【课程收益】

1、全天课程从网点产能提升两大抓手入手：围绕外拓营销与厅堂炒店营销，掌握实效可操作的营销技能，学完既可以用。

2、教会支行长**何种方式塑造全员“主动营销”的共识。

3、借鉴先进营业网点旺季营销管理模式，找差距、明方向、想对策、重实施、要结果；

4、全面讲授外拓营销标准流程与业绩提升方法与技巧。

5、全面讲授厅堂炒店营销：请进来、聚人气、促销量、盘活睡眠客户；

6、依据各银行实际建立一套行之有效的营销活动策划与执行工具包。

【课程大纲】

课程导言

1、 变化——新常态下各银行开门红方案解析

2、银行营销三阶段：有、优、诱

3、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务

l 产品：从本身价值到附加价值；

l 营销：从营销技能提升到营销模式转型；

l 服务：从客户服务到客户体验；

4、百战归来再读书——学员讨论与互动

一、 厅堂阵地营销提产能---到访客户激发及策反

1. 营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位

2. 柜员客户识别及巧推荐七步曲九句话

3. 大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧

4. 厅堂微沙龙营销技巧及实战

5. 案例讨论：如何**网点日常经营业绩统计表的分析来快速发现当日厅堂销售各员工的优缺点与提升方向

6. 经验分享：一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧

l  员工客户识别意识薄弱

l  员工不敢开口营销客户

l  柜面员工不愿意推荐客户

l  柜内外员工缺乏协作

l  业绩分润中常见的误区解读

7、实现厅堂销售成果**大化的管理要点与方法

  交叉联动营销提升产能

《情景演练》演练：客户经理邀约客户来银行面签贷款合同并跟进营销。

《案例讨论》：小组讨论分析该客户主要金融需求并制作一个金融服务方案提纲。

二、 网点沙龙营销提产能---存量客户及睡眠客户盘活与提升

1、认识沙龙营销：沙龙活动的营销价值

l 市场上常见的沙龙营销案例分析

l 沙龙营销的特点、优势和魅力

l 什么产品适合做沙龙营销

l 沙龙营销的本质和关键

案例分享：恒生银行的全国理财活动；

东营银行的沙龙活动解析

2、沙龙营销的操作流程

l 沙龙活动组织策划全流程

l 如何确定活动的参与方

l 如何有效的邀约客户

l 现场如何组织

3、沙龙营销现场的组织

l 如何选择和布置会场

l 如何迎宾和接待

l 如何结合产品设计会议流程

l 如何调节会议进行中的气氛

l 如何设计发言内容（领导、专家、顾客）

4、沙龙营销现场活动的关键环节

l 客户如何有效的邀约？搞什么主题？

l 如果客户迟到很多怎么办？

l 如果人数较少参加怎么办？

l 现场如何调动气氛？

l 会议营销中间要不要休息？

l 活动地点选在哪里？

l 我们团队内部怎么协作分工？

l 未来现场促成销售我们要做什么？

5、沙龙营销会后服务跟进技巧

l 如何进行电话回访

l 如何进行二次邀约

l 如何维护客户关系

l 如何处理顾客异议

6、如何组织走出银行的沙龙

l 沙龙活动与社区营销的结合

l 整合营销的思路拓展

研讨：在你所在的银行，如何做好走出去的沙龙活动营销？

三、 活动营销提产能---中高端客户及潜力客户提档与升级

1、网点面临的活动营销现状与困惑？

l 不做促销：等客上门，等于等死

l 不会促销：主动促销，等于找死

l 方式老套：促而不消，浪费资源

l 过度促销：伤害品牌，得不偿失

l 本末倒置：自娱自乐，只图热闹

l 一促到底：一成不变，一场笑谈

2、活动营销有效执行的流程及关键要素

l 活动定向

l 物料及现场准备

l 宣传造势

l 现场促销

l 事后跟进

l 活动小结

3、活动营销方案制订的实战技巧

l 目的是什么？

l 他们是谁？

l 他们在哪里？

l 怎么让他知道？

l 怎么吸引他来？

l 来了怎么让他买？

l “28原则”中我们的2是什么？

l 竞争对手怎么搞？

l 当前的市场热点是什么？

l 花多少钱？钱从哪来？

活动营销案例解析：

² 阳江邮政  乐赢中秋

² 中行贺新春  好礼滚滚来

² 农商五岁  感恩回归

² 国庆七天乐  农信天天乐

4、氛围营造分为5个层面：

l **层面：

l 第二层面：

l 第三层面：

l 第四层面：

l 第五层面：

5、现场执行：活动营销执行成功的8大要点

l 动员到位：员工动员，客户动员

l 价格到位：特价吸引，制造轰动

l 宣传到位：宣传造势，无缝覆盖

l 礼品到位：赠送礼品，吸引人气

l 现场到位：现场布置，热卖氛围

l 引导到位：消费引导，主推利润

l 人员管理：销售任务，目标分解

l 细节落实：成效如何，重在细节

四、 商圈营销提产能---短期引爆，长期有效

1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

l 银行“营销突围”势在必行

l 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

l 何为“深耕四区，二扫五进”

l 产品突围：从本身价值到附加价值

l 营销突围：从技能提升到模式转型

l 服务突围：从客户服务到客户体验

l 人才突围：银行营销人员的五项修炼

l 外拓营销的十要素

2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

l 融客户教育于微信、微博互动

l 创造周期性到访需求

l 设计事件营销与氛围营造

l 利用渠道创造客户流量

l 利用内部资源实现外拓

l 锁定核心价值客户群，实现类群营销

l 充分做好三个联动

3、流程设计：银行商圈营销“六步法”

l **步：扫街准备

l 第二步：打破陌生

l 第三步：挖掘需求

l 第四步：产品介绍

l 第五步：异议处理

l 第六步：礼貌离开

4、过程管理：银行外拓营销“四化建设”

l 技能提升日常化

l 客户管理精细化

l 客户活动常态化

l 成交转化持续化

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：建档后跟进督办检查表

工具5：营销动作打分纠偏表

工具6：评优树先机制和落后者惩罚机制

5、深耕商圈：进商区营销实战策略

l 商区客户的一般共性需求

l 商区客户的营销拜访流程

l 商区客户的沟通策略技巧

l 如何向商区客户推荐银行优势产品

案例解析：肥西农商行社区营销

五、整合营销提产能：银商联盟快速实现批量获客

1、从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销

打造整合营销四大法则

l 法则一：抢位法则

l 法则二：突进法则

l 法则三：切割法则

l 法则四：卡位法则

打造生态商圈营销招数之——天龙八步

l **步：准确定位——环境评估，客群辨析

l 第二步：人力资源——复合人才，团队建设

l 第三步：渠道建设——多元借力，渠道共建

l 第四步：资源整合——跨界整合，多赢共举

l 第五步：产品开发——整合产品，有的放矢

l 第六步：技术支持——智慧技术，快速响应

l 第七步：持续赢利——终端粘合，互助互利

l 第八步：生态循环——更新完善，快速复制

抢位案例研讨：商户选择与活动策划

2、银商联盟商圈营销合作谈判

l 银商联盟合作的层次

l 银商联盟合作的谈判

l 合作谈判的工具准备

3、银商联盟的管理  

l 资源管理

开发过程管理