课程简介：本课程针对为房地产等相关行业提供相关服务和产品的企业，尤其是规划设计院企业。从房地产企业经营特点和行业发展趋势为课程切入点，展开如何有效针对政府项目规划、房地产企业、房地产项目和建材总包、装饰装修企业等客户维护、开发与保持合作关系等营销策略

课程时间：2天

课程对象：规划设计院等相关行业企业高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

课程收益：

1、 了解和认清房地产企业行业客户特点、服务外包的合作模式；

2、 学习和掌握如何有效维护和开发房地产企业客户，如何掌握关键客户；

3、 学习和掌握政府关系、市场影响力、品牌影响力等为开发客户和赢得项目合作发挥作用。

课程大纲：

1 房地产行业的现状与发展趋势

1.1 房地产行业现状与趋势

1.2 房地产企业与供应商的关系

1.3 当前开发商项目规划设计工作方式与合作单位

1.4 当前开发商规划设计业务采购方式

2 房地产企业和项目外包业务模式

2.1 房地产企业项目发包的流程

2.2 不同类型房地产企业项目发包和招标模式

2.3 房地产企业服务外包的核心要素

2.4 房地产企业对供应商的选择

2.5 开发商规划设计业务采购模式

2.5.1 战略合作模式

2.5.2 项目采购模式

2.6 影响开发商采购规划设计五大因素

2.6.1 成本因素

2.6.2 关系因素

2.6.3 品牌因素

2.6.4 服务因素

2.6.5 政府关系因素

3 非开发商项目的规划设计业务市场拓展

3.1 政府工程与市政工程

3.2 保障租赁房

3.3 非房地产企业的开发商项目

3.3.1 办公楼

3.3.2 产业园区

3.3.3 工业园区和厂房

3.3.4 员工宿舍

3.4 老旧项目改造设计业务

3.4.1 公寓

3.4.2 办公楼

3.4.3 商场

3.4.4 其他类型居住或商办类物业

3.5 政府项目发包与采购流程

3.6 决定政府类项目采购的核心因素

4 房地产等行业客户开发

4.1 房地产行业客户开发的流程

4.2 发现客户需求与市场机会

4.3 拓展房地产客户十法

4.3.1 拓展开发房地产客户十法

4.4 引起房地产客户关注

4.4.1 引起房地产客户关注的六步法

4.5 赢得客户信任的四法

5 客户关系维护与公关

5.1 三个层次客户内部关系

5.1.1 决策层

5.1.2 管理层

5.1.3 操作层

5.1.4 三个层次客户关系维护技巧

5.2 掌握和理清客户内部关系客户

5.2.1 原则：清楚而不界入客户内部关系

5.2.2 维护核心：与任何人处好关系

5.3 客户公关的五大要素

5.3.1 品牌价值与产品价值永远**位

5.3.2 为客户着想设计产品采购方案

5.3.3 了解行业现状，懂得客户难处

5.3.4 为客户解决麻烦与难点

5.3.5 私下也有互动

5.4 与行业保持互动

5.4.1 行业走访

5.4.2 举办行业论坛

5.4.3 发布特点功能性产品

5.4.4 制造品牌与产品社会舆论和影响力

6 建立政府关系和打造市场影响力增加赢率

6.1 要与政府哪些部门建立关系

6.2 与政府相关部门联系与沟通模式

6.3 与政府官员联系与沟通

6.3.1 如何获得政府官员的信任

6.3.2 打造政府关系的六法

6.3.3 何时利用政府关系

6.3.4 如何让政府人员为你说话

6.4 **媒体与口碑宣传为品牌打造市场影响力

6.4.1 品牌自媒体的传播模式

6.4.2 市场口碑的打造

7 合作中如何确保我方利益

7.1 合作商务谈判必须谈清楚的要点

7.2 我方利益如何在合作合同体现

7.3 确保开发商按时付款履约的五法