入少见效快的客户关系维护和提升技巧

第二步   露才扬己

一、品牌优势战略矩阵

1、产品：值得客户信任的交付体系

2、借势：合作单位印证的品牌地位

3、引导：多种独特资源的交换价值

案例分析：建筑营销品牌模型构建

二、行业地位和声望

1、品质塑造的历史与传承

2、优质产品的荣誉和标杆形象

3、提升优化的成果对合作方的利益

分组讨论：如何让客户意识到你的业绩给他带来的超额价值

三、组织关系建设

1、客户关系分层对接

2、客户关系分类对接

3、定期举行客户活动

案例分析：建筑市场营销中，对各司其职和部门协作的要求

四、人才管理体系

1、针对性的人才储备

2、完善的人才流动机制

3、精干的项目执行团队

分组讨论：为合作方匹配项目执行团队的意义

课堂演练：如何从客户视角对己方优势进行包装和阐述

第三步   主导谈判

一、建筑营销谈判四力模型

1、影响力：客户在合作场景下思考与我们的相处方式

2、策划力：共同探索客户项目实施过程中的关键环节

3、协作力：客户热衷于为达成合作而为我们出谋划策

4、吸引力：商务谈判的本质是让对方获胜让我们受益

案例分析：成功的谈判是发现问题，解决问题的过程。

分组讨论：建筑营销谈判的目标是什么？

二、商务谈判的五个工具

1、谈判区间：不要被对方“带节奏”

2、说服：巧妙使用“权力有限策略”

3、交易设计：全局性增量扩大“谈判空间”

4、谈判权：让谈判条件对自己更有利

5、公平规范：谈判双方都满意

案例分析/课堂演练：有效的谈判思考方式更有利于达成我们的目标

三、商务谈判技巧

1、给对方“**后的甜头”

2、谈判是用耳朵取胜

3、九种高情商谈判策略

四、说服对方接受你的观点

1、说服对方的六个步骤

2、决定说服结果的三个因素

3、说服对方的六个小技巧

4、避免落入“说服陷阱”的三大套路

课堂演练：怎样抵制被客户“说服”

第四步   严防风险

一、政策风险响应机制

1、针对建筑行业的政策变化

2、针对客户行业的政策变化

案例分析：建筑营销中对政策风险的响应及处置预案

二、企业风险规避

1、支付工程款风险

2、变更价款风险

3、资料不全的结算风险

4、频繁变动的风险

5、拖延不结算的风险

分组讨论：企业风险规避策略

三、建筑施工合同洽谈风险规避

1、合同协议书部分

2、通用合同条款部分

3、专用合同条款部分

案例分析：如何从客户视角规避合同风险点

四、建筑工程投标风险预判与应对

1、投标报价价格风险

2、投标报价工程量风险

3、合同条款风险

案例分析/课堂演练：建筑营销中投标风险分析及应对策略

第五步   掌控沟通

一、客户维度：提升表达能力

1、表达清晰，开口就能说重点

2、让客户喜欢听你说话

3、说服力，让客户按你说的做

4、讲故事，表达能力的“终极大招”

课堂演练：如何说让对方乐意听，愿意与你互动

二、上司维度：了解上司并能与之同频共振

1、向上沟通的五个策略

2、保持透明度，方便彼此协作

3、让上司有掌控感

案例分析：有效的向上沟通，借上司资源为己用

三、同级维度：跨部门沟通的MCDV原则

1、突破跨部门协作的心理障碍

2、跨部门沟通的五个核心技巧

3、跨部门沟通化解冲突的12个技巧

4、愿力驱动跨部门沟通效果

案例分析：跨部门视角的角色定位

四、下属维度：帮下属打开思路，建立自信

1、与下属沟通中的存在的问题

2、提升下属能力的四个沟通技巧

课堂演练：**沟通激发下属主动性和解决问题的能力

课程回顾和总结