课程大纲

【课程背景】

如果企业销售不佳，**终的结果将会导致企业无法生存。因为这个众所周知的事实，任何企业都会把销售作为龙头，而销售部门的团队建设，也成为公司管理的重中之重。

企业竞争不是个人赛，而是团体赛。销售部门也是一样，需要整个销售团队做出出色的业绩，才会让企业的“龙头”昂起，从而带动公司其他部门的工作。但是在一个销售团队里，大家由于心态、观念、能力的不一致，难以高效地完成组织目标，正所谓“百姓百心”，很多工作进展缓慢，领导者和管理者往往不知道员工究竟是“不会做”还是“不愿做”，或者是由于资源缺乏而“不能做”，从而很难让销售员工凝成一股绳，高效地完成组织目标。

大多数的销售主管，都是从销售岗位上提拔上来的，但是个人出色的表现并不代表整个团队的业绩，更不知道该如何去建设高效的销售团队，于是只好大声呼喊：“我们一定要加强团队合作，要上下凝成一股绳！”喊口号可以，但效果却很不佳。

管理者们希望员工工作时像年终聚餐把酒时那样士气高昂，充满工作热情！但是缺乏扎实的管理动作，销售团队的建设就会显得很“轻浮”。营销大师科特勒曾强调，销售管理者的**终关键是“让员工众志成城，调动他们的积极性与潜能，为整个团队创造绩效”，因此，销售团队的建设显得尤其重要。

本课将从工作实际的角度，具体来解决如何建设高绩效的销售团队和管理团队，以提高销售部门整体的销售绩效！

【课程收益】

了解高绩效销售团队的特征；

掌握建设高效销售团队的基本技巧与步骤；

--- 人员筛选、目标设置、新/老人能力培养、卓越领导、文化理念、良好的沟通等等

掌握激励销售团队的技术，调动员工积极性；

建立良好的销售团队信任文化。

【课程对象】

带团队的销售主管以上人员

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

课程纲要

训练导出绩效

1、销售团队的实际内涵

销售团队、群体的区别与团队的意义

分析：企业销售团队建设的困难点

案例操作：高绩效销售团队的特征

建设高效和谐团队的体系图解

高效销售团队建设框架

2、销售团队建设之一：设置清晰的目标

清晰的目标的SMART法则

现场演练：结合实际，制定相关目标

公司、部门、科室、员工个人的目标联系与分解

制定目标的注意点：目的与目标

SMART目标的工具

3、销售团队建设之二：胜任的能力A--部门主管管理能力

主管必备的管理工具：PDCA

管理项目：向工作要工作结果；

案例操作：部门管理工具---管理项目表

如何运用图、表来进行相关的管理工作

怎样从管理图表中，发现问题并及时处理

程度相同、程度不同的管理循环

部门和个人业绩管理表

4、销售团队建设之三：相关的能力B—主管工作突破能力

常规性工作与突破性工作

工作突破与有效的工作项目型计划

案例操作：项目型计划的展开

按照项目型计划进行工作落实

工作突破的工具

5、销售团队建设之四：相关的能力C—培养部属能力

部属的两种状况与能力发展

三种培育部属的方式：OJT、封闭式训练、自我发展

案例操作：如何对员工进行OJT训练

训练有素的员工：思想 行为

四种训练部属的工具

6、销售团队建设之五：如何进行有效领导A-情境领导方式

为什么需要有效领导

有效领导的三个层面

案例分享：根据不同的情境而领导

管理与领导的意义与区别

情境领导的工具

7、销售团队建设之六：良好的沟通B-同理心沟通（1.5小时）

企业人妹矛盾与同理心沟通

赢得尊重与信任的措施：同理心沟通

案例分享：如何进行同理心沟通实践

运用同理心沟通，增进人际和谐关系

同理心沟通的方法与工具

8、建设高绩效销售团队的程序（1.5小时）

销售团队发展生命周期

销售团队发展各阶段的特征及对策

建设高效销售团队的步骤

实例演练：分析部门销售团队，落实相关管理动作

高绩效团队自我诊断