培训项目

一、课程方案

培训对象：特区建工集团所属各公司中高层管理者、市场拓展相关人员。

培训学时：7小时

培训课程：建设工程项目商务谈判策略技巧

建设工程项目商务谈判策略技巧（课程时间1天、总计7小时）

课程时间

培训内容

9:00-10:30

序言

一、建设工程商务礼仪与市场营销

（一）建设工程商务礼仪

1.建设工程市场营销前需要做的基础工作

2.营销人员自我形象检测

3.建设工程市场营销礼仪基础

4.三维营销与不同层次的谈判

5.顶尖人员的7个小习惯

6.待人接物的原则和注意事项

（二）建设工程市场营销

1.建筑市场营销的六个特点

2.客户的四种需求状况

3.营销基金控制标准（参考）

4.把握项目营销工作的重点环节

5.营销80/20定律

6.建筑施工企业市场营销难点解析

7.全面提高建筑施工企业市场营销能力对策

8.营销的八个更重要

9.建筑市场营销应关注的事项

10.建设工程商务礼仪与市场营销风险防范

【案例】建筑施工企业工程市场营销案例分析

【交流互动  答疑解惑  结合企业项目案例解析】

10:30-10:40

课间休息

10:40-12:00

二、建设工程市场商务营销前期管理

（一）建设工程市场商务营销基础管理管理

1.STP营销与“利剑”模型

2.项目信息开发与筛选

3.建立信任是成交的前提

4.工程市场商务营销部项目业务流程

5.营销项目化全过程管理程序

6.建设工程市场商务营销基础管理资源分析

7.市场营销体系运作基础资源

8.影响采购的客户层面分析

9.“内线”的开发与管理

10.工程项目管理四次经营“四步曲模型”解析

11.工程项目管理“六划思维”执行团队模型解析

（二）建设工程市场商务营销前期责任分工与信息管理

1.建筑施工企业市场营销体系组织框架（参考）

2.建筑施工企业市场营销体系项目化运作流程

3.建筑施工企业市场营销体系项目管理流程

4.市场营销体系运作内部关系

5.市场营销体系运作基础资源

6.建设工程市场商务营销前期责任分工（案例：部门职能与岗位职责）

7.针对客户决策模式所做的工作（优秀班组经验分享）

8.建设工程市场商务营销前期信息管理（案例）

9.“职能与职责”及“组织架构与岗位分工”辨析

【案例】建设工程市场(区域市场与行业市场)商务营销前期管理分析

【交流互动  答疑解惑  结合企业项目案例解析】

12:00-13:00

午餐及课间休息

13:00-14:30

三、建设工程项目谈判通识与技巧

（一）建设工程商务谈判

1.工程项目商务谈判的内容

2.工程商务谈判的内涵与特征

3.工程商务谈判的开局流程（模拟）

4.工程商务谈判应遵循的原则

5.工程商务谈判小组不同成员的角色及任务

6.工程商务谈判的步骤策划

7.营销中的谈判与局势

8.谈判中的报价策略——利润源之合同策划

（二）建设工程商务谈判技巧

1.建设工程商务谈判技巧分析

2.建设工程商务谈判顺势技巧分析

3.建设工程商务谈判拒绝技巧分析

4.“攻心为上”是谈的前提：三大攻心术

5.三维谈判让合作对话有立体感

6.谈判中的“实际利益与人际关系”

7.建设工程商务沟通实施应对“六步走”

8.谈判中的说话、提问、回答、说服技巧

9.示范与电话洽谈的技巧

10.谈判结果的决定要素

11.组织利益与个人利益的关系

12.客户感情账户理论模型

13.项目谈判步骤与关键节点技巧分析

【案例】营销谈判的思维逻辑（物美价廉讨价还价）

【交流互动  答疑解惑  结合企业项目案例解析】

14:30-14:40

课间休息

14:40-16:00

四、建设工程项目招标投标阶段谈判与沟通

（一）招投标策划——营销策划灵魂

（二）客户是企业的重要资产——客户至上

（三）建设工程招标投标谈判的准备事项

（四）投标要点实务——标书构成要素

（五）建设工程招标投标谈判的内容

（六）建设工程招标评标和决标前的谈判

（七）建设工程承包项目标前谈判经常遇到的问题梳理

【案例】谈判沟通的关键内容与注意事项

【交流互动  答疑解惑  结合企业项目案例解析】

16:00-17:00