【课程目标】

1、掌握商务谈判的理论知识，全方位360度制定谈判策略；      

2、学会判断、识别对手在商务谈判中的各种策略，并能有技巧地做好应对；

3、树立信心，在谈判中进退有据，**大程度实现双方合作共赢；

4、熟练运用谈判的竞争和合作策略，充分发挥谈判灵活主动性，创造各种成   交的可能。

【培训对象】客户经理、业务骨干

【培训时长】1天

【培训方式】采用讲师讲述、视频观摩、分组讨论、互动演练等方式，调动学员参与，启发学员思考，促动学员转化，让学员掌握谈判技巧，敢于亮剑，解决分歧，达成销售目标。

【培训大纲】

**模块：谈判认知

1、练习：谈判能力测试

2、认知谈判

谈判的目的：解决分歧，达成共识

谈判时机转化

从销售到谈判转化

四大先决条件

3、谈判类型

交易式谈判：一厢情愿

双赢式谈判：两全其美

4、谈判六大要素

目标与期望

立场

筹码

对方利益

关系

谈判风格

5、谈判变量

价格

产品和服务

交易条件

第二模块：谈判策略

1、谈判目标管理

底线目标：**低限度目标

力争目标：可以接受的目标

理想目标：**高期望目标

**替代方案

2、谈判信息收集

谈判环境因素信息

谈判对手信息

竞争对手信息

时间信息

3、谈判原则及策略

四项原则

人事分开原则

重利益轻立场原则

坚持客观标准原则

创造多种选择方案原则

四大策略

交换条件

附加利益

折中分歧

彻底让步

4、谈判心理建设

消除恐惧心理

淡化抵触心理

5、谈判流程

准备阶段：多方准备

开场阶段：火力侦察

中场阶段：讨价还价

收场阶段：达成协议

第三模块：谈判技巧

1、准备阶段措施

组建谈判的团队

收集谈判信息

谈判对手研究

制定谈判方案

模拟谈判

2、开场阶段信息交流

探寻谈判动机

分析认知偏差

确保沟通畅通

3、化解情绪压力

4、开场阶段核心技巧

开出高于预期的报价

千万不要接受**次出价

学会感到意外

做不情愿的对手

5、中场阶段核心技巧

探询底价

虚拟上级领导

避免敌对情绪

处理好谈判中的困难时刻：僵局、困境、死胡同

切勿提出折中

得寸进尺，守住已有成果

6、收场阶段核心技巧

黑脸-白脸策略

价格让步策略

报价策略的误区

四种让步策略

收回条件

达成协议

确定协议（成果）VS你的**替代

7、收场阶段四原则

彻底性原则

不二性原则

情理性原则

条法性原则