课程目标：

了解营销的基本理念，提升营销工作的兴趣；

掌握营销的基本流程，寻求本公司产品卖点；

做好营销的规划工作，避免脚踩西瓜皮现象；

强化目标、责任意识，逐步打造为营销精英。

授课时间：1—2天

授课对象：营销系统与相关人员

课程纲要：

一、营销基本理念与新概念

1、营销的演变和新知识、新产品、新技术

策略演变：生产、产品、推销、关系营销、社会营销

思维转变：把你想要的变成对方的需求

2、营销的三要素

整体营销、客户满意、客户导向

3、产品的两个通路

媒体通路、销售通路

4、满足需求、超越竞争

营销的出发点——超越竞争

营销的本质——满足需求

5、两个导向

竞争导向：

多一点------更全面满足客户需求

快一点------谁**先赢得客户信任

好一点------同样服务比谁做更好

久一点------比谁更持久保有客户

消费导向：

研究客户需求  

关注变化趋势

发现未知需求  

重视服务理念

重视提高满意度

二、营销基本流程

1、准备：不打无准备的仗

六项准备工作

寻找客户的六种方法

客户需求分析

挖掘客户的四个问题

2、识客：精准分析辨别客户

人们追求的感觉

四种人性客户分析

快速评判客户价值

3、推介：有效展示产品或服务

如何建立依赖感

如何与竞争对手比较

客户拜访六大技巧

识别客户购买的三大信号

4、博弈：消除顾客购买异议

两大忌讳

化解顾客购买障碍常用方法

常见异议处理方法

5、达成：抓住时机速战速决

把握成交机会

成交注意事项

成交的八个策略

6、投诉：是挑战更是机会

投诉者想得到什么

客户是如何流失的

投诉处理的意义

投诉处理基本步骤

三、营销能力提升与实战演练（模拟）

1、营销人员ASK模型

知识：精通各项产品知识

技巧：正确的营销方法

态度：思维模式决定业绩

2、营销人员四大类型

术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3、营销人员必备五大心态

积极

空杯

共赢

创业

感恩

4、营销人员发展途径

迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路

成长阶段：为伊消得人憔悴

成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

5、市场开拓与客户管理

客户对服务的观点

客户的满意度

客户关系的建立和维护

客户关系发展模型

真正的销售始于售后

备注：如果时间充裕，可安排课堂模拟实战演练环节。