课程大纲

【课程背景】

从各家厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商（分销商、代理商、加盟商等）渠道来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。

利用销售渠道的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商等渠道又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些渠道呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商或代理商呢呢？渠道如果发生冲突该如何处理？具体管理经销商等渠道有哪些内容呢？该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价这些渠道的表现呢？

作为制造商的销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗进去），但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……

本课将从经销商等渠道的开发与管理角度，来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开发和管理，从而充分利用他们来提高我们的业绩。

【课程收益】

掌握卓越的经销商等渠道管理模式；

学会对销售渠道进行筛选，以保证方向；

掌握经销商等渠道的关系定位，并做出行动；

掌握渠道开发和具体的管理工具

      --- 目标选择、渠道方案、能力培养、任务执行、渠道考核、关系定位、考核及团队配合等

【课程对象】

总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干、区域经理、一/二级经销商、代理商

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

课程纲要及具体内容

训练工具及导出绩效

1、渠道的作用与渠道选择

直销与经销的渠道模式选择；

经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析；

案例分享：影响销售渠道选择的因素

渠道的类型与发挥作用时间的选择；

经销商开发与管理模型

2、经销商等渠道管理模式

公司产品与服务在市场上的定位；

不同产品的发展策略；

经销商等渠道管理的问题分析；

卓越的经销商管理模式

不同产品发展策略表

3、有效的渠道筛选与精耕

各种不同类型的经销商特点；

渠道筛选的程序与操作方法；

案例操作：如何准确筛选经销商；

对筛选经销商的管理要求。

经销商筛选评估工具表

4、怎样培养经销商等渠道的能力

国际卓越的RAC管理模式；

经销商的能力需求与分析；

案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划；

落实培养计划，并进行实施；

经销商能力提升工具表

5、经销商等渠道的关系定位及调整

渠道关系发展的四层次；

案例研讨：双方期望的项目；

案例操作：有效确定双方的实际情况；

从双方期望的项目进行关系的调整；

不同关系给予不同的资源支持；

调整经销商等渠道关系的实际行动；

如何处理与经销商矛盾冲突（各项矛盾与处理方式）；

培养战略经销商等渠道合作伙伴

经销商关系定位分析表

经销商期望分析表

公司期望分析表

经销商关系调整工具表

6、管理任务的执行与考核

如何有效地进行任务分配；

管理人员的任务如何考核

制定相关管理人员的KPI指标

兰开斯特战略与经销商开发管理；

内部管理考核表

7、任务执行与渠道评估

渠道评估的因素分析；

经销商等渠道的考核准则；

案例操作：制定经销商等渠道的评估工具。

相关经销商政策的兑现

本课程小结，经销商管理体系

经销商考核工具表