课程目标：

如何创新性的突破销售瓶颈

2. 提升销售的技巧

3. 能够维护长期稳定的客户关系

4、如何利用互联网手段实现拓展

课程特点：

全程互动，随着课程进行逐步输出结果，并现场训练考核

课程大纲：

学员分组：5到7人为一组，选出组长

各组分别提问：在销售过程中存在哪些问题和阻碍，希望在课程中学到哪些东西，解决哪些问题？

还原基本法—市场和产品的再分析（各组讨论）

1、客户是谁？分为哪些类型？

2、不同类型的客户有哪些特点？

（1）哪些是关键人？分别角色是谁？谁是其中**关键的人？

（2）决策流程特点？

（3）分析不同类型客户的需求特点？

（4）关键要素敏感性？

3、我们的产品和服务是什么？

4、我们帮助各类客户解决了什么问题？

5、我们的竞争对手是谁？与我们相比的优劣势是什么？

6、客户在选择产品时**看重的是什么？

讨论：销售卖的是什么

销售的自我效率提升

目标管理与分解

从SMART原则正确理解目标

学会目标分解，制定行动计划

时间网格化管理

时间维度分解

空间维度分解

客户维度分解

业务流程分解

    3、养成以终为始和要事**的好习惯

工具：销售目标分解示例，和过程管理表

四、如何突破客户开拓的瓶颈

客户挖掘

提问：我们现在如何找到新客户以及关键人的？你们觉得还有哪些挖掘客户线索的方式？

陌生拜访

关系推荐

互联网手段搜索

客户面销

提问：

我们在客户面销中存在的什么问题和困惑？

现场模拟销售实景，寻找问题，主要模拟沟通较困难的客户

面销的准备

如何破冰—赞美法、介绍法、礼物法、调研法、求教法、询问法

提问式销售—SPIN

有效提问六要素

状况性提问

问题性提问

暗示性提问

需求利益提问

学会倾听

各组讨论：针对产品的销售我们可以设计哪些问题，再做实战的演习，寻找问题。

解决方案的呈现技巧—FABE

（5）应注意的问题

避免陷入价格战

避免对客户的欺骗：承认后再放大优点

**短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视

注意天时、地利、人和

平等对话：不要过于急躁

（6）异议处理技巧

处理异议的思路

处理异议的步骤

常见的异议处理方式

识别不良客户和处理

五、客户和渠道关系的维护和创新

1、建立挑战性思维

（1）挑战常规性思维

（2）挑战客户的执念

（3）比客户更懂客户

2、品牌支持

（1）物料

（2）2 C端的品牌穿透

3、渠道客户赋能

（1）销售和终端客户运营赋能

（2）常态化学习赋能

（3）客户管理的技术系统赋能

4、C端客户的运营

（1）为渠道客户带来更多业务

（2）**裂变促成客户购买

5、利用社群和新媒体实现客户复购与裂变

（1）社群营销的要点

（2）个人新媒体如何打造

六、不同类型客户的沟通技巧

谨慎型

犹豫不定型

八面玲珑型

感情冲动型

自命不凡型

匆匆忙忙型

理智好辩型

贪小便宜型

滔滔不绝型

沉默是金型

吹毛求疵型

理性思考型

果断型

互动：各组模拟一种类型的客户并模拟沟通。

七、课后任务：

每人做一个行动计划和方案，然后交互点评提问，细化方案。再分解为可行落地的细致计划。每人两两搭对互相监督和支持。