操盘老师：刘华鹏（5天）

【课程收益】

（1）熟练掌握中小市场、政企双线产品的特征及其市场开拓的方法和技巧；

（2）熟练掌握移动5G、云、物联网、ICT解决方案的产品特征与营销方法；

（3）熟练掌握5G在医疗、农业、工业能源、党建、文旅等领域的融合应用；

（4）熟练掌握5G产品大客户营销的标准流程及每步操作要领与技巧、工具；

（5）**现场论坛与客户互动交流，提升客户的尊重感，现场软性营销成交；

（6）设定营销考核目标，刘老师带领训战团队共同找方法、冲刺达成目标;

（7）**总结复盘、团队共创一起提炼5G产品论坛营销的标准方法和技巧；

【课程形式】

（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组**有小礼物；

（2）理论讲解（1天集中学习），刘老师深入浅出极富激情和感染力；

（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；

（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；

（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；

（6）论坛营销，（3.5天时间），把客户请到论坛现场，软性渗透成交；

（7）复盘总结，（0.5天时间），现场SOP共创，战果总结、颁奖典礼。

【内容安排】（可根据实际需求进一步针对性微调）

本次“5G产品‘论坛营销’促动训战营”共由六部分组成，是一个完整的体系，按照实施顺序，这六部分列表如下：

序号

关键环节

补充说明

1

论坛嘉宾提前邀约，请进来

客户定位 量大质优 分组PK

2

5G/云/IoT/ICT等营销模拟课程

5G产品 应用场景 营销技巧    

3

论坛流程控制及现场互动营销实战

物料准备 流程控制 商机挖掘

4

总结复盘，SOP成果输出，表彰颁奖

分组总结 上台汇报 表彰奖励

5

训后行动计划跟踪PDCA

持续跟进 促进落地 养成习惯

6

附件：执行过程中可参考应用的工具文件

客户分析表单 相关流程 细节

**部分：论坛嘉宾提前邀约，请进来

主题

详细内容

时间/备注

目标客户

论坛嘉宾

邀约对象

（1）党政：国资委、经信委、大数据主管部门、主管智慧城市建设九大场景的相关领导、或区县委更高层主管领导等；  

（2）教育：教育局核心领导、主管小学的领导、主管中学的领导、主管职业教育的领导，K12、职业学校的校长级别领导；

（3）医疗：区县卫健委或卫生局的相关主管领导、区县人民医院或**医院、第二医院等的院长级别领导；

（4）工业：经信局、工信局、中小企业局的核心领导，年收入5000万以上的工业企业总经理级别领导。

提前3周做目标客户梳理、初步沟通

至少200家预邀约名单

邀约方法

理由、说辞等

（1）人文关怀：本着关心对方及对方家人、对方工作情况、项目情况的目的，约访邀请，可提前准备小礼物（书、鼠标垫、茶叶、茶杯等）；  

（2）项目回访：已经和移动公司有项目合作，本着关系项目进展的目的进一步约访，寻找二次合作机会，比如5G产品、云网专线等；

（3）支持赋能：数字化项目指导专家、产品应用专家按照公司的要求给客户进行数字化转型义诊活动，现场论坛形式提供免费的指导顾问服务；

提前1周

确定好参会客户

到场80家

保底60家

邀约目标

战区PK

个人PK

（1）战区PK：以县、区为单位分为若干战区，每个战区围绕“邀约到场数量”、“成交金额”进行PK；  

（2）个人PK：每个客户经理**低邀约到场客户1家，也按照“邀约到场数量”、“成交金额”进行PK；

（3）客户参与：每家客户代表只需要参与1.5小时即可，不用全程参与，客户选择参与时段，先到先得；

（4）两张表格：每人均要完成“到场客户分析表”和“客户跟踪追单表”。

论坛期间每天进一步确认后面客户到场情况，确保到场

第二部分：5G/云/IoT/ICT等营销模拟课程

时间安排

课程主题

辅导内容

第1天

开营仪式

8:40-9:00

政企事业部相关领导做开班致辞、动员、提出期许。

5G产品知识

强化赋能

9:00-12:00

训战整体安排：

理论授课 视频教学：训战导师刘华鹏老师培训“政企双线、5G、云、IoT、ICT”等产品和解决方案的主要特点、技术架构、应用场景、主要行业的应用等。

第1讲：5G技术特征、架构、产业闭环

（1）5G技术的六大特征与三大基础技术支撑

（2）5G技术的相关性能参数、与4G的对比

（3）5G技术的基础架构、四大产业支撑要素

（4）5G产业闭环及各节点的技术要素和特点

（5）5G技术产业应用过程中亟待解决的问题

第2讲：5G技术在智慧医疗领域的应用

（1）医疗卫生领域交互场景与关键节点分析

（2）5G技术在医疗监测与护理领域的应用

（3）5G技术在医疗诊断与指导领域的应用

（4）5G技术在智能设备远程操控领域的应用

（5）5G技术与医疗急救及远程医疗救护应用

第3讲：5G技术智慧农业IoT解决方案　

（1）大田种植5G物联网解决方案及其构成　

（2）设施农业5G物联网解决方案及其构成　

（3）农业物联网农林有害生物监测解决方案

（4）智慧果园农业物联网解决方案及其构成　

（5）5G物联网农产品安全溯源物流解决方案

第4讲：5G技术在智慧党建领域的应用

（1）5G与党建微博/党建微信/党建App应用

（2）5G＋在线视频课堂，让党课学习无处不在

（3）5G AR实景展示，让党建内容更具观感性

（4）5G VR虚拟展示与远程教学，党建更便捷

（5）5G 元宇宙模式，党建工作穿越虚拟与现实

第5讲：5G技术在智慧工厂领域的应用

（1）5G技术推动工厂智能机器手臂高效作业

（2）5G助力实现远程激活AGV小车智控系统

（3）5G工业网关实时动态监控设备的运营状态

（4）5G边缘计算，实现工厂横向纵向协作互联

（5）5G MES系统全方位助推工厂数字化升级

5G产品营销

现场模拟

13:30-16:30

第1讲：找准客户，精准分析不可少

（1）5G生态产品目标用户的分析与画像

（2）如何在约见中找到真正“拍板”的人

（3）如何快速赢得客户关键负责人的认可

（4）处理好与决策者身边的每一个的关系

（5）恰当地与关键负责人沟通以加快进程

第2讲：需求激发，深层次挖掘客户痛点

（1）给客户做分类，营销要对症下药

（2）收集客户决策程序及标准的资料

（3）对客户的价值诉求进行全面评估

（4）站在对方立场引导激发客户需求

（5）需求挖掘望闻问切及SPIN模型

第3讲：产品塑造，建立系统与生态思维

（1）5G技术的定位、功能、一句话简介

（2）5G技术的FABE模型与现场介绍演练

（3）把产品特点转化为对客户的利益和效果

（4）引导客户进行场景想象，让客户身临其境

（5）数据和Demo展示，充分调动客户的认知

第4讲：异议处理，打消客户的购买疑虑

（1）先弄清客户的抗拒点，再解决分歧

（2）求同存异，棘手问题要“冷”处理

（3）借助第三方消除客户对产品的异议

（4）尊重客户的选择，不要引起客户反感

（5）客户异议处理LSCPA模型及现场演练

第5讲：谈判成交，买卖都是谈出来的

（1）未雨绸缪，做好谈判前的准备工作

（2）摸清客户心理，引导客户自曝底价

（3）有所保留，不轻易亮出自己的底牌

（4）关注客户利益，**终实现双赢局面

（5）四维成交法，看准时机，促成交易

【角色演练】“商机挖掘、产品塑造、异议处理、谈判成交”话术设计、角色扮演、现场演练。

实战准备

16:30-18:00

重点客户分析，指导重点商机和开拓方式、筹备实战。

第三部分：论坛流程控制及现场互动营销实战

主题

详细内容

时间/备注

论坛物料

物料准备

摆放要求

（1）会场选择：酒店**配有电子显示大屏的会议室，实在没有大屏就需要提前制作背景板；

（2）背景设计：蓝色背景，体现科技现代感，融合数字化的元素，背景板主题“5G 智慧场景应用”高峰论坛；

（3）舞台摆设：领导致辞的高架桌1个；圆桌论坛嘉宾座椅8张，对称摆放，**中间摆放一个茶几；

（4）台下座椅：台下座椅分小组摆放，每个小组8人左右，座椅一律冲向前方舞台，学员按战区就坐。

（5）其他物料：按照一般培训要求准备其他物料、茶点等，再就是**终奖品采购，后面单独说明。

第2天到第5天上午，论坛每1.5小时一场，每半天2场，3.5天共14场循环。

论坛嘉宾

主持人

内部专家

客户嘉宾

（1）论坛主持：刘老师担任论坛的总主持，并在每个场次串场主持，把握整体进度和节奏；  

（2）内部专家：每个场次安排1-2位公司内部行业专家配合刘老师与嘉宾互动，解答专业性问题；

（3）客户嘉宾：每个场次4-6位客户嘉宾同台，14场循环共需要邀请56-84位客户嘉宾。

论坛每1.5小时一场，3.5天共14场循环

论坛流程

实施流程

时间顺序

（1）主持上场：助教老师话外音介绍并邀请论坛主持人刘老师上场（1分钟）

（2）论坛破冰：刘老师上场破冰，介绍论坛的背景、活动价值等（5分钟）

（3）领导致辞：刘老师邀请移动政企领导上台致辞，

欢迎现场客户嘉宾（5分钟）

（4）嘉宾上场：刘老师顺序邀请客户嘉宾、内部专家上台就坐（2分钟）

（5）嘉宾发言：客户介绍自己和公司、目前的困惑、

希望得到的支持（20分钟）

（6）嘉宾互动：刘老师就5G、物联网、智慧场景建设抛出问题，现场嘉宾回答互动（30分钟）

（7）专家建议：内部专家轮流围绕客户诉求进行互动回答，给出引导性建议（15分钟）

（8）总结陈词：刘老师总结陈词，给出若干条建议和

接下来双方进一步合作的建议（5分钟）

（9）签约仪式：对于高意向客户提前沟通，现场签订

框架合作协议，便于后期追踪成交（5分钟）

每场1.5h

3.5天

共14场

流程相同

循环进行

现场营销

商机捕获

软性促动

签约仪式

（1）客户分析：客户嘉宾到场前填写“到场客户分析表”，论坛进行中完成“客户跟踪追单表”；

（2）现场观察：现场对活动、对论坛、对团队表现出认同和好感的客户，要深入交流，单个突破；

（3）现场咨询：论坛现场会议室后面设置咨询台，由3-5位行业专家“坐诊”接待客户咨询；

（4）签约仪式：对于高意向客户提前沟通，现场签订框架合作协议，便于后期追踪成交；

（5）沟通签约：现场和客户沟通确认约时间到客户公司进一步就合作事宜推动，如技术汇报，如签约等。

论坛现场

望闻问切

现场签约

事后追单

复盘小结

每半天结束后复盘一次，优化后面的流程

点评总结半天的论坛情况，学员分享现场感受，训战老师进行点评、补充、提出优化建议，解决学员实际营销促动过程中遇到的问题，提升信心和能力。

现场复盘关键点:

（1）目标客户及相关决策人的识别、定位、邀约细节

（2）客户没到场的原因分析、如何提升后面的到场率

（3）现场客户互动、问题挖掘、专家引导的细节分析

（4）客户商机跟进策略，如何进一步促进客户合作成交

第四部分：总结复盘，SOP成果输出，表彰颁奖

主题

详细内容

时间

分组讨论

5G营销

SOP共创

（1）分组交流讨论，总结复盘活动过程中与客户交互的成果

（2）分组提炼出活动过程中客户嘉宾普遍关心的痛点问题

（3）分组提炼出5G的技术卖点、主要场景融合应用方式

（4）分组提炼出5G方案的大客户营销流程、方法和话术

（5）制定论坛客户后期跟踪拜访、打单成交的具体措施

第5天下午

13：30-15：00

1.5小时

分组汇报

PPT汇报、点评、颁奖

（1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，老师和内部专家点评5分钟

（2）助教老师揭晓活动过程中各战队、个人的业绩排名，综合积分排名等

（3）共创成果得分前三名、三天表现前三名现场授奖（成果奖、表现奖），刘老师和政企事业部相关领导一起颁奖

（4）政企事业部相关领导总结致辞，总结整个活动过程，提出对未来的期许

（5）集体合影，整理好教室清洁卫生，本次活动结束

第5天下午

15：20-17：20

2小时

奖品设计

团队奖

个人奖

（1）团队业绩奖：5天累计签单金额**高的前3名战区，以合同为准；

（2）团队积分奖：5天表现累计积分**高的前3名战区，以助教统计为准；

（3）个人业绩奖：5天累计签单金额**高的前5名客户经理，以合同为准；

（4）个人积分奖：5天表现累计积分**高的前5名客户经理，以助教统计为准；

红色盲袋奖品

荣誉证书

第五部分：训后行动计划跟踪PDCA

说明：1、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效；2、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领导，便于领导监督检查执行情况；2、PDCA行动计划覆盖3个月，结营后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。

培训项目

学员姓名

一、培训收获及行动计划（P-Plan）

1、培训收获

（至少写3条）

（1）

（2）

（3）

……

2、训后行动目标与计划

(至少写2条)

（1）

（2）

（3）

……

二、计划实施（D-Do）

（计划的执行实施情况）

完成标准

计划完成

时间

三、完成情况（C-Check）

（由直接上级领导填写）

填写说明：聚焦于培训后行为转化，详细写明如何运用培训收获，至少制定3条

尽可能具体、细化、量化，便于准确评价

*年*月*日

完成情况请勾选：

£超额完成

£已完成

£未完成

（1）

£超额完成

£已完成

£未完成

（2）

£超额完成

£已完成

£未完成

（3）

£超额完成

£已完成

£未完成

……

£超额完成

£已完成

£未完成

四、处理意见、改进策略（A-Act）（直接上级领导填写）

汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见：

（培训结束后3个月填写）可从行动目标、行动计划完成情况，以及学员培训后的行为变化等方面描述。

                                     签名：        

年   月   日

第六部分（附件）：执行过程中可参考应用的工具文件

序号

附件

备注

1

XZ02-活动前客户分析表

邀约前客户分析，确保有效邀约

2

XZ03-活动后商机分析表

邀约后客户分析、商机挖掘、跟踪策略

3

XZ04-学员积分互动说明

训战过程中学员参与细节控制和规范

4

XZ05-助教工作职责说明

两位助教的工作职责与执行细节说明

5

参考1-意向客户汇总表

所有意向参与论坛的客户汇总

6

参考2-移动政企5G云产品清单

中国移动5G云产品具体应用场景说明

7

参考3-5G垂直行业应用场景清单

中国移动5G在主要垂直行业的应用说明

8

参考4-移动5G双域专网产品

中国移动5G双域专网产品介绍、卖点说明

注：以上附件在正式确定合作后完整提供，100%根据合作个性化订制和匹配。