课程背景：

新常态以来，由于疫情和金融生态环境的巨大变化，造成商业银行经营风险压力剧增，经营业绩下滑，业务发展和业绩提升困难增加，本课程从分析中国经济新常态下城市金融生态环境的变化入手，解析了对公业务的现状、存在的问题，阐述了新常态下经济金融改革政策所带来的市场机遇和新增长点，对商业银行的业务转型趋势做了透彻分析，并就营销如何有效地在逆境中突围发展指明了目标市场，重点对如何创新银行的营销策略，构建全新的客户群，在创新中化解风险，争取良好的效益，追求持续健康发展等这些业务经营问题一一做了讲解。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 商业银行的经营现状、发展困难及转型分析

2. 新常态下，中国金融生态环境——经济的运行态势和经济金融政策分析

3.新常态下，对公的目标市场和机遇分析

4.新常态下，对公业务策略创新

5.如何构建能支持业务健康持续发展的客户群体

6.大协作的竞争——对公业务发展的发展模式

营销面临的形势

（一）公司业务营销存在的三大问题

没有强有力的开发团队带动

缺乏引领市场的高水平策划

各种营销资源和力量整合不够

（二）你以为你的对手是同业，其实你的对手是时代。

二、七大营销难题及出路

（一）团队的变革---客户经理的考核

奖励和处罚哪个更有作用

奖励的目的？

处罚的目的？

（二）怎样选用客户经理      

将员工分为二类

（三）什么样的客户经理是**昂贵的员工？

（四）我们的员工考核有什么问题？

（五）我们许多营销工作是不是见头不见尾？

（六）怎么给我们的团队赋能？

（七）如何发挥支行的营销前锋作用？

三、营销变革及路径

（一）营销文化变革

--更大格局看销售

什么是银行软实力--银行是公众机构

（二）营销业态模式

--更精准看营销

如何评价一个网点？仍然是存款、贷款、盈利吗？

卓越客户经理--

异业联盟

中介转介

外部合作渠道

交叉营销

（三）公司业务应该以什么为关键驱动点？

基础资产和通道的整合

企业客群的定位

供应链应收账款产品货架

如何才能批量获客?

场景化**重要！

如何让你行的一个大客户（核心客户）的上游供应商，甚至再上游的供应商（农户）成为我行客户？并在我行存款？

情景感知

房屋贷款--------置于售房和房产经纪人处

汽车或个人贷款--------客户汽车经销商或消费者购买汽车时提供

信用卡-------客户身在购物中心或准备出国旅游时提供

旅游保险--------客户预定酒店或在机场提供

学生贷款--------学生入学时提供

（四）精细化营销的变革

        --成本和效率

客户总成本ICC（客户总成本）=MMTP（MONEY，MIND，TIME，PHYSICAL）

1、销售额=数量x价格

2、你的非服务客户是谁

（五）员工管理的变革

     --更加关心心理

客户经理必须告诉客户

   我的背后有一个团队，我可以给你约时间。

从一家支行的晨会改变说起：

开泰银行案例

中小企业客户经理和财富管理客户经理的联合服务模式，产品专家作为支持。

四、以客户为中心的市场策略

问题

营销是“买”还是“卖”？

要点一 要找到客户的痛点

要点二 要要找到你的客户

不会分层的客户服务是乱服务

要点三 要找到你的链接传播

链接是新形势的特点

如何设计链接载体

讨论

   如果让你给一个汽车行业的客户做一个平台，你应该怎样做？

如何选定人进行营销

互联网的客户在哪里？

要点四 要懂得规矩

要点五 要懂得客户的账户

账户在交易银行中的地位

要点六  要懂得数据

当今时兴的“两库”营销

五、国外揽储创新与探索

问   题    一

     缺乏有效的管理体系

问   题    二

   缺乏路径和方法

问   题    三

   缺乏工具和分析

问   题    四

   缺乏组织和推动

四大措施

1、巧妙定价

2、产品创新

3、瞄准特定客群

4、新的业务模式

六、客户体验提升

（一）客户体验以客户的期待值为标准

（二）客户体验以客户的容忍度突破为标志

（三）客户体验以客户的旅程长短为特点

（四）客户体验以重点接触点为衡量标准

七、开展综合营销行动，抓实重点客户

（一）抓政府类客户营销，发挥带动作用

1. 政府类客户的类型

2. 政府类客户的营销

3. 政府类客户营销案例

4. 整村授信及村委会营销（针对农商银行）

（二）批量营销场景客户，做实公私联动

1. 构建场景和营销四个体系

2. 创新八大“金融 ”合作平台

3. 抓取场景类客户信息

4. 开展零售业务批发做

（三）加强商圈客户营销，建立异业联盟

1. 建立“总对总”营销机制

2. 加快外部数据引入

3. 建立商圈异业合作联盟

4. 构建商圈营销合作案例

【主要解决】商圈异业联盟合作，促进银商共同发展

加强产品营销，多样产品赢得客户

（一）保兑仓模式

1. 三方保兑仓

2. 四方保兑仓

3. 保兑仓营销的关键

（二）卖方企业暗保/担保模式

1. 暗保模式

2. 卖方企业担保

（三）租赁模式

1. 融资租赁贷款

2. 租赁保理

3. 两者异同

（四）信用证/银承项下结构化融资

1. 开立国际信用证 银行控制货权

2. 开立国内信用证/银行承兑汇票/贷款 仓储监管公司受托控货

3. 控货 下游买方承诺购买并回款至银行指定帐户

4. 出口信用证 国内信用证

5. 已有应收帐款质押并核心企业承诺付款或商业承兑汇票质押

（五）非融资性保函产品及营销

1. 投标保函、履约保函、预付款保函、付款保函、质量保函、汇总关税保函等

2. 非融资性保函的营销

（六）资金监管类产品及客户营销

1. 一手房交易资金监管

2. 二手房交易资金监管

3. 股权、大宗土地交易资金见证监管

（七）从企业的上下游分析营销机会

1、分析企业与供应商的结算方式与力量对比

2、分析企业与经销商的结算方式与行业惯例

3、分析企业的结算币种、结算工具

（八）从财务报表挖掘大型企业营销机会

1. 应收帐款

2. 应付帐款

3. 应收票据

4. 固定资产

5. 财务费用

八、营销策略

（一）营销策略之一：树上开花——授信引存

1、“授信引存”策略思路

案例：批量营销案例

（二）营销策略之二：顺藤摸瓜——1 N供应链存款

1、“1 N供应链”策略设计思路

2、融资解决方案分析

银行切入点分析

融资方案分析

银企深度合作分析

3、案例――“风险保证金” “担保公司担保”

（三）营销策略之三：暗渡陈仓——表外产品运用派生存款

表外产品运用派生存款策略设计思路

1、 表外产品典型产品分析

2、案例―― 循环使用表外业务快速吸收存款

项目背景

营销策略

案例评价

3、低风险表外业务吸收存款策略分析

4、案例--票据置换业务吸收存款业务

（四）营销策略之四：授信方案设计派生存款

1、如何正确使用信贷工具吸收存款

2、如何正确识别不同客户类型带来的存款收益

4、针对不同类型客户**正确的授信产品设计存款

5、金融授信方案设计派生存款

  案例—方案展示吸收存款方案

（五）营销策略之五：理财创新派生存款

1、“理财创新派生存款”策略设计思路

2、案例――某银行理财派生存款营销

设计背景

产品设计特点

成功经验

       1、公司业务与零售业务结合吸收存款

       案例—公私联动为银行吸收大额存款

     2、结算业务及信贷业务结合吸收存款

       案例—某专业市场内部批量吸收商户结算存款案例

     3、其他创新产品及模式组合吸收存款案例分析

九、公司信贷业务风险管理

（一）公司信贷业务风险管理总原则

贷前调查的风险及防范

贷中的风险及防范

贷后的风险及防范

（二）针对公司信用贷款业务的风险管理

l 纯信用贷款的产品总体特点

l 如何做好纯信用的产品准入、授信额度、风险控制

l 老师建议的风险管理策略及典型案例举例

案例分析，审计报告分析