克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。

原因在于，我们的生活中谈判无所不在：国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要**许许多多的谈判来解决一系列的问题；要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题；邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。。。

谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判，我们需要了解学习。

商务谈判中，我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价，怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。

让我们走进谈判，了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功。

【课程对象】

所有商务人士

【课程时间】

12小时

【课程大纲】

☆一、谈判思维博弈

谈判基本认知

四类谈判者

二类谈判的区别

谈判的三个要点思维

谈判开场的思维训练

对于结果的思维训练

对于过程的思维训练

谈判的整体思维博弈

谈判目标是什么

谈判的不同阶段

有哪些人参与

牵涉数量说明什么

怎么定义是对方的需求

结果是双方的吗

谈判中常说的三个故事

挖坑

愿景

第三方标准

目标筹码方法三要素

目标为什么**重要

什么是双方的筹码

如何实现结果

      工具：目标筹码分析表

案例分析：中欧石油谈判等

备注：以上内容，全部**案例分析来认知

概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

☆二、谈判技巧博弈

1、防御策略：

开价的要素

为什么要高开

谁先开条件

高开多少

分割策略

面对还价的反应

永不接受对方的**次条款

不情愿法则

记住现在**重要的事

2、僵持策略：

请示领导的分寸

为什么要请示领导

领导什么时候做好人

领导什么时候做坏人

请示的时机把握

小心拖延策略

拖延策略应对不当的后果

折中的技巧

折中公平吗

谁先提折中比较好

如果策略互逼底牌

让步可以，但一定有交换

3、反攻策略：

黑脸白脸的运用

如何争取运用双脸策略

常见的让步方式分析

常见的让步与分析

反悔策略巧用

客户**后阶段的攻势

如何化解的要点

小恩惠的收尾

让步讲时机而非幅度

**后阶段该做什么

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

☆三、谈判中的察言观色

    1、察言观色是什么

察言观色

察言观色的五个要素

传统察言观色如何科学运用

小布什的二张照片的训练

头部密码

常见的头部动作

常见的客户微表情

手的秘密

常见的手部动作

握手，快速判断对方

脚的信息

常见的脚部动作

坐姿，快速判读对方