[课程背景] 个人信贷业务是农商银行战略方向，但就实践情况看，相当一部分农商银行发展情况并不理想，或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼。创新是个人信贷业务的灵魂，直接关系到运营成本能否降低、效率能否提升、风险是否可控、体验（客户与客户经理）能否提高。何为成功的产品设计呢？：

客户群设定是否清晰（客户界定标准）

客户满意度是否高（产品导向标准）

客户经理应用满意度是否高（客户经理体验标准）

风险是否易于控制（风险控制标准）

本课程系**个人资产业务批量营销方案设计策略与实践及典型案例分析，为农商银行个人资产业务批量营销提供理念性指导并为克服当前营销困境提供有价值的指导。

[课程目标]

透析大零售资产发展策略，为零售资产类产品标准化及流程体系提供指导；

细致阐释几种有代表性商业银行个人信贷产品的设计理念、设计过程及其应用价值，为农商银行个人资产业务营销提供策略指导；

**批量营销的典型案例及现场互动，为优秀客户经理产品设计打开思路。

[授课形式]结构型知识讲授 典型案例研习 互动型研讨

[授课对象]商业银行高级管理人员、零售条线中高级管理人员、有培养价值客户经理。

[课程目录]

个人信贷逻辑篇

一、信贷风险形成路径

1.信用风险

练习1：客户不还款的理由有哪些？

练习2：我们做错了什么？

2.监管风险

练习：我们为什么会犯错？

二、还款意愿与还款能力

练习1：怎样判断客户的还款意愿？

练习2：农村种植大户的还款能力怎样判断

三、信贷风险控制核心

1.用途逻辑合理性

2.首付问题

3.客户风险控制问题

案例讨论：商务酒店装修贷款怎样形成不良的

四、风险来源与不良贷款形成特征

1.外部风险

2.内部风险

3.操作风险

4.不良贷款形成特征（以大化小、违规准入、抵押物评估、担保适用）

个人信贷营销与创新篇

**部分  标准化业务营销与获客

一、个贷营销四要素

1.客户

2.客户经理

3.产品

4.场景

二、客户在哪里

三、客户经理营销技能

1.WORK HARD（没有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼

3.WORK OUT

四、标准化产品运用

1.标准化产品分类

2.标准化产品优化方案设计

3.标准化产品爆点

4.营销活动落地场景

第二部分：营销情景训练

一、掌握更多的市场及客户信息

二、做好营销准备

1.准备你的信心

2.今天去做外拓会给客户哪些利益点

3.客户可能有哪些异议

4.应该带什么礼品及物料

三、外拓场景训练

1.目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣

2.技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

3.典型场景的介绍与分析

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

4.需求探寻行为与销售动机的关系

5.如何迅速建立客户信任

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？

6.开放式赞美要点分析

7.顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”

【案例分析】：客户主动需求的陷阱

四、产品推荐

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？

1.金融产品呈现三步曲与**效果

2.产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

3.一句话产品呈现技巧——让文盲也能**时间听懂我行的产品与政策

五、完美的外拓结束

1.确定的时间及事项

2.必要的互动

第三部分  非标准场景下信贷业务批量开发（高级学员班内容）

一、非标场景开发

1.意义

2.失败的可能情形

3.非标场景中方案设计步骤

二、非标场景下的风险因素

1.是否存在交易以及真实性

2.控制权以及控制能力的风险

3.同一风险因素制约

三、专属产品设计的核心要素

1.额度控制

2.规避单一风险源

3.专属产品并非满足所有客户需求

四、非标场景中专属产品设计案例

1.基于商圈

2.基于商会

3.存量客户

五、现场讨论

六、典型案例

1.网约车

2.养殖户

3.专业市场业户

4.设备按揭

5.加盟商

七、供应链的重新认识

1.供应链的含义

2.传统供应链金融的局限

3.如何让供应链在小微金融领域获得新生

八、公小联动核心风险点

1.核心企业风险控制

2.交易风险控制

3.信用风险控制

九、小额分散开展公小联动

1.公小联动核心企业痛点把握

2.客群需求挖掘

①基建企业与供应商

②医院与供应商

③专业市场与商户

旺季营销篇

**部分：挖潜存量客户

一、如何实现有效的客户转介

1.不要仅重视成交量

2.客户转介时点选择（优势谈判技巧）

二、系统内有大量客户资源

1.睡眠户激活（训练）

2.按揭贷款客户挖潜

三、公小联动

第二部分 个人品牌的建立

一、金融顾问营销角色塑造

1.  金融业务三类营销角色分析

2.  金融顾问角色的特征

3.  如何传递金融顾问的专业与动机

二、两个关键问题

1.效率

2.关键人的传播

第三部分  交叉销售在获客与客户维护中的运用

一、交叉销售认知

1.总有一款产品适合客户

2.优势产品打开需求

3.使用产品越多越离不开你

4.客户习惯需要培养

二、交叉销售情景

1.品牌推广

2.场景推广

3.客户拜访

4.贷后情景

三、交叉销售场景练习