面对利率市场化和存款保险制度的实施

面对日益激烈的同业竞争，我们如何面对？

怎样提升银行业务的交叉营销能力？

面对众多的银行业务的新发展，我们银行从何下手？

课程目标：掌握

商业银行的交叉营销的新趋势

新常态下银行业务交叉营销的行动方略

凝聚新形势下银行交叉营销的新方式和方法

培训方式：  

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象：银行银行业务管理人员

培训时间：一天

一、新常态下的银行业务

在讲课的全过程中,将贯穿

1、银行将进入新常态,互联网带给银行业务的新变化以及

2、风险管理能力的强大挑战。

3、银行更加注重客户的"流量",从做产品到做客户

4、银行更加注重"平台",而不是简单的卡发行量的量多与少

5、跨渠道、在线与线下实体接触点无缝接轨的“客户理解、客户体验设计、管理、改善”的能力会成为显学

6、客户更注重体验,更注重"实实在在"的普惠,更注重看的见的利益

我们的已经用力了,这句话对吗

   我们为什么不找找原因呢?

二、新形势下互联网带给银行业务的变化

产品创新的外界推力

用伟大的产品取悦于自己

产品经理就是管理人员

产品**重要的是定位！

------互联网金融给我们银行业务带来了低成本,甚至是免费

------互联网金融给我们银行业务带来了庞大的长尾金融需求

------互联网金融给我们银行业务带来了普惠

你的产品美感不会超过你的审美能力

------互联网讲究的是“高大上”，一种精神上的提升，所有的产品从人的感情高度去展开

案例： 渣打银行的系列产品服务

        让儿童赏心悦目的产品

------互联网金融给我们银行业务带来了技术

    没有技术支付宝活不到现在

    计算机向人类发出挑战

一个好的产品经理必须是

             白痴傻瓜状态

-------互联网金融给我们银行业务带来了云计算

创新本身就是整合

  将客户视为一个整体,将业务的   板块整合为一体扫除一切“不”的经营理念,管理者必须用智慧和创意扫除不满、不可以、不愉快、不信，只有将“不”改成“要”就能实现本质的转变。

三．交叉营销的十大误区

1、过度营销---不要在单一领域多次打扰客户,应该站在客户的视角,建立合理的营销速率

2、忽视初次服务的回馈---新客户应该在90天的销售服务阶段内,得到全部的产品和服务体验

3、从单一产品的营销中有大量的机会---转为综合服务,仍然非常困难

4、对好的客户推销信贷产品有很多机会----好的客户流动性很高,他们需求不在这里.

5、不要仅着眼于**的潜在客户,因为你的对手也是这样想的.

6、不重视**大限度地增加开户的机会

7、仅开一个账户,没有规划,增加了一个高成本,没有受益的帐户

8、让你**的关系承受压力—把不合适的产品推荐给他

9、未必销售渠道越多越好---研究表明,尽管2/3的客户更愿意在网上开户,但实际上85%-95%的客户在网点开户.

10、不去研究如何完善客户体验去做交叉营销

四、交叉营销的意义

研究表明，如果一个有一个帐户，留住的几率是5%，有二个帐户，留住的几率是10%有，三个帐户，留住的几率是18%，如果有四个帐户，留住的几率是100%

全员营销，柜台上如何进行交叉营销

要研究客户的金矿在哪里？是否可以从客户的存款看出？

五、交叉营销管理

营销成本高的原因--客户流失率高

交叉营销率提升

实施产品体系,明确产品重点

实施初步的客户分层,从客户的差异化需求出发,提出每一层客户的交叉营销指引

构建交叉营销团队，组建交叉营销中后台支持团队

建立各个营销条线,各个产品,经营机构,销售团队,客户经理,产品经理的营销考核机制

完善产品经理管理体系

搭建数据信息平台和客户统一视图

建立交叉销售管理委员会，

六、交叉营销的产品管理

将产品分为标准化产品和专业性较强产品

梳理产品目录

定期组织客户需求分析

优化客户细分方法和技术

七、交叉营销的组织配合

支行与分行分工,

提高分行工作效率

专门配制产品经理

基层风险经理兼职

产品经理与客户经理双向计价

建立产品经理技术等级

八、交叉营销的考核

充分发挥产品经理和理财经理在团队营销中的开发作用

双向计价  自营创利和影子创利

索尼考核的失败

对交叉销售增加预算指标

增加交叉营销考核指标

三个维度

平均客户使用产品数量

使用三个产品以上客户数量占比

重点产品交叉销售

每个季度进行交叉营销点评，通报合排名,并列入年度考核

九、交叉营销的产品绑定和低成本和高收益产品组合

公司业务

零售业务

金融市场

信用卡业务

一揽子交易 信用卡 借记卡 零售产品(关联还款)

十、交叉营销常使用的方式

渠道的单一

网络交叉营销

电话营消

我们和香港银行员工对渠道管理的**大不同是什么？

大众交叉营销

外资银行产品中的“拿来主义”

交叉营销改为“营消”

客户的需求永远受到关注

客户的价值和客户纠错论

十一、交叉营销的广告

进行广告的交叉营销

宣传电影的同时宣传自己的业务

可口可乐喝饮料,可以赢得10万美元的存款帐户

十二、交叉营销的组合和培训

进行合力培训和销售，理念、模式和机制

恒者行远,思者常新