课程大纲

【课程背景】

近几年，国家的经济发展处理新常态状态，企业面临的竞争将越来越严峻。但无论如何，企业要生存要发展，这就需要一支能征善战的营销队伍，这支队伍要能把东西卖出去，要能充分了解竞争对手的情况、要了解客户的情况，从而有效地“舞起销售的龙头”，才能带动企业的各项管理工作。

销售人员是公司主要的利润来源，也是开拓市场的主要生力军。未经系统训练的销售人员，会在市场开拓上花大量的时间摸索，在此过程中会犯很多大大小小的错误（会走很多弯路），当然这些错误都是以牺牲公司业绩为代价的；而经过系统训练的销售人员，面对目标客户则胸有成竹，知道如何来了解客户需求，替客户着想，从而从市场上不断攻城拔寨，以取得非凡的业绩。

“是骡子还是马，拉出来溜溜！”市场和业绩是检查销售人员的唯一标准，但市场与业绩要靠销售人员的能力去完成的。本课程是针对新常态经济情况下“销售人员”系统的训练方案，该方案考虑现在的情况，也考虑充分竞争市场的营销技术，以对销售人员进行整体、系统的辅导和训练，以提升销售人员的营销技能，为企业创造更高绩效。

【课程收益】

1、掌握企业的发展趋势与未来的市场竞争现状；

2、掌握完全竞争市场中，销售人员营销的技术；

 --- 市场STP定位、新客户开发、老客户维护、客户关系管理、大客户营销、客户沟通

 --- 销售人员的胜任力素质、客户需求了解、自我营销管理、销售人员发展等等技能

3、训练销售人员，掌握这些营销技能，并充分应用到实际的工作中

4、对照自己，变“坐商”为“行商”，改进工作现状，创造更高绩效。

【课程对象】

企业销售经理、销售人员

【课程时长】

分3个阶段，10天（6小时/天） 注：如需要另外辅导，与老师再沟通

**阶段：基础班01-02-03-04次

第二阶段：中级班05-06-07次

第三阶段：高级班08-09-10次

【课程大纲】

阶段

能力系统

提升训练项目点

详细训练课纲

上午

下午

**阶段

基础班

01销售人员的胜任力素质与营销职业化

（训练时间1天）

1、竞争趋势与职业化营销

竞争趋势与业务实质

销售人员的业务位置分析

案例分享：卓越的销售人员

完全市场化竞争与“行商”

2、职业化营销与积极的信念

想法、观念与信念

案例研讨：如何塑造职业心态

销售人员卓越的理念

实际操作：化理念为行动方案

3、销售人员的胜任力模型

为什么要寻找销售人员的能力素质

实际分析：能力素质结构的作用

怎样运用销售人员的能力素质结构

确定销售人员能力发展路线图

4、销售人员能力分级描述

业绩与能力素质的表现

案例分析：他为什么业绩高

实际分析：能力素质卓越的表现

卓越表现VS平庸的表现

02销售人员的目标客户定位与客户接近

（训练时间1天）

1、STP与目标客户定位

为什么需要目标客户定位

案例分享：哪些客户会有价值

利用目标客户定位，来分配资源

ABC目标客户价值判断

2、我们的产品与服务分析

产品与服务项目分析

与客户沟通中的问题点

用数据说话：说服客户的理由

怎样接近客户的方法

3、新目标客户的情况统计分析

新客户筛选的标准

新客户的重要程度分析表

用数据说话：该重视哪些客户

把力量用在有价值的客户那里

4、客户接近亮点与接触理由

客户接近的要点与重要性

客户接近的亮点与理由

实际操作：如何进行客户接近

我们标准化的话术

03客户见面与销售拜访

（训练时间1天）

1、客户拜访（来访）的结构

为什么需要互相拜访

案例分享：销售人员的拜访问题

结合案例进行评估

DAPD的销售拜访结构

2、**印象与开场白

如何快速拉近与客户的距离

**印像：是怎样塑造的

**印像、专业形象与客户信任度

开场白说什么，怎么说

开场白怎样引入话题

3、如何深入了解客户需求

客户需求的概念与内涵

客户需求如何深入了解

实际操作:设计问题，了解需求

训练：了解客户需求的问话

4、深入了解需求的FOC问题

怎么了解得更多：学会问

问题是事先想好，还是临头再想

实际操作:问题库的正确性与否

问客户问题的顺序与结构

04销售的呈现与产品FABI介绍

（训练时间1天）

1、如何讲解我们的产品

我们产品与服务的亮点

讲解产品与服务的场合、时间点

结合案例进行相关的内容讲解

讲解表达的三个要素

2、讲解产品与服务时，**的开场

迅速吸引客户的秘密

吸引客户的的相关关键点与要素

结合实际：客户吸引的场景设计

万事开头难，开头是成功的一半

3、提炼公司产品的FABI

产品FABI是什么

客户的购买决策与FABI

实际操作:提炼公司的FABI

训练：把FABI讲清楚，讲到位

4、销售呈现结构与具体的呈现方法

呈现的场合与结构说明

上述三个方面的系统实践及应用

实际操作:具体的产品呈现

看客户表现，展示销售机会

第二阶段

中级班

05销售异议处理话述

（训练时间1天）

1、销售异议的全内涵

销售异议的问题

销售异议代表着客户的购买欲望

小组实际研讨:公司的客户问题

拟出所有的客户问题

2、客户问题的类型与重要性分层

客户问题的类型有哪些

客户主体的问题与客体的问题

结合实际：分析客户问题的重要性

根据重要性来处理异议的先后

3、处理客户异议的流程

客户异议的程度与情绪的不同

客户异议的处理原则

同理心：心情与事情

实际操作：编写客户异议的话术

话术的标准化与固化

4、如何处理客户报怨与投诉

抱怨与投诉：情绪化的异议

客户投诉的处理流程

原则掌握与应用

实际训练：客户的投诉的处理

06优势双赢的商务谈判

（训练时间1天）

1、商务协议与优势谈判

商务谈判对于企业利润的重要性

商务谈判与客户双赢

实际研讨:商务谈判与协议问题

拟出所有客户在协议中的问题

2、客户情况分析与把握

我们的优劣势VS客户的优劣势

商务协议与对客户的把握程度

结合实际：根据客户的问题打“牌”

怎样来分析客户的SWOT

3、商务协议与谈判目标

具体的谈判目标罗列

量价关系与谈判目标的设置

实际操作：量价关系VS谈判目标

学会用“假钱”换“真钱”

4、优势商务谈判技巧

优势商务谈判目标：双赢VS单赢

开价、报价、还价的技巧

各种谈判技巧的应用

实际训练：与客户进行商务谈判

07客户关系的管理与提升

（训练时间1天）

1、重要客户的概念与区别

重要客户关系的定义与概念

怎样定义战略客户

实际研讨:战略客户的定义法则

战略客户得分

2、客户的满意度评估

如何了解客户的满意度

客户满意度评估表如何设计

结合实际：修订我们客户满意度表

从重点到细节的管理

3、重要客户关系的衡量

客户关系是怎样衡量出来的

从生活中了解客户关系衡量法则

实际操作：衡量我们的客户关系

寻找关系差的客户，寻找原因

4、重要客户关系的突破与发展

销售两类工作：日常Vs突破

客户日常关系的突破管理

实际操作：关系突破的动作与计划

按计划实施相关突破动作

第三阶段

高级班

08重要客户的销售与管理

（训练时间1天）

1、战略客户的定位与SWOT

战略客户的定义(大、重要客户)

重要客户的特点情况

实际研讨:重要客户的特征与现状

个性化的服务方案

2、重要客户的组织结构定位图

重要客户的营销过程

重要客户的关键人物

结合实际：关键人物与组织结构

**分析进行恰当的工作

3、如何赢得关键人物的支持度

关键人物的不同表现

各关键人特的需求

实际研讨:与关键人物活动

关键人物的关系建立

4、重要客户的相关管理工具

SWOT分析与见解到位

重要客户的关键人物梳理

结合实际：建立关键人物联系图

深入的蜘蛛网式的关系管理结构

09销售人员的时间管理与自我业绩管理

（训练时间1天）

1、RAC管理模式与营销绩效分析

RAC管理模式定义与概念

营销绩效的四项分析内容

从分析中寻找自身差距

努力的方向与行动

2、销售活动的分析与管理

销售业绩与销售活动的关系

销售时间管理分析

寻找重点努力的方向

管理现在还是管理未来

3、销售平台的建立与成交热度

销售平台的概念与定义

怎样分析各个平台的客户数量

实际操作：成交热度分析

从热度上进行销售与服务准备

4、销售平台的整理与分析

各个平台数量的整理与动作

平台数理如何指导自己的活动

销售业绩在平台中的体现

**工具进行自我业绩管理

10销售人员的职业发展

（训练时间1天）

员工职业生涯发展的内涵

职业生涯的真要与现状分析

员工职业的成长与价值实现

职业发展的问题与员工身心潜力

职业生涯发展阶段与个人成长对策

员工实力、能力分析与方向选择

为什么需要进行自身的情况分析

自身的优缺点分析的步骤与工具

实际操作：自身情况分析与兴趣点

讨论：自己的努力方向、目标选择

实现个人愿景与愿景的相对应

职业发展规划的流程与步骤

自身的方向选择与个人的愿景设计

实际操作：卓越销售人员愿景设计

如何实现企业与个人愿景共成功

职业生涯发展规划的工具

怎样制定职业发展的规划图

职业生涯发展的工具介绍

实际操作：迅速专家化、专业化

销售人员职业成功的要点

注A：以上课题是销售人员系统化的训练方案，具体训练时间由确定后再安排

注B：部份企业可能需要加进《经销商的开发与管理》1-2天训练，方案另定